從他們廠拿貨的二道販子做得風生水起，自己也蠢蠢欲動——“這些二手、三手賣家都做的好，我第一手貨源更不用說了！”很多制造商談起跨境電商往往都有這種自信。

　　的確，一手貨源是無可比擬的優勢，但跨境電商拼的并非只是產品，你的美工包裝、物流倉儲、店鋪運營、營銷推廣等，都可能成為決定你做電商成敗的因素。我們看到很多工廠做天貓，以為拉幾個人，把產品鋪上去就能成，但實際上多少天貓廠家直營店倒閉！做跨境也一樣，看起來很美好，但現實往往充滿挑戰。

　　在這個全球專業化分工越來越細的社會，“術業有專攻”是企業立于不敗之地的基本保證。而制造型企業的優勢是什么？不用說，當然是研發和制造。那么這一優勢是否能與電商這一新渠道契合？現實并不那么簡單。

　　制造的優勢是批量化、標準化，而電商的特點是多品類、高頻次、定制化。很明顯，這是兩種完全不同的能力要求。而這兩年電商大熱的風潮下，很多制造企業都一猛子扎進去，公司內搞個電商部，招幾個人，開個天貓、eBay的店就開干。但最后結果往往是一地雞毛，成功者寥寥。很多企業最后是人工花了不少，廣告費花得更多，燒錢少的手軟也不見成效，最后只好偃旗息鼓。

　　這其實是制造企業不了解電商行業特點，聽人忽悠這行好做就一頭扎進去，典型的病急亂投醫。實際上，傳統制造和（跨境）電商各有各的商業邏輯，貿然跨界往往是舍本逐末。

　　那么制造企業應該怎么做電商才是正途？應該來說，以不變應萬變，仍然發揮自己在研發、制造、品質等方面的優勢，積極擁抱渠道的變化，把電商賣家這些以前看不上的小魚小蝦客戶也撈到碗里來，和他們一同成長，給予他們支持，等這些賣家慢慢做大了，你也就培養了一個從“小B”到“大B”的客戶。

　　那么要抓住這些電商客戶的心，是否和原來的接單思維一樣？答案當然是不一樣的，因為電商客戶他們的需求更加快、急、頻繁、多樣，你要想服務他們，自身也需要作出一些改變。

　　首先是產品?？缇畴娚淌侵泵嫦M者的，因此必須是消費類產品。如果你的是中間產品，to Business的產品，那還是老老實實通過B2B來賣產品吧。當然，發揮創造力，把中間產品加以改良，做成成品，也是可以的。

　　另外消費類產品必須是“retailready package”，也就是“零售就緒”，需要你在包裝、說明書、配件等各方面都把產品準備好，跨境電商賣家上手就能賣，消費者上手就能用。

　　其次是市場調研。工廠“有產品”還不夠，還需要有“適銷對路”的產品。過去B2B訂單是OEM、ODM，產品適不適合當地市場，是采購商的事?，F在你要瞄準跨境電商供貨，開發什么產品的決定權就在你自己了，風險也在你身上了。當然這方面可以通過B2B客戶學到很多經驗，但仍然不可掉以輕心，否則可能最后搞了一大堆賣不出去的庫存。

　　然后是售后。除了開發適銷對路的產品，產品的售后同樣是需克服的關鍵痛點之一。如果你的產品是個傻瓜都能用的、基本不會壞的、價值低到壞了可以直接扔掉的種類，那么跨境電商是比較喜歡賣的。而那些說明書一大堆，安裝調試復雜，容易出故障，而且價值還不低的產品，很多賣家往往敬而遠之。因為跨境電商隔著兩條國境線，快遞物流占總費用的比例是驚人的，很難承擔跨境退換貨的成本。當然現在有海外倉，但退到倉庫后怎么處理，還是難解的問題。

　　最后備貨。B2B大多是接單生產，沒有庫存或者庫存很少?，F在給分銷商供貨，就必然要做庫存了。庫存做多少，怎么樣不斷貨又不壓貨，是個學問。