銷售預測是對未來銷售情況的預測，銷售預測可以直接生成銷售計劃，而銷售計劃的中心任務之一就是銷售預測，無論企業的規模大小、銷售人員的多少，銷售預測影響到包括計劃、預算和銷售額確定在內的銷售管理的各方面工作。

那么問題來了，該如何提高預測的準確度呢？有這樣二個主要的想法存在于現實中，并一直困擾著我們的工作：

想法一：

銷售離需求最近，最了解需求，所以處于最合適的地位做預測，自然也該對預測的準確度負責了。這種認為是相當錯誤的，銷售的績效主要看銷售額，你可以把預測作為一個輔助指標，如果讓預測的準確度成為該銷售的主要績效指標，那么一定會很大程度消耗銷售人員的時間分配。并且除了汽車行業，其他行業的客戶并不愿意分享他們的業務預測（如果大家有興趣，我們可以另外展開討論：銷售員到底有多少工作要做？）

點評：預測的基本功是數據分析，而目前大多數制造業企業常用的預測方法還是銷售人員預測法，它是將銷售員上報的階段預測數據進行簡單的算術加法，有些也有添加一些簡單的加權計算法后，就作為運營部門的物料準備數據上報，運營部門再按照ERP預先設定的算法得出庫存或備料計劃。

當下對數據處理要求掌握的技能已經不是簡單的加減乘除了，數據分析工具日新月異，除了我們常用的輕數據處理工具如Excel, MySQL, PowerBi，有些業務已經開始使用大數據處理工具如SPPS, Python中的Pandas，還有HiveSQL。顯而易見，銷售員并不具備這些數據分析能力，哪怕是銷售總監。提供好預測的基礎數據固然是銷售人員的職責，但顯然他們的時間不應該大量浪費在這個上面，他們有更需要他們的戰場。

想法二：

有人提出好的銷售預測是"由事實開始，由判斷結束"，建議預測的責任人應該是計劃人員，他具備數據處理技能，應該由他和一線銷售員密切接觸獲取銷售數據，然后依靠數據分析工具進行數據判斷，從而制定和修改物料計劃。

點評：績效驅動下的銷售員往往會隱瞞或弱化銷售預期，不在一線的計劃人員對市場完全沒有感覺，純數據技術判斷會和現實市場偏差很大。也就是說，他無法做到定量和定性的完美結合。

市場情況瞬息萬變，既然上述兩種方法都有缺點，因此放眼全球，銷售預測無論如何也做不到精準，那么我們該有什么辦法來應對呢？正確方法有以下幾種：

1， 建立敏捷小組CFT機制

要有好的組織結構和績效制度保障，才能使CFT發揮作用，不然，CFT就會變成邊界垃圾桶。怎么建立敏捷CFT小組？有興趣的我們可以個案討論。

2， 組建柔性采購體系

公司采購考察供應商的關鍵指標之一就是供應商的柔性程度，從產品研發到隨時按需求交貨，很大程度上是考驗我們的系統協同能力，而不是銷售的預測能力。那些死抱著銷售預測是銷售的事而不警醒的企業，事實會證明大多活不了一個客戶生命周期就會被kick out。試想，除了壟斷，誰會被一個供應商短板限制了自己的木桶容量。

3， 做好精益生產工時管理

面對激增的需求，有能力在短時間內組織提升生產力也是一個不錯的辦法。

4， 打造應急物流保障

做好了柔性采購體系，有了精益生產工時管理能力，當然接下來就是要交付，而應急物流能力可以幫助我們比競爭對手贏得寶貴的幾天時間。要知道幾天時間足以為生產和采購贏得喘息機會，為銷售搶到訂單。

在物聯技術沒有完善之前，當前尚沒有任何數理模型能把預測的準確度把握在可控范圍內，也就是在±10%之內。因此，銷售預測的正確打開方式只有通過以上4種方法搭建起敏捷反應制度，打破各自為政的僵化官僚組織，從而真正對瞬息萬變的業務起到真正的支撐作用。

單兵再厲害，終究抵擋不了海陸空導的系統部隊協同進攻。只有打破組織的模糊邊界，讓系統作用發揮極致，才是真正的營銷核武器。