所有人都贊同下面這種說(shuō)法：“人們會(huì)與自己信任的人做生意。”但我們都有過(guò)這樣的經(jīng)歷：你參加一個(gè)聯(lián)誼活動(dòng)，有人朝你走過(guò)來(lái)，說(shuō)：“嗨，我叫某某。我是專門銷售三年全球手機(jī)套餐的。你要一個(gè)嗎？”就是這種“直奔主題”的推銷把聯(lián)誼活動(dòng)的名聲搞臭了。你對(duì)此人的了解或信任不足以讓你同意跟他開展業(yè)務(wù)。

　　你記不記得那句“你知道什么并不重要，重要的是你認(rèn)識(shí)誰(shuí)”的俗語(yǔ)嗎？這句話只有一部分是正確的。當(dāng)然，你所知道的東西很重要。那是你的專業(yè)技能、你的知識(shí)、你的謀生資本、你能實(shí)現(xiàn)的價(jià)值。你認(rèn)識(shí)的人也很重要。那是你在尋找創(chuàng)意、資源、推薦或一點(diǎn)點(diǎn)支持時(shí)會(huì)去接觸的人。

　　但是認(rèn)識(shí)你的人與你知道的東西以及你認(rèn)識(shí)的人同樣重要。舉個(gè)例子，老張跟你很熟，有事時(shí)會(huì)想起你，并自言自語(yǔ)說(shuō)：“噢，我得把這個(gè)發(fā)送給老李。”有多少人跟你熟到那個(gè)地步？

　　當(dāng)你與他人相互了解了彼此的個(gè)性和能力，信任就產(chǎn)生了。我們賦予了“個(gè)性”和“能力”這兩個(gè)詞特定的含義。個(gè)性指的是積極的個(gè)人品質(zhì)格局，通過(guò)你的言行體現(xiàn)，讓人們覺(jué)得你值得信任；能力指的是你的專業(yè)技能廣度和深度，也是通過(guò)你的言行體現(xiàn)，讓人們覺(jué)得你值得信任。

　　那么需要多長(zhǎng)時(shí)間才能培養(yǎng)出信任呢？我們的研究顯示，你需要與對(duì)方進(jìn)行六到八次交談才能證明你是可以信任的，并根據(jù)聯(lián)系人的言行判斷他是否值得信賴。因此，你要嘗試與聯(lián)系人進(jìn)行六次接觸：

　　· 最好面對(duì)面打交道，但通過(guò)電話或互聯(lián)網(wǎng)也可以

　　· 相互了解個(gè)性和能力

　　· 讓對(duì)方知道該為什么事來(lái)找你，你要找的是什么，你擅長(zhǎng)什么，你能為他們做什么，同時(shí)你要從他們身上了解同樣的信息

　　· 讓對(duì)方對(duì)你有足夠了解，足以向別人介紹你和談?wù)撃愕牟鸥膳c成就

　　· 讓你與對(duì)方最終有機(jī)會(huì)很自在地進(jìn)行交流

　　信任提升的六個(gè)階段

　　近來(lái)，人們對(duì)聯(lián)誼活動(dòng)有種誤解。因?yàn)樯缃还ぞ叩亩址ㄐ再|(zhì)—你要么“已成為好友”或“已連接”，要么還是圈外人，所以很容易就能判斷你們之間是否建立了聯(lián)系。

　　現(xiàn)實(shí)要比這更復(fù)雜。看看以下“信任的六個(gè)階段”為題的圖。

　　列出10位你認(rèn)識(shí)的人。這里面包含你人際網(wǎng)絡(luò)中的各種人：你熟悉的人和僅僅有一面之緣的人；你過(guò)去熟悉，但已經(jīng)失去聯(lián)系的人；同事、客戶或供應(yīng)商；專業(yè)協(xié)會(huì)或社群組織的人；在工作之外的生活中認(rèn)識(shí)的人。在你瀏覽圖1中所列的不同階段時(shí)，在腦海里將這些人一一歸類。看看你是否清楚你與他們的關(guān)系各處在哪個(gè)階段。

　信任的六個(gè)階段

　　1.偶遇 在你一生之中會(huì)遇到無(wú)數(shù)的人。他們就是你偶遇的人。鑒于這是隨意、未經(jīng)計(jì)劃的隨機(jī)偶遇，你可能永遠(yuǎn)也不會(huì)再遇到他們。你們?cè)谀承┨囟ǖ膱?chǎng)合相處了一段時(shí)間，因此會(huì)相互攀談。如果你決定主動(dòng)接觸并保持聯(lián)絡(luò)的話，你是可以與這些人建立聯(lián)系的。但通常在你們進(jìn)行了一次愉快的交談之后，什么事也不會(huì)發(fā)生。

