飼料營銷隊(duì)伍的建設(shè)和團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的提升一直是困惑許多銷售經(jīng)理的一個(gè)問題，本人僅結(jié)合自己多年作為銷售部經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)，就飼料企業(yè)營銷隊(duì)伍的組建和如何帶好團(tuán)隊(duì)談一點(diǎn)個(gè)人看法，供業(yè)內(nèi)銷售經(jīng)理和銷售總監(jiān)參考。

     做為一名銷售經(jīng)理，公司沒有銷量基礎(chǔ)或銷量不大，首先不應(yīng)追求新異，要把遠(yuǎn)大的目標(biāo)分解，從現(xiàn)實(shí)做起，培養(yǎng)銷售隊(duì)伍誠信品格，對(duì)企業(yè)和對(duì)客戶的忠誠度。因?yàn)檎\信是立人之本，百樹不如一誠。要求業(yè)務(wù)隊(duì)伍勤于學(xué)習(xí)，養(yǎng)成讀書的習(xí)慣，付出的努力比別人多一點(diǎn)。其次，要為每個(gè)業(yè)務(wù)人員樹立正確的目標(biāo)，并適時(shí)激勵(lì)。具體來說主要有以下幾點(diǎn)。

     目標(biāo)設(shè)立的原則應(yīng)根據(jù)具體情況，盡量做到從小到大，由簡(jiǎn)到難。公司銷售的年度目標(biāo)認(rèn)購會(huì)應(yīng)在全廠職工大會(huì)上進(jìn)行莊重制定，要求業(yè)務(wù)員要在全廠職工面前喊出自己的年度銷售目標(biāo)(目標(biāo)要科學(xué))，并訂在墻上，做出承諾，現(xiàn)場(chǎng)交押金認(rèn)購。（這里需要標(biāo)桿業(yè)務(wù)員首先起帶頭作用，標(biāo)桿業(yè)務(wù)員并不是指銷量最好的業(yè)務(wù)員，要根據(jù)自己團(tuán)隊(duì)實(shí)際情況考慮）。年底公司達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)要高，而且獎(jiǎng)勵(lì)要持續(xù)，要有連續(xù)性，至少獎(jiǎng)勵(lì)3年，起到真正的激勵(lì)效果，留住人。

    不怕沒能力，沒學(xué)歷，就怕懶惰、不學(xué)習(xí)和心態(tài)不積極。只要思想進(jìn)步，有學(xué)習(xí)力，能吃苦，對(duì)公司有忠誠度，有責(zé)任感，不消極，離家近的人員均可。要求新人在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)閱讀本公司的培訓(xùn)手冊(cè)，考核通過，方可試用。這一項(xiàng)主要觀察新人是否具備學(xué)習(xí)力（底子薄、素質(zhì)低不要緊，但一定要有學(xué)習(xí)能力）。

    采取傳，幫，帶的方法，手把手教，以市場(chǎng)為基地，以老帶新，有能力帶沒能力的，建設(shè)自己的血緣團(tuán)隊(duì)。

    新業(yè)務(wù)員試用期為三個(gè)月，將其派送到某目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)，做調(diào)查工作，視為考核之一。主要調(diào)查客戶信息為：本鄉(xiāng)鎮(zhèn)飼養(yǎng)母豬客戶的姓名、手機(jī)號(hào)、養(yǎng)殖數(shù)量、母豬發(fā)情和配種期，產(chǎn)仔期及已產(chǎn)仔頭數(shù)和斷奶期。公司提供相應(yīng)調(diào)查表，根據(jù)公司情況可為業(yè)務(wù)員提供B超儀，或母豬清宮藥和器具等。以打消養(yǎng)殖戶對(duì)陌生業(yè)務(wù)員的反感和顧慮，當(dāng)然業(yè)務(wù)員要事先準(zhǔn)備好鞋套或方便袋。做到服務(wù)在先，銷售在后，抓牢客戶。同時(shí)調(diào)查表填寫要工整，真實(shí)，準(zhǔn)確。根據(jù)完成情況由銷售經(jīng)理打分，視為考核主要一項(xiàng)。

    調(diào)查結(jié)果交由市場(chǎng)開發(fā)部，再根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r及時(shí)組織小型養(yǎng)殖戶會(huì)議，開會(huì)期間新業(yè)務(wù)員要參與會(huì)議的策劃、組織及準(zhǔn)備工作。會(huì)議主要宣傳公司，推廣教保料，以教保料開發(fā)市場(chǎng)，帶動(dòng)后期料銷售。

    教保料推廣模式：7袋一組，2袋教槽，5袋保育，現(xiàn)場(chǎng)訂貨贈(zèng)保育全價(jià)1袋給客戶，教保料按2：1的比例折提成給業(yè)務(wù)員，同時(shí)提高客戶訂貨和業(yè)務(wù)員工作的積極性。（這里我要講，7組就1噸，讓業(yè)務(wù)員推1噸教保料，會(huì)感覺費(fèi)勁，但要找7頭剛生產(chǎn)的母豬，再給點(diǎn)政策支持，每頭母豬推一組教保料應(yīng)該不難，再難就借力使力，借助會(huì)議營銷。經(jīng)理人該做的工作就是把目標(biāo)分解，讓業(yè)務(wù)員看到希望！）計(jì)算一下：以推出1噸教保料為例子，1頭母豬產(chǎn)10頭小豬為例，一組教保料+10頭×1袋濃縮40Kg×7組=3.8T的銷量，如按教保2：1的比例就是4.8T的銷量。這么算，賣點(diǎn)料難嗎？

    讓新業(yè)務(wù)員調(diào)查市場(chǎng)，參與組織開會(huì)，一是練兵的過程；二是培養(yǎng)新業(yè)務(wù)員組織開會(huì)的能力；三是培養(yǎng)信心。相信只要聽話，堅(jiān)持3個(gè)月，轉(zhuǎn)正是沒問題的，如果條件允許，表現(xiàn)優(yōu)秀可留在該市場(chǎng)。

    總之，本人認(rèn)為銷售無捷徑，只要聽話，照做，簡(jiǎn)單事情重復(fù)做，仔細(xì)做就會(huì)有收獲，一定要相信勤能補(bǔ)拙！

    總結(jié)：給業(yè)務(wù)員一個(gè)生存的空間（吃飽），一個(gè)成長(zhǎng)的時(shí)間（穿暖），一個(gè)發(fā)展的平臺(tái)（歸屬感），才能留住人，有人才有銷量！