能夠有效地抓住這一次機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型的話，企業(yè)才能發(fā)展壯大。

    這個(gè)故事似曾相識(shí)。平靜的小鎮(zhèn)，和藹可親的小店老板，左鄰右舍的常年熟客，相安無事的年復(fù)一年。突然在某一天來了一個(gè)才大氣粗的外來客，開了一家新潮店，貨物又多又全還便宜，于是原來的小店衰敗下去，最后無可奈何地關(guān)門結(jié)業(yè)。

    面臨生存危機(jī)

    首先我們分析一下永固建材廠的市場(chǎng)背景。作為原木的粗加工企業(yè)，永固建材廠的客戶主要是建筑和裝修的承包商。他們對(duì)此類產(chǎn)品的要求一是價(jià)格，二是質(zhì)量，無所謂工藝和服務(wù)如何。也就是說盡管老馬辛辛苦苦經(jīng)營(yíng)了20年，并沒形成有什么技術(shù)上的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。對(duì)于新來的建材超市，可以說永固建材廠根本無力抗衡。

    而另一方面，門窗畢竟是建筑和裝修行業(yè)所需的制成品，其服務(wù)包括售前服務(wù)（上門量尺寸和設(shè)計(jì)款式）、售中服務(wù)（安裝）和售后服務(wù)（維修）。客戶群以建筑和裝修的承包商為主，但他們對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求大不一樣。本地雖然已有2家門窗生產(chǎn)廠家，但是都未成氣候，品種不太多，量也不很大，價(jià)格也便宜不到哪里去。紅生公司要想進(jìn)入這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，應(yīng)該不會(huì)有什么特別大的障礙。

    永固建材廠面臨的首先是嚴(yán)峻的生存危機(jī)。以原木為材料的木料建材還是初級(jí)產(chǎn)品，質(zhì)量透明，價(jià)格彈性較大。建材加工技術(shù)含量低，附加值低，在競(jìng)爭(zhēng)較充分的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中，只能以量取勝。再加上建材超市既能批發(fā)又能零售，以后必將成為建材行業(yè)的主流業(yè)態(tài)，永固建材廠如果不能順勢(shì)作出變革，難有活路。


業(yè)務(wù)調(diào)整勢(shì)在必行

    永固建材廠具有的資源首先是客戶，雖然已經(jīng)流失不少，但是與熟客的關(guān)系還有多年的交情和信譽(yù)維系著，這應(yīng)該是紅生所看重的唯一優(yōu)勢(shì)。其次是生產(chǎn)基地，畢竟無須從頭做起。老馬如何才能夠抓住這一機(jī)會(huì)，彌補(bǔ)自身的劣勢(shì)，從而找到轉(zhuǎn)機(jī)呢？我們不妨先來分析探討一下案例所提到的三種解決方案。

    第一種選擇是加盟紅生，在紅生的支持下開發(fā)附加值更高的門窗制造業(yè)務(wù)，同時(shí)維持老業(yè)務(wù)。這樣做的好處是降低了企業(yè)轉(zhuǎn)型的風(fēng)險(xiǎn)。老業(yè)務(wù)雖然在超市的擠壓下利潤(rùn)較低，量也不大，但是畢竟能在一段時(shí)期內(nèi)維持現(xiàn)金流，待新業(yè)務(wù)走上正軌后再逐漸縮小以減少震蕩。維持老業(yè)務(wù)，就必定要繼續(xù)占用大部分流動(dòng)資金，而資金正是永固建材廠的軟肋。所以，老馬必須權(quán)衡利弊，以市場(chǎng)預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)，做好財(cái)務(wù)預(yù)算，在確保將來現(xiàn)金流不斷的前提下做此抉擇。

    能夠有效地抓住這一次機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型的話，企業(yè)才能發(fā)展壯大。

    第二種選擇與上述第一種不同在于一開始就放棄老業(yè)務(wù)，屬于休克療法。這樣做的好處好處是能夠集中資源，迅速發(fā)展新業(yè)務(wù)。此種選擇的保證前提是老馬能夠從老客戶那里拿到足夠的訂單，因?yàn)槠髽I(yè)的運(yùn)營(yíng)資金完全依靠新業(yè)務(wù)來周轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)很大，畢竟國內(nèi)的大多數(shù)民營(yíng)企業(yè)自有資本有限，融資渠道不暢并且成本又太高。
    第三種選擇是不與紅生合作，繼續(xù)自己的老本行。但經(jīng)營(yíng)思路必須改變，否則死路一條。可以考慮與超市合作，成為超市的生產(chǎn)車間，只賺加初級(jí)加工費(fèi)。此抉擇風(fēng)險(xiǎn)最小但回報(bào)最低，且還要看人家是否愿意。


新、舊業(yè)務(wù)并行

    永固和紅生都非常重視質(zhì)量和服務(wù)，相信可以成為雙方合作的基礎(chǔ)。本地只有兩家門窗廠商，并且在服務(wù)上表現(xiàn)出不如紅生，加上門窗生產(chǎn)本身規(guī)格五花八門的特點(diǎn)，在本地開辟并占領(lǐng)一定的市場(chǎng)份額是有希望的。

    與紅生合作可以彌補(bǔ)老馬以往在管理和技術(shù)開發(fā)方面的不足，糾正其"以為可以一直這么做下去"這種早該退出歷史舞臺(tái)的陳舊觀念，意識(shí)到生意場(chǎng)上只有永遠(yuǎn)的利益沒有永遠(yuǎn)的顧客這一殘酷的現(xiàn)實(shí)。

    在以上的三種選擇中，最可行的方案應(yīng)該是：加盟紅生，在紅生的支持下開發(fā)附加值更高的門窗制造業(yè)務(wù)，同時(shí)維持老業(yè)務(wù)。如果堅(jiān)持原來的經(jīng)營(yíng)方式，永固建材只能是慢慢的枯萎，死掉。徹底拋棄原來的業(yè)務(wù)也似乎不太現(xiàn)實(shí)，畢竟風(fēng)險(xiǎn)太大，而且有失掉原有客戶資源的危險(xiǎn)。

    在競(jìng)爭(zhēng)較充分的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，中小企業(yè)如果既不能提供有特色的產(chǎn)品和服務(wù)，又沒有切實(shí)有效的創(chuàng)新能力，就只有甘做大企業(yè)的配角，或者坐以待斃。適者生存的營(yíng)商環(huán)境是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的。

    只有努力將企業(yè)做大做強(qiáng)，走聯(lián)合發(fā)展的路子，才是老馬他們擺脫眼前生存危機(jī)的一個(gè)機(jī)會(huì)。永固廠與紅生廠合作，可以很快地提高自己產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次，以及相關(guān)服務(wù)，甚至可以學(xué)到紅生廠先進(jìn)的生產(chǎn)、管理方式，對(duì)于本企業(yè)產(chǎn)品的升級(jí)換代、老企業(yè)的改造，都有極大幫助。

    最后，企業(yè)產(chǎn)品的多樣化，對(duì)于企業(yè)今后的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，有效規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，避免造成一榮俱榮，一損俱損，都是應(yīng)當(dāng)考慮的角度。


(許澤人是本刊自由撰稿人)