常常收到這樣的私信：請問，怎么跟客戶聊天呢？

　　提問實在籠統，完全沒有答欲，但考慮到這樣的問題積壓成堆，今天就揮筆道一論二。

　　銷售，如果不站在學術的立場去定義其，還真每個銷售員都自有一套，筆者有一次在培訓會上就地提問臺下的過百名銷售員“什么是銷售”？有人說“銷售就是耍流氓”，有人說“銷售就是將別人荷包的錢弄到自己的荷包里”，又有人說“銷售就是將東西賣給別人”，結果為導向，只要內在存在這樣的一條公式“為別人創造價值，自己獲得收益”，管它銷售是不是人干。

　　如果面對的不是人類，而是動物或者機器，銷售的工作難度將降低50%，但又因此而完全失去雅致。銷售該是很有意思的，競爭越激勵就越甚，盡管簽約一張小單，但成就感卻是爆棚的，說不定這是榮耀職業生涯的開始，邁向名利雙豐收的開始。

　　為什么銷售工作中，跟客戶聊天是一道關鍵功夫？而且可以成為一個獨立探究的話題？

　　因為，“走進客戶內心和潤滑打交道的現場氣氛”非常重要，盡管依靠流程推動，但客戶的心情和情緒永遠是邁向成功簽約的最大絆馬索，所以銷售有意思的第二個原因，氣氛到位，一切都不是問題。聊天，則是走進內心和營造有利氣氛的引擎，其重要性和影響力是“成也聊天，敗也聊天”。

　　跟客戶聊天，是個學問，是把雙刃劍，懂得聊才會“成也聊天”。

　　那么，聊什么才容易走進客戶內心呢？

　　-----『 關于客戶 或 客戶有關的 』

　　何為關于客戶或客戶有關的？

　　比如，聊：生意經營。

　　1). 向客戶訴苦經營，倍級接近客戶

　　所有生意人，管他嘴巴緊的還是大嘴巴，只要你跟ta說這么一句話，都會自然給接話，這話就是：

　　“ 今年的生意，跟以往幾年很不一樣，不多想賺多少錢，不虧就好了 ”

　　基本上所有客戶都會回：“ 嗨（嘆氣）...，現在做生意難啊，競爭激烈，你不賣這價格，自然就有人賣 ”。 此時，是客戶接納你的第一步。

　　然后你可以接著說個案例，說誰誰誰如何做做得不錯，特別說說ta們是怎么做的？準能獲得（該客戶）的超預期回應。

　　2). 洞察客戶喜愛的電視劇、電影和書籍，或者其他

　　比如任何客戶我都會盡可能地加上其微信，然后把其朋友圈翻一遍，從中發現些好的引子，作為拜訪打交道時的備用話題。

　　列舉其中一個客戶案例：

　　男，約45歲，廣西人，一個潛在客戶，初步通過電話聯系（未謀面），為了更進一步接近客戶，可是在多次提交加為微信好友申請，最終在第三次申請才成功加為好友。客戶沒有對我屏蔽朋友圈，于是我花了接近一個小時的時間查看了他最近一年半的朋友圈動態，結果發現他很喜歡看XX電視劇和XX書，為了產生共鳴，我特意花了些時間將XX電視劇刷了一遍。

　　結果到見面時，我以這部電視劇情況作為開場，對某些情節發表了較為深刻的見解，客戶表現出驚訝，接下來單聊電視劇就聊了20分鐘。效果自己想

　　3). 客戶當一回大師，為日后聯系設下伏筆

　　所謂的訴苦完畢后，一定要請教客戶“ 該如何去經營才是呢？ ” 或者“ 該如何做才對呢？ ”

　　基本上所有客戶都會說“ 一定要注重品質，做好服務 ”.........

　　過程中，你需要不斷點頭，或者過程中植入一點自己的想法，尾聲時，大贊今天跟xx總見面的收獲，并說一句“看來非得要交你這個朋友不可了”！

　　4). 再次，銷售員立場，把長輩擺上臺。

　　同樣以目的為導向：以求客戶認同

　　不管客戶是第一次見面還是熟客，你都可以狠狠地坐下來，然后大嘆氣一聲 “ 不知道為什么，今年以來，母親患了復發性的風疙瘩，中醫西醫看個遍、就連偏方也使過不少了，都不管用，現在唯有完全不沾性寒的食物，包括青菜 ，所以我也沒有辦法了，唯有給她買些合適的營養食物”。

　　目的不是向客戶尋求秘方，而是把你品質賣出去。

　　沒有誰人對孝子沒有好感。

　　但你不要無中生有.....

　　總結

　　基礎：話題必須是客戶比你強，或者你比客戶強，為求有好的聊天結果。

　　公式：客戶比你強的，客戶贏了，你就贏了，你比客戶強，你幫了客戶，就是雙贏了。

　　盡量不聊：

　　1. 娛樂八卦

　　2. 宗教信仰

　　3. 主觀性強的話題

　　聊天的關鍵在于：

　　1.真誠

　　2.多傾聽

　　3.多正視對方

　　4.正確的出發點

　　兩個字，要“舒服”