8月21日，領(lǐng)蛙宣布獲得數(shù)千萬 A 輪融資，這是這家杭州初創(chuàng)公司今年拿到的第二筆錢。
領(lǐng)蛙做的事情叫「無人值守貨架」，這是一種放在辦公室里的零食貨架。之所以叫無人值守，因?yàn)樗情_放式的，只要掃碼付款就可以把零食拿走，并且沒有任何看管，全憑自覺。
這個(gè)新興的玩意兒現(xiàn)在已經(jīng)擺在大量的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和孵化器里。舉例來說，領(lǐng)蛙在大本營(yíng)杭州已經(jīng)拿下了1000多家企業(yè)，是行業(yè)里最早的玩家之一。
這個(gè)“最早”可謂是名副其實(shí)，因?yàn)閯?chuàng)始人胡雙勇在2015年剛剛創(chuàng)辦領(lǐng)蛙的時(shí)候，幾乎就他們一個(gè)團(tuán)隊(duì)在搗騰辦公室零食這件事。
而現(xiàn)在呢？看起來幾乎一模一樣的企業(yè)就有：領(lǐng)蛙、猩便利、便利客、哈米、閑呀、便利吧、咪咕獵手等 30 多家類似企業(yè)。
不是無人便利店，而是企業(yè)服務(wù)
有一個(gè)很容易混淆的概念：大家通常把無人值守貨架和這個(gè)夏天火熱的無人便利店放在一起談。有時(shí)候會(huì)直接得出一個(gè)結(jié)論——這是辦公室里的無人便利店。
這是錯(cuò)誤，一定要糾正過來。
胡雙勇告訴邦哥，領(lǐng)蛙在2016年開始轉(zhuǎn)型做無人值守貨架，而這個(gè)新型產(chǎn)品模式卻是一年以來團(tuán)隊(duì)一點(diǎn)點(diǎn)摸索出來的。公司在2015年創(chuàng)辦時(shí)完全是另外一個(gè)模式。
簡(jiǎn)單來說，當(dāng)時(shí)就是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的零食供應(yīng)商。
在上一個(gè)物聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)失敗后，胡雙勇就四處參觀互聯(lián)網(wǎng)公司。有一次剛好在蘑菇街，看到對(duì)方公司的零食暢吃，而公司行政每個(gè)月的零售采購(gòu)預(yù)算就有 10 萬，一年就是一百多萬。
除此以外，「有贊」出手也很大方，每個(gè)月得有3-4萬的零食預(yù)算。
無意間發(fā)現(xiàn)了這個(gè)潛在市場(chǎng)，胡雙勇稍微做了一些調(diào)查。他發(fā)現(xiàn)杭州 80%-90% 互聯(lián)網(wǎng)公司都有零食預(yù)算。整個(gè)市場(chǎng)并不小，但沒有第三方企業(yè)關(guān)注，完全被忽視。
于是，領(lǐng)蛙就誕生了，最初的工作是給這些企業(yè)送貨、提供零食。
從送零食到擺貨架
從本質(zhì)上講，領(lǐng)蛙是一家做企業(yè)服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)公司，主打零食。這也是銀杏谷在2015年選擇投資天使輪的原因。
領(lǐng)蛙 1.0 的生意，一開始其實(shí)做得不錯(cuò)。
它很好的解決了公司行政自己買水果的麻煩，同時(shí)還可以開**。癡迷技術(shù)的前媒體人胡雙勇開發(fā)了一套智能選品技術(shù)，用數(shù)據(jù)解決選零食的難題。
不過在2015年底，領(lǐng)蛙遇上了兩個(gè)**煩：
麻煩一，因?yàn)橘Y本出現(xiàn)周期性波動(dòng)，導(dǎo)致有部分互聯(lián)網(wǎng)公司資金緊張，原來的零食服務(wù)已經(jīng)變成一個(gè)大負(fù)擔(dān)了。
麻煩二，因?yàn)轭I(lǐng)蛙是和客戶進(jìn)行月結(jié)，公司現(xiàn)金流一直十分危險(xiǎn)。
這兩種刺激下，才有了領(lǐng)蛙2.0無人值守貨架出現(xiàn)。它讓企業(yè)可以不用再全額承擔(dān)零售的成本，也讓領(lǐng)蛙開始有即時(shí)的現(xiàn)金收入。
