這里有最基礎的職場生存之道，有入門的郵件，更有客戶的分析，跟蹤，客戶的談判，實操性十足；這里還有，用人，管人，布局等等很多方面的企業運營的經驗和教訓；以文會友，結交天下外貿人！

前幾篇一直在說一個邏輯：

如果我們過度表達自己的賣點或者價值或者優勢，會引發客戶的異議，異議只是表面上的東西，實際上背后有顧慮和目的：

我并非真的不認可你的價值，但是你說這么多無非是為了推銷產品給我，甚至是高價推銷給我（顧慮），我用質疑或者異議來打掉這個所謂價值，要么是一種拒絕要么是為了后面砍價更容易，當然了，這些價值，我可能想要（目的）。

我們可以近似的用這幅圖來說明這個關系：

異議是外衣，顧慮和目的才是真實的！

但是，有異議總不能不處理吧？

其實，銷售界一直有一種說法：

能夠處置異議的銷售絕對是牛銷售，但是如果能夠最大程度的防范異議是頂級銷售。

對于異議，我們應該有三種態度或者處理方式：

最大限度防范異議

盡最大努力處理異議

一定情況下故意引導客戶提出異議，然后按照既定方案處置異議；

期望需求動機的洋蔥模型，五階段的銷售邏輯，加SAOS談判模型，尤其是其中的PSPA模型（問題設定按照SPIN提問法），就是為了最大程度上防范動機。

之前的九篇文章都在講如何最大程度防范異議，今天我們講后兩點。

異議處置之所以難，并不一定是因為真的沒有證據材料勇氣來說服客戶（當然，有相當一部分銷售人員的確沒有），而是因為這個過程可能會不小心變成了辯論，講道理，據理力爭，有些客戶可能好這一口，非讓你說服他，也還好，更恐怖的是可能會變成聲討大會，打臉大會，詛咒大會！

