首先問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題，在你的周?chē)袥](méi)有能力和你相當(dāng)甚至不如你的人，拿著比你還高的工資? 有沒(méi)有？

不用想，答案一定是“有的”。為什么會(huì)這樣？

原因很簡(jiǎn)單。除了少數(shù)人是靠關(guān)系外，大多數(shù)人在入職前，和公司進(jìn)行了一次漂亮的談判。因?yàn)樗麄兌谜勁械囊恍┗驹瓌t，抓住了用人單位及面試官的心理，所以即使能力不如你，工資卻是明顯比你看。

談判是一門(mén)技術(shù)，不學(xué)習(xí)就虧大了！

很多人這么多年，都不知不覺(jué)地吃了這種虧。你覺(jué)得這些人當(dāng)中，有沒(méi)有包括你？所以，如果你不懂談判，我真的希望你來(lái)聽(tīng)聽(tīng)侯老師的2018年線上課程。在我的課程中，其中有一門(mén)就叫做《談判技巧》。

之前的文章中，我簡(jiǎn)單介紹了一些薪酬談判中的常見(jiàn)錯(cuò)誤和基本技巧，并說(shuō)明其中關(guān)鍵的一點(diǎn)：不要主動(dòng)報(bào)價(jià)，盡可能讓面試官先說(shuō)出他能給的薪酬。

但這里有一個(gè)問(wèn)題。面試官也不是省油的燈，通常都很有經(jīng)驗(yàn)，會(huì)把主動(dòng)權(quán)抓在自己手里。

當(dāng)面試官覺(jué)得可以考慮錄用應(yīng)聘者時(shí)，常常會(huì)問(wèn)一句：你期望待遇多少？

如果你問(wèn)回去，能告訴我貴公司大概的薪酬范圍嗎？當(dāng)你這樣問(wèn)，如果面試官主動(dòng)告訴你答案，這既是好事也是壞事，好事是你不用多談，壞事是談判空間較小。

但對(duì)方常常這樣回應(yīng)。這個(gè)職位的幅度比較大，或者是新增的職位沒(méi)有固定的范圍，你還是說(shuō)說(shuō)你的要求吧？又把球踢了回來(lái)。這個(gè)時(shí)候，你就要認(rèn)真報(bào)價(jià)了。

再次聲明一下，本文是根據(jù)我多年的招人經(jīng)驗(yàn)以及我2016年在線講的課程《如果回答面試官的提問(wèn)》整理的，算是我的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)之談。當(dāng)然，后來(lái)我也在多本講商業(yè)談判的書(shū)籍中找到了類(lèi)似的案例，得到了進(jìn)一步的求證。這些經(jīng)驗(yàn)僅供大家參考，未必所有經(jīng)驗(yàn)都適合你。

回到剛才說(shuō)的問(wèn)題。假如面試官叫你說(shuō)自己期望的待遇，怎么說(shuō)？我覺(jué)得這里有五個(gè)技巧需要掌握。

一、提出比自己期望更高的要求

每個(gè)人都有自己的心理空間，比如你想要10K，最底是8K，那你就開(kāi)12K。如果對(duì)方的心理空間是7－9K，雙方有重合空間，這就可以談。談判成功的前提是彼此的心理空間有重合點(diǎn)，但如果你報(bào)的價(jià)超過(guò)對(duì)方的上限，就很難有滿(mǎn)意的談判結(jié)果。

為什么要多報(bào)一些，原因有三：

如果不是太離譜，本身就有可能成功。

預(yù)留足夠的談判空間。

如果最后你能夠退一步，對(duì)方感覺(jué)贏了。

這一點(diǎn)很重要。好的談判高手，一定不是要你贏他輸，一定要讓對(duì)方感覺(jué)有贏的感覺(jué)，并且從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，是雙贏的結(jié)果。你最后退了一步，表面上你有些損失，但你也拿到了OFFER，對(duì)方也滿(mǎn)意，這種雙贏的結(jié)果，當(dāng)然不錯(cuò)啊。

二、根據(jù)過(guò)往的收入，對(duì)期望金額進(jìn)行說(shuō)明，在說(shuō)明過(guò)去的收入時(shí)要進(jìn)行拆分，讓對(duì)方聽(tīng)上去合理

工資是可以拆分的。

除了基本工資，通常還有加班費(fèi)、獎(jiǎng)金、補(bǔ)貼等其他部分。如果你需要報(bào)價(jià)，可以在這里作些文章。當(dāng)然前提是，對(duì)方對(duì)你這家公司不太熟悉，否則穿了幫，讓人覺(jué)得你不誠(chéng)實(shí)，更沒(méi)有機(jī)會(huì)。