無人監(jiān)管是自然選擇，不是誠(chéng)信測(cè)試
這里出現(xiàn)了一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：實(shí)際上仍然有相當(dāng)多的老客戶會(huì)給領(lǐng)蛙 兜底 ，也就是說，無人值守貨架的本質(zhì)不是無人便利店，而是企業(yè)福利。
這就解答了大家最困惑的一點(diǎn)：為什么這個(gè)貨架是開放式的，沒有人監(jiān)管？因?yàn)橄惹坝写罅康墓静⒉辉谝馊藶閾p耗，每個(gè)月會(huì)補(bǔ)貼完最低消費(fèi)。因?yàn)檫@里企業(yè)福利的一部分。
胡雙勇對(duì)邦哥說，領(lǐng)蛙也不是沒有試過傳統(tǒng)自助售貨機(jī)。
他曾經(jīng)租了六臺(tái)友寶零食機(jī)，投放在新浪、攜程、紛享銷客這些大公司里。算上一個(gè)月600的費(fèi)用，實(shí)際上跑一個(gè)月還虧錢。
到最后會(huì)發(fā)現(xiàn)，成本價(jià)3萬元的友寶機(jī)器，比起300元成本的貨架只多了一個(gè)功能——防盜。在辦公室的特定場(chǎng)景下，加上企業(yè)有福利預(yù)算，防盜還真是一個(gè)可有可無的需求。
不過，隨著越來越多玩家入局，大家似乎不再會(huì)從企業(yè)福利的角度去看待這件事，而是當(dāng)成一門純粹的生意。這時(shí)候，損耗評(píng)估將會(huì)越來越重要。
看起來容易，做起來難的生意
閑呀是今年剛成立的新公司，合伙人吳滿波就憂心忡忡。
他到不是害怕有人拿了東西不付錢，而是擔(dān)心在補(bǔ)貨過程中，補(bǔ)貨人員會(huì)有順手牽羊的行為。相比供應(yīng)鏈，如何管理別人顯然讓他更加頭疼。
隨著無人貨架越來越脫離企業(yè)福利的范圍后，損耗率會(huì)重新成為一個(gè)硬指標(biāo)。
老實(shí)講，一個(gè)貨架成本那么低，擺放的零食又是標(biāo)準(zhǔn)品，無人值守貨架一下子又開始受到關(guān)注。不過真正在行業(yè)里待了兩年后，胡雙勇知道這件事的難點(diǎn)在哪兒。
胡雙勇說，最大的門檻就是店鋪管理。目前領(lǐng)蛙在杭州入駐了1000家企業(yè)，上海差不多500家。這個(gè)數(shù)字背后似乎是對(duì)公司所有物流體系的一次大考。
不光是系統(tǒng)、還有信息交互、打通以及調(diào)配補(bǔ)貨員。一旦規(guī)模達(dá)到2000家店左右，就需要考研整個(gè)公司的反應(yīng)速度。
吳滿波倒覺得選品運(yùn)營(yíng)始終是一個(gè)門檻。目前閑呀的一個(gè)貨架是20個(gè)SKU，假如有一半陷入滯銷的話，單體回本周期就要無限期拖長(zhǎng)。
他的解決方案是：假如某個(gè)SKU在一周內(nèi)都沒有生意，立刻更新。
跟風(fēng)必死，需要看清這樁生意的本質(zhì)
無人值守貨架究竟是不是一個(gè)偽風(fēng)口？其實(shí)關(guān)鍵就在于如何理解它的本質(zhì)。
從發(fā)源來看，它是企業(yè)福利的分支，嚴(yán)格來說算是企業(yè)服務(wù)的單個(gè)環(huán)節(jié)，是一門天生賺錢的生意。但在演變過程中，它越來越趨近于辦公室里的便利店，將商品和用戶無限拉近。
42章經(jīng)創(chuàng)始人曲凱在《為什么說「按月**」和「無人貨架」本質(zhì)上是一樣的？》一文里寫過：
無人貨架是從物理位置上離用戶更近，讓人每天都能在辦公場(chǎng)景中看到更多 SKU，而產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)。最終目標(biāo)就是無限趨近用戶，占領(lǐng)用戶心智，從而決定用戶買什么。
無人值守貨架的貨損率并不明朗，在沒有企業(yè)兜底協(xié)議的保障下，其實(shí)很難成為真正的盈利點(diǎn)。從這個(gè)角度來看，單純想要以新零售的思維闖入這個(gè)領(lǐng)域的玩家，還需要三思啊！
來源：創(chuàng)業(yè)邦，KUMA
