文/安妮特•西蒙斯著 由出版方授權(quán)“銷售與管理”（ID:Marketing360）首發(fā)。
安妮特·西蒙斯在《你的團(tuán)隊(duì)需要一個會講故事的人》中說：在過去的幾十年中，商業(yè)王國強(qiáng)調(diào)互聯(lián)網(wǎng)思維和大數(shù)據(jù)，而將故事邊緣化成一種宣傳工具。
但在團(tuán)隊(duì)中，每個人不僅僅是依靠數(shù)據(jù)和規(guī)則運(yùn)作的零件，工作同時也是情感經(jīng)歷，正是這些經(jīng)歷左右著我們工作方式和工作目的。
我們在團(tuán)隊(duì)內(nèi)試圖進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)、說服、辯論等時，情感是個重要因素，而團(tuán)隊(duì)對外進(jìn)行溝通的時候，亦是如此。注意到這一點(diǎn)后，已經(jīng)有越來越多的人將故事思維重新引回商業(yè)王國。
故事可以是一種價值觀
比如團(tuán)隊(duì)里因?yàn)闃I(yè)績完成率爭吵不休的時候，我們可以講一個“我們?yōu)楹卧诖?rdquo;的故事，我們今天坐在這里只是為了過完這一天回家睡覺，為了無休止的爭吵卻毫無進(jìn)展，還是為了實(shí)現(xiàn)自我價值。這樣的故事可以有助于我們回歸本心，將團(tuán)隊(duì)成員的矛盾轉(zhuǎn)化為針對問題。
故事可以是一句話
故事其實(shí)不只是一種營銷技巧，或許有些人會認(rèn)為故事就是將事情編造一下講出來，怎么吸引人怎么編，洋洋灑灑講一大篇，這絕對是一種誤解。
故事可以只是一句話：我在時間盡頭等你
故事可以是一張照片
故事亦可以是一張畫、一件雕塑，甚至一個眼神。
故事可以幫我們管理預(yù)期
經(jīng)濟(jì)學(xué)家史蒂芬·列維特（Steven Levitt）所寫的《魔鬼經(jīng)濟(jì)學(xué)》一書就充滿了利用讀者情緒聯(lián)想的故事（例如，“為什么毒販總是和自己的母親住在一起”和“房地產(chǎn)**商和三K黨的共同點(diǎn)是什么”），以此輕松地讓自己的數(shù)據(jù)在讀者腦海中形成了生動的畫面。
列維特在刺激感官和情緒方面可謂是大師，他將其和自己提出的問題、找到的答案相互關(guān)聯(lián)。我曾在一個建筑業(yè)會議上聽過他的發(fā)言。他在現(xiàn)實(shí)中講述故事的本領(lǐng)甚至超過了書中的敘述。他以一個我稱為“我理解你”的故事開場。這個故事放出了一個可靠而又鮮活的感官誘餌：放屁。觀察他是如何用生動而具體的細(xì)節(jié)來推銷自己的故事的。
經(jīng)濟(jì)學(xué)家最近做出了一項(xiàng)調(diào)查，這樣問道：“一個經(jīng)濟(jì)學(xué)家最應(yīng)具備的技能是什么？”70%的人回答稱“精通數(shù)學(xué)”，只有2%的人回答“十分了解經(jīng)濟(jì)的應(yīng)用知識”。[此處應(yīng)有笑聲]
我數(shù)學(xué)成績并不好。我最近參加了高中同學(xué)聚會，我的數(shù)學(xué)老師德雷克塞爾先生還記得我的名字。
他說：“就是你在本來是五分制的微積分考試上拿了兩分吧？”
我不情愿地回答道：“是的。”
很顯然，我的分?jǐn)?shù)是他所有學(xué)生中最低的……有史以來最低的。所以他才會記得我。
我在麻省理工學(xué)院的第一堂數(shù)學(xué)課上，我問一個同學(xué)說：“嘿，這個曲線d和直線d之間有什么區(qū)別啊？”
那人滿臉同情地看著我說：“伙計，你麻煩可大了。”
我和同學(xué)間的差距太大，根本不可能趕上他們。我考慮自己應(yīng)該怎么辦時，突然想起了我的父親跟我講的一個故事。他當(dāng)時在上醫(yī)學(xué)院，他的導(dǎo)師并不看重他。顯然，他的天資也并不是那么出眾。我的祖母對父親說：“列維特，你在醫(yī)學(xué)研究方面并沒有什么天賦。你有兩條路可以走。你可以選擇最熱門的領(lǐng)域進(jìn)行研究，努力和人們一較高下，或者，你可以選擇一個無人涉足的領(lǐng)域，然后獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。”
于是，我的父親就此選擇了專修“腸道氣體”。實(shí)際上，他最終成了知名的“屁之王”。我用心記下了他說的話，然后尋找著屬于自己的位置。《魔鬼經(jīng)濟(jì)學(xué)》之于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)，就像是“腸道氣體”之于傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)一樣。
