在我創立現在的企業之前，我曾經用100美元注冊了一個叫做Trace3的公司，最后這家公司的收入超過了4億美元。當然，Trace3已經成為一家成功的技術咨詢和經銷公司，但當初我創辦這家公司并不是為了致富。

　　你也需要一個創業的獨特的理由。如果你想在某個市場具有影響力，甚至長盛不衰，那么從本質上說，企業需要在持續的戰斗中找到真相。對于一個企業，“真相”便是價值。作為一名企業家，你應該充分了解消費者所關注的“價值”是什么。

　　你的職責就是讓企業發現真正價值，以及客戶真正需要的“真相”。

　　區分人們的善意和真相

　　當你準備好創建一家公司的時候，你應該找到五個潛在客戶，跟他們討論理念、產品或者服務——一切你想推向市場的東西。然后對他們說：“我正在考慮創建一家公司，我需要你們的幫助。如果你們能說服我不應該這樣做，我將非常樂意。希望你們可以傾聽我的理念，然后告訴我為何我的理念并不現實。”

　　在解釋了理念之后，請打住“推銷”的想法。如果你的潛在客戶鼓勵你追求你的理想，那么你需要更進一步：讓他們就地購買你的產品。注意并不是要他們投資，而是真正的購買產品。告訴這些客戶這是產品價值的預付款，貨物將會盡快送到他們手中。

　　我創建過很多家公司，在談話現場直接談論購買是關鍵的一步。突然間，截然不同的對話發生了。這是一次真實的對話，最終促進了公司的進步。

　　突然間，跟你談話的那些人可能會告訴你，他們的采購部門目前沒有增加供應商的計劃，或者他們想要看一下樣品，還有人會說要有一些其他的客戶正在使用這個產品他們才會購買，又或者一些人會說他們現在沒有現金。

　　不論他們的理由是什么，你都必須將他們的善意與產品本身的價值區分開來，產品的價值不只在于你的理念，而是他們相信你能夠實現它的信念。

　　接下來，問問他們為什么你不應該做這件事，如果一切進行順利，可以談談錢了。通常有一半的人仍然會找各種借口推脫現在不能付款。

　　愿意迅速改變方向

　　在Trace3成長期的某個關鍵時刻，一位重量級客戶在晚餐會上對我說，如果我的公司繼續按照現在的軌跡發展的話，那么不出三年，我的公司就會倒閉。這對我無疑是沉重的一擊，但卻是事實。

　　這位客戶意識到給公司帶來巨大成長的產品已經達到瓶頸。盡管兩年內公司的收入已經從1億美金增長到3億，過快的增長很可能會讓我們摔得更慘。

　　在深思熟慮之后，我決定開始兩個新的實踐，將當年的所有利潤投入其中。舊有的業務還是會繼續，因為它在市場上仍舊有良好的表現。但是我們將會資助一個云和大數據團隊，開始關注如何將先進的技術加入到下一代產品之中，更好地為客戶服務。

　　我做出這個決定，將資金投入到保障未來和創造大量機會的工作中。并不是所有人都贊成我的計劃，但最終它成功了。關鍵在于，進步并不一定要盡可能地快，有時需要接受嚴苛的反饋，縮減那些不必要的工作。

　　進步甚至可能意味著180度的轉彎，又回到了起點。如果你忽略產品本身的價值，而是追求金錢和短期利潤，那么你的過程就是短暫的。當你做出一項決定，你永遠都不知道是不是正確的一步，很多時候，你的決定都是錯的。

　　失敗不僅可以接受，而且人人都會失敗。

　　進步需要試驗和試錯。如果你是個創業者，那么硅谷的經典短語“快速失敗”應該是你的座右銘。當我創建新公司POP時，我請五位客戶告訴我不去做的理由。我想要快速失敗。但是三家不同的公司僅僅因為我的理念就分別給了我3萬5千美元的資金，現在我有了自己所愛的新公司。POP是一個眾籌應用，推動參與和買入企業的人力資本。在最初的六個月我們至少試驗了20次以找出POP的真正價值。現在我們已經有了諸如DirecTV、Comcast、CoreLoGIC和Kaiser Permanente這樣的客戶。

　　失敗不僅是可以接受的，它也是成功的前提。如果你足夠聰明，帶領了一支聰明的團隊，他們大部分的工作都會涉及到價值檢測和進行小的修正。

　　失敗取得進步不可或缺的一部分，也是邁向真相、取得進步的另一種說法。

　　本文作者Hayes Drumwright，是邀請制開源平臺PoP的創始人