作為目前市場上新興的力量，汽車經銷商已在汽車行業中占據非常重要的行業地位。隨著行業地位的提升和角色重要性的愈加體現，無論是汽車生產企業還是汽車經銷商都對汽車經銷商經管理模式這一問題越來越感興趣。由于中國汽車經銷商運營還處于“初級階段”，經銷商如何經營、管理、競爭和發展成為目前擺在汽車行業面前的一道大難題。日本汽車經銷商經營模式相對于國內經銷商來說略為成熟，我們是否可以從日本汽車經銷商管理模式的發展過程中受到啟發，以探討符合中國國情的汽車經銷商發展之路？

　　首先，值得一提的是日本汽車公司在其國內的銷售渠道。日本汽車公司是通過兩種不同的渠道銷售新車：一是公司本身的銷售公司及分支機構；另一種是受汽車公司委托的專門從事汽車貿易的公司（中間商）。后者同汽車公司簽訂合同，在業務上是獨立的，享有充分自主權。在日本我們找不到一個僅僅依靠單一渠道銷售的汽車公司。

　　其次，在日本，汽車經銷商主張勞動密集的人海銷售戰術和無差異的經銷模式（目前正在努力改變這種做法）。日本汽車經銷商并不是很關心自身品牌的塑造，往往不同的經銷商通常會使用不同的車輛名稱作為招牌。以豐田為例，它在5個不同的經銷商中銷售的是同一款轎車的不同版本。哪個經銷商獲得哪款轎車的名稱作為招牌，多數情況下是隨機而定的。即使是有些汽車銷售網絡嘗試進行差異化經營，這種差異化隨后也會被抹平。因為汽車制造商總會希望為暢銷車提供更多的銷售渠道，所以其各經銷分店店面里就會出現各種類似的暢銷車型。汽車制造商不再只和一家經銷商簽署協議，而是授權多家經銷商同時推出同一類汽車。這種做法使得即使是單一品牌制造商的銷售體系也出現競爭激烈的現象。

　　造成這種局面的根本原因是多數日本汽車經銷商是由制造商部分或全部擁有的。經銷商和制造商不僅僅是銷售和代理的關系，更多的是融為一體的感覺。在某種程度上，汽車經銷商受汽車制造商管理方式的浸染并接受汽車廠商的培訓幫助、資金支持，此外，制造商還可以對經銷商提供管理人員的派遣。日本的汽車銷售方式不同與世界其他地區的銷售方式。雖然汽車行業是一個技術密集的行業，但是日本汽車經銷商卻主張勞動密集的銷售戰術。日本汽車行業一貫主張人人都可以賣車的觀點，其中最突出的就是日本豐田汽車公司。瑞士的信貸分析專家在解釋豐田汽車為什么能夠占據日本市場的40%以上份額時說，“豐田汽車公司主張有多少銷售人員就可以賣多少輛車的觀點，其擁有最多的銷售人員。”

　　日本汽車銷售的人海戰術由來已久。從日本經濟迅速增長開始，無論是針對個人還是企業客戶，汽車企業都采取上門銷售的方式。因此，日本汽車行業通常認為，汽車銷售數量是與銷售人員數量和店面數量成正比的。于是汽車生產商和經銷商都把過多的經歷投入在數量的擴張上。但是隨著時代的發展，規模早已不能成為制勝的根本。上門推銷不能成為解決銷售問題的根本途徑。預計2007年日本新車需求量會進一步下降，所以無論是經銷商還是制造商都開始對以往的高成本、低效率的銷售模式進行反思。

　　日本汽車銷售網絡呈金字塔結構。從幾家制造商到幾百家經銷商，然后是金字塔底層的幾千家銷售分店。在日本，一般一個經銷商往往擁有幾個到幾十個不等的店面，這不同于美國經銷商的單一店面的做法。

　　日本汽車經銷商的品牌忠誠度很高，一般只出售一個品牌，當然這與許多廠商擁有自己的經銷商有一定關系，這也在某種程度上使得經銷商失去和廠商抗衡的能力。雖然從經營風險角度說，選擇不同汽車品牌進行組合經營有利于降低風險，但是這種多品牌結合經營的現象在日本卻很少見。雖然有的經銷商會代理一到兩個進口品牌，但是進口車銷售只占到日本市場的6%。

　　雖然日本經銷行業一直主張無差異化經營，但是品牌差異化發展趨勢卻是必不可擋的。如果這種趨勢一直發展下去的話，日本的汽車經銷商也可以擁有如歐美汽車經銷商一樣的銷售品牌，但是這種發展最大的障礙就是日本汽車制造商不會任由這種狀況發展。

　　以上我們分析了日本汽車經銷市場的發展及發展過程所存在的阻撓，我們是否能夠從汽車行業相對較為成熟的日本來總結出更適合我國國情的汽車經銷業的經營模式？

　　歸根結底，提高汽車經銷商自身的競爭力是關鍵。目前，我國汽車經銷商已經超越了高投入、低回報的艱難階段，但在新的經濟發展形勢下，傳統的經營思路已經不能夠追趕行業的發展腳步，提高競爭力已經成為中國汽車經銷商迫在眉睫的問題。可以說，經銷商的競爭力集中體現在其企業的核心能力和自身獨特的優勢上。

　　隨著行業內部對外開放的發展和市場的進一步變化，實現汽車經銷商競爭力的提升成為汽車經銷行業的嚴峻課題。課題的重點聚焦于以下三個方面，其一就是汽車行業本身帶來的發展問題。隨著汽車市場總體增長速度的放緩，汽車用戶的總體規模的逐漸放緩，作為汽車經銷行業傳統業務的整車銷售逐漸步向微利化，甚至出現了銷售量上漲，利潤卻沒有相應上漲的現象，這無疑給我們的汽車經銷商帶來了一定的經營危機，因此，戰略框架的重構成為國內汽車經銷商必然要面對的問題，這也是關系著汽車經銷商未來生存和發展的戰略性選擇。其次是管理模式的改進。隨著汽車市場的逐漸成熟以及經銷企業的規模擴大，以民營企業居多的汽車經銷商的原有管理模式已不能完全適應行業市場的發展。管理手段、管理方法、管理理念的落后日益成為制約汽車經銷商發展的重要因素。先進管理理念的出臺和相應措施的實施迫在眉睫。第三，市場營銷方式與策略的優化。中國汽車市場早已從壟斷市場轉入激烈的競爭性市場，主要體現在汽車供給主體的競爭性和汽車服務的差異化。隨著市場經濟的發展與成熟，消費者在市場中所占據的主導性增強，消費方式的選擇性也會日益增多。

　　由于汽車市場的變化使得消費者的動機和行為發生較大變化，消費行為與動機愈加趨向理性化和實效性，種種的變化對汽車營銷提出了更高的要求，從而會使傳統的汽車營銷模式面臨諸多的嚴峻挑戰。汽車經銷商如若想邁向一條可持續發展道路，必須革新營銷理念、改變營銷方式，及時調整營銷策略，挖掘市場的潛在需求，以促進汽車經銷商企業的健康持續發展。