　　2.熟人 不會(huì)定期碰面，但能夠再次找到的，這樣的人就是你的熟人。你通過(guò)自己認(rèn)識(shí)的人接觸熟人。例如，你在一位客戶的辦公室出席會(huì)議，客戶把你介紹給他在另一個(gè)部門的同事。或者你在表親的家里參加燒烤，你遇上了他/她的鄰居，如果你樂(lè)意的話，也可以再次去找那位鄰居。

　　因?yàn)槟悴粫?huì)定期跟這一類人碰面，因此是否與他們建立聯(lián)系取決于你這么做的意愿有多大，以及你有目的地去跟他們接觸的能力。你可能會(huì)因?yàn)橐]的人而獲得某種程度上的信任，但仍然需要向?qū)Ψ阶C明你值得信任，才能讓這段關(guān)系得以深入。

　　熟人有著寶貴的價(jià)值，因?yàn)樗麄兡軒湍愦蜷_新的圈子。比如說(shuō)，在你求職的時(shí)候，這類人特別有用。你可以把他們視為“尚未利用的資產(chǎn)”。

　　3.伙伴 你所加入的群體中的其他人就是伙伴。因?yàn)槟銈儗儆谕粋€(gè)群體，你們會(huì)定期見到彼此。這種情況的前提是你們雙方：

　　· 為同一個(gè)組織工作

　　· 屬于同一個(gè)專業(yè)協(xié)會(huì)

　　· 在工作中或在工作之余加入了同一個(gè)聯(lián)誼組織

　　· 去同一個(gè)健身中心

　　· 參加母校的校友聯(lián)誼活動(dòng)

　　· 熱愛同一項(xiàng)休閑活動(dòng)

　　由于你和你的伙伴屬于同一個(gè)群體，彼此默認(rèn)你們有權(quán)去了解對(duì)方。假設(shè)你們是技術(shù)院校的校友，可能雙方都是性格好、能力強(qiáng)的人。但是，你們?nèi)匀恍枰攘私鈱?duì)方。

　　4.活躍關(guān)系 你會(huì)與之交換重要信息、資源或彼此介紹人脈的對(duì)象，就是活躍關(guān)系。從偶遇、熟悉或伙伴階段開始的關(guān)系都能升級(jí)為活躍關(guān)系。當(dāng)你和這位聯(lián)系人一起參加活動(dòng)、交換想法，或給他提供某種利益時(shí)，你們就變成了活躍關(guān)系。所以，盡全力與對(duì)方進(jìn)行一場(chǎng)內(nèi)容豐富的談話吧，從中找出雙方的共同點(diǎn)或需求。你可以向活躍關(guān)系人介紹一家自己喜愛的餐廳、一個(gè)網(wǎng)站或是一篇文章。她可能會(huì)邀請(qǐng)你參加某個(gè)活動(dòng)。

　　你們有很多方法互相幫助。你們會(huì)收集關(guān)于彼此的信息，保留彼此的電話號(hào)碼和電子郵箱地址。你們會(huì)開始對(duì)彼此建立足夠的了解，從而成為能夠幫到對(duì)方的人。

　　不管你是否有意識(shí)地領(lǐng)悟到了這一點(diǎn)，在建立關(guān)系的這個(gè)階段，你在對(duì)方身上尋求的是兩樣?xùn)|西。如果你在這個(gè)人的言行中看到了這兩樣，那么你就會(huì)希望與她發(fā)生更多互動(dòng)；如果你看不到，下一次見到她你就會(huì)掉頭走開，你不會(huì)想跟她建立聯(lián)系。你要找的是哪兩樣呢？個(gè)性和能力！

　　5.擁護(hù)者 如果你們已經(jīng)信任彼此的個(gè)性和能力，你們也就是對(duì)方的擁護(hù)者了。你知道你的擁護(hù)者會(huì)對(duì)你贊譽(yù)有加，而且他們也知道你會(huì)幫助他們。雙方之間培養(yǎng)出了高度的信任。你會(huì)為你的擁護(hù)者搜尋信息和資源。相對(duì)地，他也會(huì)帶給你機(jī)會(huì)。

