在營(yíng)銷(xiāo)界有這樣一個(gè)經(jīng)典案例：一個(gè)老太太去買(mǎi)燈，路過(guò)四間燈飾門(mén)市，四間門(mén)市賣(mài)的燈都大同小異，但老太太并沒(méi)有在最先進(jìn)入的第一家和第二家買(mǎi)燈，而是在第三家買(mǎi)了一盞，更奇怪的是在第四家又買(mǎi)了兩盞，這是為什么呢?

第一家燈飾店

老太太去買(mǎi)燈，路過(guò)門(mén)市A，看到賣(mài)燈的老板，就問(wèn)道：“你的燈怎么樣啊?”

店主回答：“我的燈價(jià)格實(shí)惠，又耐用”。

老太太搖搖頭走開(kāi)了(只講產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，不探求需求、都是無(wú)效介紹，做不了單)

第二家燈飾店

老太太又到一個(gè)燈飾門(mén)市，問(wèn):“你的燈怎么樣?”

店主措手不及：“剛出的新款燈，還沒(méi)來(lái)得及了解他的好處，不過(guò)以往我們的燈都很不錯(cuò)的，這款燈也一樣”。

老太太二話沒(méi)說(shuō)扭頭就走了。(對(duì)產(chǎn)品了解一定是親自體驗(yàn)出的，親自體驗(yàn)感受出來(lái)的才是賣(mài)點(diǎn)。只限于培訓(xùn)聽(tīng)到的知識(shí)，應(yīng)對(duì)不了客戶)

第三家燈飾店

旁邊的店主見(jiàn)狀問(wèn)道：“老太太，您要什么燈，我這里種類(lèi)很全!”

老太太：“我想買(mǎi)對(duì)眼睛好的臺(tái)燈”。

店主：“我這里有好幾款護(hù)眼燈，您可以來(lái)看一下喜歡什么樣的款式”

老太太：“那就這一盞吧”。(客戶需求把握了，但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么?喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì)，屬于客戶自主購(gòu)買(mǎi)，自然銷(xiāo)售不能將單值放大)

第四家燈飾店

這時(shí)她又看到一間燈飾門(mén)市，便去詢(xún)問(wèn)：“你的燈怎么樣啊?”

店主：“我的燈很不錯(cuò)的，請(qǐng)問(wèn)您想要什么樣的燈呢?”(探求需求)

老太太：“我想要燈光別這么亮的臺(tái)燈”

店主:“一般人買(mǎi)燈都是要亮一點(diǎn)的，您為什么要暗的呢?”(挖掘更深的需求)

老太太：“我孫子不喜歡這么亮的燈光”

店主：“老太太您對(duì)孫子真是體貼啊，將來(lái)您孫子的成績(jī)一定名列前茅。(適度恭維，拉近距離)我這里經(jīng)常有人來(lái)買(mǎi)臺(tái)燈給孫子的(講案例，第三方佐證)他們都經(jīng)常說(shuō)我這里的臺(tái)燈好，孩子成績(jī)有了不少進(jìn)步呢，(構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬) 你想要什么價(jià)位的 ?(封閉提問(wèn)，默認(rèn)成交，適時(shí)逼單 ，該出手時(shí)就出手)

老太太：“我要最貴的吧”

老太太被店主說(shuō)得高興了(客戶的感覺(jué)有了，一切都有了)。店主又對(duì)老太太介紹其他的燈。老太太臨走時(shí)還高興的說(shuō)下次要給店主介紹顧客。