列維特講述了一個我們都有過的感官記憶：高中數(shù)學(xué)課。聽眾的記憶中會閃現(xiàn)出他們高中數(shù)學(xué)課的場景，這是一個在場的人肯定都有過的經(jīng)歷。我記起的自己數(shù)學(xué)老師叫杰克遜先生。（你的數(shù)學(xué)老師呢？）
列維特的故事十分討喜，并且先發(fā)制人，打消了人們認(rèn)為他在數(shù)學(xué)方面有過人天資的想法。他確立的那種反數(shù)學(xué)的經(jīng)濟(jì)學(xué)類型，與那些理論派的經(jīng)濟(jì)學(xué)相比而言，確實(shí)更有趣，甚至可能更高級。將他的父親描述為“屁之王”則調(diào)動了我們兒時體驗(yàn)過的情緒、聲響、氣味，勾出了我們內(nèi)心的童趣，有人提到和放屁有關(guān)的事時，我們總想竊笑。
通過這個簡單的故事，列維特激活了聽眾的想象，闡釋了自己的觀點(diǎn)，并且引導(dǎo)著聽眾的預(yù)期，一步步走向自己設(shè)計的方向。激起聽眾的興趣后，再拿出準(zhǔn)備好的內(nèi)容，這樣一來，滿足聽眾的期望值就變得更簡單了。
列維特和人們交流時應(yīng)用了和我們一樣多的數(shù)據(jù)，甚至更多的數(shù)據(jù)。他積極地參與到現(xiàn)實(shí)生活中，他對他人的現(xiàn)實(shí)生活好奇地進(jìn)行著探索，這讓他在解釋概念時，能夠在腦海里很快找到一個故事來進(jìn)行說明。那些沒有勇氣探索世界的人，也沒有太多能夠講述的故事。
故事有強(qiáng)代入感和啟發(fā)性
我曾在醫(yī)院探望我的一位舊友。他和妻子因?yàn)榻?jīng)營健身器材生意而過著富足的生活，當(dāng)他被檢查出患有帕金森綜合征之后，他們就變賣掉了自己的產(chǎn)業(yè)。
他被束縛在輪椅上，而他的妻子卻裝作一切如常的樣子。她開始嘗試節(jié)約家庭護(hù)理的費(fèi)用。她認(rèn)為他不用雇傭司機(jī)，因?yàn)樗龝_車，她也厭煩了要不停地買手機(jī)，覺得他如果小心一點(diǎn)，就不會總是把手機(jī)摔到地上了。
我坐在他床邊，內(nèi)心反復(fù)掂量著我對這一問題的解決方案，但這些畢竟只是“我的”解決方案。
或許有一天你也會如我那時一般。你所愛的人，或者你的同事，正在遭受不公平的待遇，但你卻不能出面替他們解決。只有他們自己能解決自己的問題。
這和簡潔有何關(guān)系呢？“哀其不幸，怒其不爭”的矛盾情緒容易讓人陷入不斷循環(huán)的談話。這些循環(huán)看起來似乎無窮無盡，新的主意被“是的，但是”的語句否定后，緊接著就是同情的話語，然后這又引出了更多身陷困境的例子，這又會引出催人改變的新想法，但是接著往往就又回到了“是的，但是”的原點(diǎn)。一旦你選擇將一種價值觀強(qiáng)加在了另一種價值觀之上，你就只能陷入死循環(huán)。
我當(dāng)時想的是：“你總要準(zhǔn)備三個手機(jī)才行，因?yàn)槟銟O有可能會把所有手機(jī)摔壞。你可是患有帕金森綜合征啊，拜托。”
但他的抑郁情緒讓我感到吃驚，我很小心地將我的話放在一邊，選擇了一個符合他當(dāng)時需求的故事。我選擇怒其不爭，而不是哀其不幸，這樣能達(dá)到一箭雙雕的效果。
我跟他講了這個故事：
一家律師公司邀請我去加強(qiáng)他們的故事技能，一個年輕的女律師講了一個關(guān)于自己父親的故事。他當(dāng)時是一個十分有名的訴訟律師，人們說他“發(fā)明了強(qiáng)硬的訴訟手段”，但他卻不太會做父親。
一天晚上，15歲的她和同齡人一樣，正在煲電話粥，她的父親突然闖進(jìn)了她的房間，搶過電話并摔在地上，苛責(zé)她說，他過去30分鐘一直試圖往家打電話。他又吼了幾句，限制她每次最多只能打10分鐘，然后就怒沖沖地摔門而出。我們能從她的表情看出這件事給她帶來的創(chuàng)傷。
然后，她笑了笑，說道：“兩周之后，電話公司的車停到了我家門前，為我裝上了我的專用電話。我自己叫電話公司過來的，然后用我照看小孩時掙的錢付了費(fèi)用，問題解決了。”
你能看到這個簡短的故事，代替了教育人們往好處想的長篇累牘，代替了“親愛的，你好可憐”的同情話語所帶來的效果嗎？講了這個故事之后，我說：“如果一個15歲的孩子能做到，你也能做到。”然后我就閉上了嘴，多說無益，可能會減弱故事的感染力。我等著他開口說話。
這個故事起到了效果。
作者：頭條號/銷售與管理 來源：頭條號