2006年6月我去東莞某跨國(guó)公司應(yīng)聘HRD時(shí)，面試我的是一位香港人（我后來(lái)的頂頭上司）。

有關(guān)工作職責(zé)、能力測(cè)試及英語(yǔ)口語(yǔ)都測(cè)試完了，我感覺(jué)到對(duì)方蠻看重我之前在同樣規(guī)模企業(yè)的從業(yè)經(jīng)歷。然后對(duì)方問(wèn)我的待遇要求，我是這樣說(shuō)的，之前在上一家公司基本工資XXX元，住房補(bǔ)貼XXX元，每月出差補(bǔ)助XXX元，管理津貼XXX元，加在一起是XXX元，我希望來(lái)到這里，有個(gè)20%的增長(zhǎng)。

香港人愣了一下，說(shuō)我們公司是包吃住的，出門(mén)有車(chē)，沒(méi)有管理津貼，總之工資結(jié)果有些不一樣。我笑著說(shuō)，是的，不同公司的工資結(jié)構(gòu)是有差異的，但只要滿(mǎn)足我的工資總額要求就可以了。我要的工資不低，對(duì)方和我簡(jiǎn)單談了下，說(shuō)稍稍有些超過(guò)他的預(yù)算,說(shuō)要考慮一下。

一周后，獵頭打電話(huà)給我說(shuō)，對(duì)方?jīng)Q定錄用了我。我入職一個(gè)月后，負(fù)責(zé)薪酬計(jì)算的同事告訴我，我比前任的工資高了近30%。我不動(dòng)聲色，但心里默默地說(shuō)：工資既是能力的體現(xiàn)，也是當(dāng)事人談出來(lái)的。

我在這家公司工作了四年多，上司對(duì)我的評(píng)價(jià)很不錯(cuò)。他說(shuō)我作風(fēng)強(qiáng)悍行動(dòng)力強(qiáng)，我心里暗笑，我是你招的，難道你會(huì)說(shuō)我差么。本身我的能力就還可以嘛，哈哈。

我在職場(chǎng)多年，平時(shí)也喜歡觀察。我發(fā)現(xiàn)，主管給下屬炒魷魚(yú)，但炒掉的大多數(shù)是別人招來(lái)的人。身在職場(chǎng)，走路要看人，眼睛不要長(zhǎng)在天上。

順便說(shuō)一下，報(bào)價(jià)進(jìn)行拆分，適用于每個(gè)行業(yè)。

比如你家裝修，你要包工頭報(bào)價(jià)，你最好叫他把每一項(xiàng)的費(fèi)用寫(xiě)清楚，并說(shuō)明到時(shí)會(huì)和其他人的報(bào)價(jià)進(jìn)行比較。你這么一說(shuō)，人家知道你也是老鳥(niǎo)，報(bào)價(jià)再高，也總不至于離譜。

三、如果對(duì)方覺(jué)得高，你反問(wèn)對(duì)方“您的期望是多少？”，不要主動(dòng)降價(jià)

對(duì)方開(kāi)始說(shuō)沒(méi)有預(yù)算，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，但其實(shí)這些都是假話(huà)，他一定有個(gè)預(yù)期的心理空間。并且，在通常情況下，他都不會(huì)給到自己心理預(yù)期的上限，而是給一個(gè)中間價(jià)甚至是個(gè)下限，這樣，在員工轉(zhuǎn)正的時(shí)候，主管又一次把握主動(dòng)權(quán)。

有人覺(jué)得HR或者面試官會(huì)盡量壓價(jià)，是挖了坑給求職者，我覺(jué)得這個(gè)說(shuō)法不對(duì)。面試官通常也是給老板打工的人，他之所以不愿意拿最高標(biāo)準(zhǔn)去套，原因有三，一是容易交待，二是容易在內(nèi)部達(dá)成平衡，避免新來(lái)的人工資遠(yuǎn)高于老員工的情況，三是為未來(lái)轉(zhuǎn)正加薪留下主動(dòng)權(quán)。

當(dāng)求職者報(bào)了價(jià)，比如說(shuō)“我期望稅前12K”，面試官可能會(huì)露出比較為難的樣子，然后說(shuō)“你的要求有些高，超過(guò)了公司的預(yù)期，我們給不了”。然后你就應(yīng)該問(wèn)，貴公司的期望是多少呢？

千萬(wàn)不要這么說(shuō)“那就10K好了”。這樣做既顯得沒(méi)有水平，更讓對(duì)方看穿你沒(méi)有底氣。如果對(duì)方覺(jué)得高，你一定要了解對(duì)方的預(yù)期。

四、如果對(duì)方覺(jué)報(bào)了一個(gè)更低的價(jià)，你要裝著驚訝的樣子，同時(shí)問(wèn)對(duì)方“這個(gè)職位的發(fā)展機(jī)會(huì)如何？”或者“平時(shí)有培訓(xùn)機(jī)會(huì)么？”

