相比代表公司談判，為自身利益談判的感覺(jué)總是沒(méi)那么自在，在非典型的聘任和考核情境下更是如此。感情因素顯著增加；你經(jīng)常弄不清楚自己真正想要什么，或不知道如何開(kāi)始對(duì)話；失敗帶來(lái)的損失也會(huì)更大。在有些組織，自我推銷(xiāo)的人可能被視為要得太多或不夠“團(tuán)結(jié)同事”。女性員工就更如此；她們常不得不為進(jìn)取付出“社會(huì)成本”。而有些情況下，你想主張的事情可能會(huì)挑戰(zhàn)常規(guī)工作方式。
然而，非正式談判的重要性不亞于正式談判。有效利用非正式談判機(jī)會(huì)，你將獲得更大職業(yè)成功和滿足感，還可能推動(dòng)組織變革。
1 發(fā)現(xiàn)
談判機(jī)會(huì)并不總是顯而易見(jiàn)，如果你以前從未想過(guò)為自己爭(zhēng)取什么就更如此。但你經(jīng)常會(huì)遇到一些情況，感到實(shí)在應(yīng)該討價(jià)還價(jià)一番。例如，如果違心地答應(yīng)承擔(dān)特殊任務(wù)或幫忙，這就是要求回報(bào)的機(jī)會(huì)。當(dāng)你被要求負(fù)責(zé)一個(gè)有風(fēng)險(xiǎn)的新項(xiàng)目，你可以要求得到更多支持。如果你的工作量超出合理范圍，占用了你和家人相處的時(shí)間，你就可以要求更多資源，或調(diào)整你的職責(zé)范圍。但也要分清輕重緩急：你的個(gè)人目標(biāo)對(duì)你很重要；但如果你能更投入、更高效，并帶動(dòng)同事提高標(biāo)準(zhǔn)，組織整體也將受益。考慮談判時(shí)，一定要考慮整體目標(biāo)。
2 準(zhǔn)備
對(duì)于任何談判，準(zhǔn)備工作都十分關(guān)鍵。但對(duì)于一場(chǎng)對(duì)方?jīng)]有心理準(zhǔn)備的非正式談判，如何做準(zhǔn)備？
首先，收集有用信息。你越了解別人在工作中提過(guò)什么要求、哪些要求得到滿足，你就會(huì)越自然地為自己爭(zhēng)取權(quán)益。
夏洛特是一名銷(xiāo)售經(jīng)理，她聽(tīng)說(shuō)一個(gè)區(qū)域負(fù)責(zé)人職位正空缺，希望參加競(jìng)聘。但她聽(tīng)說(shuō)另一位同事跟部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)很熟，現(xiàn)在是這個(gè)崗位的第一候選。她不知道該如何參與競(jìng)爭(zhēng)。夏洛特經(jīng)過(guò)調(diào)查了解到，那個(gè)區(qū)域負(fù)責(zé)人職位還在初選，另一位候選人并未鎖定該職位。
你還需要得到關(guān)于談判對(duì)手的情報(bào)：他們更愿以何種方式收到消息或特殊要求？他們是否希望提早得知情況？他們希望你準(zhǔn)備好解決方案，還是愿意和你商量？
夏洛特清楚，部門(mén)總裁邁克爾已經(jīng)有了青睞的人選，所以她的游說(shuō)會(huì)很困難；但她盡可能了解了職位要求、邁克爾最看重的員工特質(zhì)，以及決策風(fēng)格。
第二，找準(zhǔn)自身位置。在工作中，他人常常有求于我們，這構(gòu)成了談判空間。分析一下你的工作是否有助于你的談判對(duì)手或其他同事成功，從而了解清對(duì)方看重你什么、評(píng)估自身的重要性。
第三，準(zhǔn)備多個(gè)方案。談判需要?jiǎng)?chuàng)造性。如果能提供多個(gè)解決方案，你就能吸引對(duì)方坐下來(lái)談判。不應(yīng)從自己的利益出發(fā)執(zhí)著于一個(gè)方案；應(yīng)當(dāng)從對(duì)方角度考慮問(wèn)題，尋找多贏方案。
