對于電子商務的態度，我一直都很堅決，也一直在表達：電子是途徑，商務是本質；電子商務是商務發展到互聯網時代的產物，它存在于一定的階段，也會隨著科技的發展成為歷史。

但是，商務會一直存在。

電子商務在外貿中的運用造就了一批外貿企業，它曾經讓外貿企業的獲客成本變得很低，溝通成本也變得很低。可以說，電子商務是眾多中小企業甚至SOHO能夠在外貿中獲得紅利的關鍵因素。

但是電子商務同時也帶來了一些負面因素，最嚴重的當屬讓這個時代的外貿業務變得不像是業務，而是跟單。

曾經跟著一個數據公司在義烏走訪了他們的老客戶，得到的反饋是，效果不好，仔細聊下來才發現，所謂的效果不好卻只是因為他們的業務員根本不愿意去使用，因為每天都有詢盤可以處理。

詢盤，是一次機會，這個客戶大多數時候有立刻的需求，只要雙方匹配，能立刻拿下訂單；

而數據，則僅僅是一條商業線索，要首先創造機會或者等待機會，然后才是訂單的可能性；

而創造機會或者等待機會，真的很困難，很煎熬，不如處理一個詢盤來的簡單，更何況很多公司的詢盤量真的很多，每天早上來到公司，打開郵箱，就能看到詢盤躺在那，就算是碰，也能碰到一個死耗子，還需要費那么心思去用數據主動聯系客戶嗎？

而現在詢盤的狀況大家都看到了，小客戶，小訂單，零散訂單，大客戶都去哪了？

稍微大點的客戶都已經是別人的囊中物，而且經過那么多年的相互磨合，逐步穩定，除非發生了重大的變故，他們已經基本上不需要出來發詢盤了。

所以主動出擊，是找到他們，引發他們關注，獲取成交機會的唯一辦法。

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這個主動出擊，實際上就是標題中所提到的主動營銷。

主動營銷是相對于守株待兔而言的，守株待兔也就是等待詢盤，主動營銷包括以下途徑：

1.開發信

2.開發式電話

3.地推

4.主動的即時溝通

5.SNS圈定客戶營銷

6.跟蹤客戶

前四個非常容易理解，后兩個需要解釋一下：

SNS圈定客戶營銷是什么意思？

首先要知道我們想要哪些人（目標客戶和目標用戶）成為我們的觀眾，針對性的布置這些目標觀眾喜歡的內容（企業動態和專業內容），然后邀請他們成為我們的好友，下面就是主動去緊盯他們的內容更新，主動去留言，尋求溝通的機會。

其實這是我之前寫的SNS運營三步法，之所以把SNS運營放進主動營銷的范疇，是因為我發現大部分外貿人圈定了客戶之后，并不會主動去溝通，似乎覺得圈好了就是自己的了，不需要主動做工作，錯。

跟蹤客戶也算是主動營銷嗎？

當然算！

當客戶失蹤，不再理睬我們，但是他們的確是有明確的需求，我們就此放棄嗎？

當然不行，硬著頭皮，咬著牙也要不斷的跟下去。

說了這么多，估計又有人煩了，不要僅僅告訴我們主動營銷有多么重要，能否告訴我，如何做更有成效呢？

ok，看圖說話：

能看懂嗎？

絕對不能把所有希望都寄托在郵件上，要知道，溝通成本如此高的現在，即時溝通和電話更加高效，所以最大限度的利用好即時溝通和電話已經成了現在所有的外貿人必須關注的新課題。

的確，當大家熟悉了某種模式，要調整是有困難的，但是不調整卻又是絕路，所以，無奈總是有很多，順勢而為才是正途。

內容就是價值，主動營銷最困難的一點就是我們所面對的客戶可能都是有合適的供應商的客戶，大多數時候他們不會——因為完全沒有必要搭理我們，除非客戶認為我們有被搭理的價值。

而價值來自于兩個方面：

產品價值點指的是“產品”自身所具備的價值和賣點，每次提到這里，都會聽到這樣的說法，我們的產品沒有任何賣點和特色，價格也不比其他人便宜，拿什么吸引客戶呢？

老生常談：

產品不會說話，業務員才是產品的嘴巴，同樣的產品不同的人賣出不同的成績，同事之間的業績都有會千差萬別，這個跟產品有一毛錢關系？

所以我說的“產品”價值和賣點，是打了引號的，因為業務員才是這個產品。這個產品的最大賣點在于，專業，職業，商業，加服務精神。

客戶需求點就比較容易理解了，要搞定一個客戶，一定要知道他的大體需求，一方面讓我們提出的條件更加有吸引力，另一方面讓雙方的溝通更加順暢，降低溝通成本；

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客戶的需求點來自于兩個方面：

客戶行業細分，對產品的用途或者產品的銷售途徑進行分析，得出每一種用途或者每一個銷售途徑的特點，主動營銷的時候對癥下藥；

客戶背景調查，我比較提倡精準的主動營銷，精準也就是對每個客戶都進行詳細的了解，不尋求以量取勝，而是務求在每一次動作中提供價值；

上面兩個方面之前也寫過很多，大家可以找來看。

主動營銷要求一個業務員有主動表達的能力，就如同一個導游一樣，不需要客戶詢問，我們也能積極的，有重點，有條理的進行講解。

大多數業務員習慣了以前的那種一問一答的業務模式，客戶問，我們答，并不需要我們有什么嚴格的思路和邏輯；

但是，我相信敏感的諸位應該已經有了明確的感受，客戶根本不可能有那么多時間去詢問每一個聯系他的人，我們必須首先證明我們的價值！

這項能力不可能與生俱來，更多的來自于模擬訓練！

主動營銷的時代已經到來，通過模擬訓練的方式，鍛煉出主動表達，邏輯表達的能力，多種途徑結合，將我們的價值傳遞給客戶，堅持做，重復做，或許是解決如今外貿困境的一種極其有效的方法。