如果是平等的商業(yè)談判，對(duì)方要求你讓步，你是不能隨便答應(yīng)的，你通常需要回問(wèn)對(duì)方“如果我這樣做了，你能為我做什么呢？”。不輕易妥協(xié)，這是談判的基本原則。

但面試中的薪酬談判有些特別。畢竟，對(duì)方通常處于優(yōu)勢(shì)地位，他能決定要不要錄用你，所以如果你珍惜這個(gè)機(jī)會(huì)，又不想讓對(duì)方覺(jué)得你很渴望這個(gè)職位，就要按以下二個(gè)步驟來(lái)操作。

步驟一：繼續(xù)爭(zhēng)取，但說(shuō)話(huà)一定要委婉。我建議你這么說(shuō)，這樣啊，我原來(lái)覺(jué)得自己這個(gè)薪資要求并不高呢，說(shuō)實(shí)話(huà)，我是真的希望有一個(gè)更好的平臺(tái)，同時(shí)有更強(qiáng)的工作動(dòng)力。如果您認(rèn)為我可以勝任此職位的話(huà)，能不能為我爭(zhēng)取一下？

你這樣說(shuō)，對(duì)方必然作出反應(yīng)。如果對(duì)方真看中了你，或者會(huì)說(shuō)“我?guī)湍銧?zhēng)取下”，但也可能說(shuō)，真的高了，我給不了。

步驟二：如果對(duì)方作出上面所說(shuō)的反應(yīng)，你則反問(wèn)上面的二個(gè)問(wèn)題，問(wèn)問(wèn)有沒(méi)有好的發(fā)展機(jī)會(huì)或者培訓(xùn)機(jī)會(huì)，讓對(duì)方覺(jué)得你在尋求一些補(bǔ)償，至少當(dāng)你退一步時(shí)，聽(tīng)上去也比較合理。其實(shí)，這是給自己一個(gè)臺(tái)階下，記住，即使要妥協(xié)，也要妥協(xié)得漂亮一點(diǎn)。

這樣做還有一個(gè)好處，就是讓對(duì)方作了一個(gè)口頭承諾。未能會(huì)不會(huì)兌現(xiàn)是后話(huà)，但如果這個(gè)時(shí)候面試官對(duì)你說(shuō)，這個(gè)職位有良好的發(fā)展空間，或者未來(lái)公司有相關(guān)培訓(xùn)，這樣的情況對(duì)你都非常有利。

五、如果對(duì)方覺(jué)報(bào)的價(jià)稍低于你的期望，但你還會(huì)考慮，你可以說(shuō)“讓我考慮考慮，三天或一周內(nèi)復(fù)你”，既顯示你的誠(chéng)懇，又保留繼續(xù)談判的可能。當(dāng)然，如果實(shí)在是相差甚遠(yuǎn)，就不要浪費(fèi)時(shí)間。

在談判過(guò)程中，一定不能太強(qiáng)勢(shì)，更不能與對(duì)方對(duì)抗。你要通過(guò)你的語(yǔ)氣、眼神，讓對(duì)方覺(jué)得你是誠(chéng)心的，哪怕你開(kāi)始報(bào)的價(jià)讓對(duì)方覺(jué)得有些高。這一條聽(tīng)上去簡(jiǎn)單，但在生活中，很多人并沒(méi)有做到。

以去服裝店買(mǎi)衣服為例，一位女孩看中了一件衣服，她問(wèn)多少錢(qián)，店員說(shuō)1600元，她說(shuō)太貴，并說(shuō)800元就買(mǎi)，否則就不談直接走人。其實(shí)，只要雙方談到1千元就可以成交，但因?yàn)榕⒉欢勁校f(shuō)話(huà)太硬，總是以威脅的口吻說(shuō)話(huà)，讓對(duì)方感覺(jué)不爽。店員不高興地說(shuō)，你到其他店去看看吧。女孩到其他幾家轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，仍沒(méi)有找到合適的，重新回來(lái)問(wèn)，800元，賣(mài)不賣(mài)？店員說(shuō)，你如果誠(chéng)心買(mǎi)，1200元就給你，否則就算了。女孩氣呼呼又走了，并懊惱不已，覺(jué)得店員不懂得做生意。

會(huì)談判的人，通常都富有耐心。在薪酬談判中也是如此，當(dāng)面試官反饋“你的薪酬要求有些高”時(shí)，如果求職者誠(chéng)懇地問(wèn)“為什么覺(jué)得我的要求有些高呢”并且能夠認(rèn)真聆聽(tīng)，說(shuō)不定又有回旋的可能。