來個例子大家就能理解了：

賣方：我們的產品某某某某功能真的很不錯；

買方：嗯，挺不錯，可是我們可能真的不需要；

賣方：怎么可能呢？大家都需要啊，你怎么會不需要呢？吧啦吧啦，我們有多少客戶一定需要的……吧啦吧啦，沒有這個功能會讓你遭受什么損失……吧啦吧啦……

買房：嗯，你說的對，挺不錯的，讓我考慮一下吧。

卒！

這個過程，辯論，講道理如果算是無奈之舉，還能理解，后面的就成了詛咒打臉聲討，你不死誰死？

這樣或許能拿下一些好被人懟才覺醒的客戶，但是這種客戶畢竟誰極少數，因為大家都是人，臉還是要的，除非你不可替代，否則一定被替代。

九死一生，那為什么還要故意引導客戶說出異議呢，自尋死路嗎？

非也！

這就是為了對付那些拽上天，問什么都不說的買家了。

銷售演戲我看著，銷售介紹我聽著，銷售問我問題我當沒聽見，油鹽不進！

欠刺激，說出異議總比什么都不說要強很多。

當然，不管是我們不小心給了客戶異議點，還是主動引導他們提出異議，最終還要看處置異議的能力！

要處置好異議，必須具備以下條件：

1.充分而詳實的證據鏈，包括數據，案例，文圖視頻；

2.更加專業而深入的產品邏輯和知識，如果沒有，就要有專業人士配合；

3.更強的表達能力，尤其是VBEF表達模型的熟練程度；

4.更強的心理素質，面對異議，保持冷靜，有理有據有節；

好，通過幾個典型異議的解決來說明。

開始說明之前，先對異議進行分類。

標準：異議到底是怎么來的？

可能是來自于客戶的認知偏差，例如他并沒有意識到某些東西對他很重要或者他認為有點痛苦，但是并沒有痛苦到一定要花錢解決；（隱性需求）

可能來自于客戶的不信任，一個陌生人跟我說這么多，所有東西都要打個問號；

可能來自于客戶的真實狀況，我們說的對他的確沒幫助；

可能來自于客戶的需求已經被滿足，我們認為的價值客戶已經取得，也就變成了沒價值；

可能還有其他的異議類型，但是我們自己包括利貿咨詢輔導的企業還沒怎么遇到過，如果后期遇到再來更新這個系列。

1.認知偏差型異議

背后的邏輯如下：目標客戶并沒有意識到這里面的問題，或者可能有感覺，但是沒有那么痛苦一定要現在就解決，尤其是花那么大代價解決。

舉例：

賣方：我們想向您推薦一個新款，這個新款吧啦吧啦（請自己按照自己的特性補充）

買方：好的，我研究一下（沒有消息了，沉默型異議）；我們現在沒有經營新款的打算，感謝推薦；

證據鏈：

新款到底切中了哪類消費者的哪些痛點，這些痛點為什么必須被解決，這些群體可能有多大的體量；

這些群體正好是目標客戶的客戶群體；

在這個過程中，我們會如何協助目標客戶做好引導；

如果一切都做好了，會給目標客戶帶來哪些實際好處，有沒有可提供的證據；

流程：

根據上面的證據鏈提煉問題，通過提問讓客戶回答；

如果客戶還是不回答，直接將證據鏈展示給客戶；

直接展示證據鏈實際上就是刻意的引發客戶異議，很簡單，客戶可能對于市場更加了解，我們需要他們提出異議，一方面我們好在對其他客戶的推銷中尋找應對方案，一方面，有些異議如果可以解決，或許能搞定這個客戶。

2.不信任型異議

背后的邏輯：你說了我就信嗎？為了賣東西給我，你恨不能說你是上帝，無所不能！

舉例：

賣方：我們可以做到幾乎沒有貨物延遲

買方：是嗎？好的，很不錯，我來考慮一下

證據鏈：

以前的客戶發貨延遲率統計；

如何做到無延遲；

如果出現了延遲，如何保障客戶降到最低損失；

上面所說的一切你要如何用有法律效應的文本進行保障？

3.真實狀況型異議

這種異議又稱之為根本性異議，也就是這個異議如果出現，基本代表這個客戶我們找錯了。

要么找錯了人，要么找錯了企業。

問題來了，客戶的說法五花八門，到底哪個是真的哪個是假的呢？

難以判斷！

除非客戶真的不在這個行業了，或者聯系人真的換了工作，否則都不能完全認定是真實型異議，可能我們更傾向于認為這些異議是第四種異議的變體，所以解決方案同第四種異議。

4.需求滿足型異議

背后邏輯：客戶想要的都有了，已經沒有了欲望；銷售給的無法讓客戶提起興趣；

舉例：

賣方：我們的貨期可以做到如何如何，售后服務可以做到如何如何

買方：無反饋（沉默型異議）；你說的這些我們都已經有了啊，謝謝！

異議處理：

其實幾乎不可能存在貨期，售后服務完美的供應商，如果通過問，應該能拿到一些支撐我們上述賣點的結論，但是我們自己說出來，客戶的第一反應就是質疑。

如果我們這個時候去質疑客戶的說法，無異于跟客戶去爭論。

價格同樣，客戶說，你的價格太高了，我的供應商給我的價格更低，這叫做價格異議，也可能是屬于需求滿足型異議，去爭論嗎？

不可能，你說的價格不可能的，這個價格所帶來的產品一定有什么什么問題，找死！

所以，三品策略才出現，不是說對方的產品如何，而是說我們也會做這個價格的產品，說給他聽，演示給他看，這個產品可能存在什么隱患，這是一個思路，如果可以問，把三品策略的解說詞變成問句為主，就更加能夠解決異議問題。（三品策略可以在博客中尋找）

上面舉例的證據鏈：

同第二種異議處理，證明給你看；

如果還是不行，講故事，貨期延誤，售后有問題給我們的老客戶帶來了什么困難，我們是如何解決的。

所以，異議的處理，一定是以證據鏈為基礎的，這些證據鏈絕對不是僅僅來自于銷售，而是來自于整個公司的體系配合。

如果一個銷售可以把這些所有工作都做好，他還給企業打工干什么呢？

回到這個系列文章的初衷，讓大家真正學會銷售。

但是絕對不是教給大家一些虛頭巴腦的所謂技巧，大家喜歡，因為離著成交更近，但是不代表大家喜歡的就能解決大家的問題。

從整個十篇文章大家可以清晰的看到，基礎是多么的重要，不論是按照先提煉問題，防范異議的思路，還是先表達，處置異議的方案，基本上就是不斷的夯實基礎。