在準(zhǔn)備提出方案時(shí)，你可以考慮對(duì)方可能說(shuō)不的理由。所有談判都會(huì)涉及這類(lèi)潛在問(wèn)題。
夏洛特收集的情報(bào)顯示，邁克爾可能會(huì)認(rèn)為，相比他看好的候選人，她太年輕、經(jīng)驗(yàn)不足，可能會(huì)建議她在現(xiàn)在的崗位上積累更多經(jīng)驗(yàn)。因此她提出給她一段“**期”，看看能否完成規(guī)定的績(jī)效指標(biāo)，或者再參加一項(xiàng)拓展培訓(xùn)以提升領(lǐng)導(dǎo)技能。
3 行動(dòng)
非正式談判中，雙方地位通常并不對(duì)等。一方想要解決問(wèn)題或抓住機(jī)會(huì)，另一方則可能并非如此，希望一切照常。如何開(kāi)啟一場(chǎng)合作性而非對(duì)抗性的談判呢？
首先，向?qū)Ψ角逦故灸愕膬r(jià)值。而如果對(duì)方打太極，你可以考慮幾種策略。其一是搬來(lái)盟友為你游說(shuō)，爭(zhēng)取讓對(duì)方愿意與你談判。由于夏洛特和邁克爾不熟，她請(qǐng)另一位部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)向邁克爾介紹她的優(yōu)點(diǎn)和對(duì)公司的貢獻(xiàn)。
另一種策略是主動(dòng)點(diǎn)出對(duì)方可能的拒絕理由，證明你從對(duì)方的立場(chǎng)考慮問(wèn)題。通常的回應(yīng)會(huì)是“沒(méi)錯(cuò)，這正是我的擔(dān)心”，這就開(kāi)啟了對(duì)話空間。
4 對(duì)話
說(shuō)服對(duì)方開(kāi)始談判后，你需要以開(kāi)放心態(tài)投入對(duì)話。你準(zhǔn)備好的提議只是達(dá)成共識(shí)的第一步。通過(guò)問(wèn)3種問(wèn)題，你們雙方能夠找到共贏方案。
假設(shè)測(cè)試問(wèn)題。通過(guò)提出假設(shè)，你可以提出或?qū)挿夯蚓唧w的思路，引出對(duì)方的反應(yīng)。
互惠性問(wèn)題。采用“如果-那么”的形式，培養(yǎng)談判雙方建立互惠觀念。
迂回式問(wèn)題。在提出建議的同時(shí)收集信息，確保對(duì)話是合作性而非對(duì)抗性的。這些問(wèn)題能夠突出你和談判對(duì)手的關(guān)系，經(jīng)常會(huì)帶出更深層的問(wèn)題。
夏洛特知道，如果直接提出申請(qǐng)這個(gè)職位，會(huì)將邁克爾置于尷尬的位置上。所以她提出了“這個(gè)職位的成功標(biāo)準(zhǔn)是什么”等迂回問(wèn)題，這讓邁克爾更深入地思考他需要什么樣的人，因此讓更多候選人有機(jī)會(huì)參與競(jìng)聘。
夏洛特的談判最終取得了成功，得到了區(qū)域負(fù)責(zé)人的職位，并促使邁克爾將提拔標(biāo)準(zhǔn)清晰化。
日常談判通常要求你離開(kāi)舒適區(qū)、挑戰(zhàn)慣常做法。但事實(shí)充分證明，無(wú)論為你自己還是為組織，主動(dòng)進(jìn)行日常談判是值得的。
王晨|譯 劉筱薇|校 時(shí)青靖|編輯
本文有刪節(jié)，原文參見(jiàn)《哈佛商業(yè)評(píng)論》2015年11月《“為自己代言”：非正式談判的藝術(shù)》（“Be Your Own Best Advocate”） 。
來(lái)源：《哈佛商業(yè)評(píng)論》 作者：黛博拉·科爾布（Deborah Kolb）