　　成為一名擁護(hù)者是要面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的。注意人們的用詞。擁護(hù)者必須克服自身謹(jǐn)慎的天性才能為你“以身犯險(xiǎn)”或“替你出面”，以及“用他的名聲為你擔(dān)保”。聽起來(lái)多可怕！所以當(dāng)有人成為你的擁護(hù)者時(shí)，你應(yīng)當(dāng)重視他出于信任而為你承擔(dān)的巨大風(fēng)險(xiǎn)。

　　要想從活躍關(guān)系轉(zhuǎn)到擁護(hù)者級(jí)別，最理想的辦法就是多花時(shí)間相處。假設(shè)你們的言行顯示出了彼此的個(gè)性和能力，那么你們“相處”的時(shí)間越多，信任就越能得到發(fā)展。

6.同盟者 把同盟者當(dāng)作是你生活中的“董事會(huì)成員”。你知道自己連生活方面也有個(gè)董事會(huì)嗎？也許你沒(méi)有給予他們正式的任命，但遇到下列情況，你就會(huì)去找他們幫忙：

　　· 當(dāng)你需要建議或支持時(shí)

　　· 當(dāng)你想要哀悼或是慶祝時(shí)

　　· 當(dāng)你需要進(jìn)行重大決策時(shí)

　　· 當(dāng)你需要私下跟深受信賴的朋友交談時(shí)

　　同盟者關(guān)心你的成功和幸福。他們會(huì)參與你生活的所有方面，個(gè)人生活和職業(yè)生涯都有。他們會(huì)不辭辛苦地幫助你取得成功。你們會(huì)共同經(jīng)歷人生。擁有許多同盟者是不必要也不實(shí)際的。你只用與少數(shù)深知可以依靠的、特別的人培養(yǎng)起這種程度的信任。這種關(guān)系依托的是你們彼此的信任和尊重，而不是你們相處的時(shí)間長(zhǎng)短。但你們一定能為彼此擠出時(shí)間。

　　同盟者是熟知所有有關(guān)你、你的企業(yè)、職業(yè)、需求、渴望和長(zhǎng)期愿景的專家。他們知道你曾經(jīng)的經(jīng)歷和未來(lái)的目標(biāo)，并且他們希望幫助你達(dá)成那個(gè)目標(biāo)！他們是你的高級(jí)顧問(wèn)，反之亦然。因?yàn)槟銈兲接戇^(guò)核心的生活和業(yè)務(wù)問(wèn)題，因此為彼此保密是你們維持這段關(guān)系的基本法則。

　　三個(gè)需要牢記的要點(diǎn)

　　在你思索信任的各個(gè)階段以及如何培養(yǎng)你與他人的關(guān)系時(shí)，需要牢記以下三個(gè)要點(diǎn)：

　　你不能強(qiáng)迫聯(lián)系人將關(guān)系升到下一個(gè)階段 受人操縱和主動(dòng)為之還是有細(xì)微差別的。

　　如果你在某人尚未完全確認(rèn)你的個(gè)性和能力之前，就想讓對(duì)方成為你的擁護(hù)者，未免顯得咄咄逼人。但是，你可以通過(guò)自己的言行促進(jìn)彼此關(guān)系的進(jìn)一步發(fā)展。

　　你的目標(biāo)并不是跟自己遇到的所有人都成為同盟 與某人保持在活躍關(guān)系或擁護(hù)者層面的關(guān)系也有好處。你要有意識(shí)地選擇你想要培養(yǎng)的關(guān)系。

　　熟人的關(guān)系比你想象的更有價(jià)值 你能通過(guò)他們聯(lián)系上平時(shí)接觸不到的各種聯(lián)系人和圈子。

　　你在一生之中會(huì)與成千上萬(wàn)偶遇的人、熟悉的人和伙伴短暫相處。你會(huì)與許多人建立活躍的關(guān)系。幸運(yùn)的話，其中少數(shù)會(huì)變成你的擁護(hù)者。其中特別少的幾位會(huì)成為你的同盟者。人與人的關(guān)系不是點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo)就能建立的。你需要投入時(shí)間，才能讓人們信任你，和你建立聯(lián)系。

　　原文經(jīng)許可，摘自Anne Baber、Lynne Waymon、Andr Alphon和Jim Wylde所著Strategic Connections: The New Face of Networking in a Collaborative World一書。該書由位于紐約的美國(guó)國(guó)際管理協(xié)會(huì)下屬的AMACOM出版。秦嶺譯。