高維君說：

銷售中最不可思議的一件事情，是銷售人員把絕大部分精力都放在如何“把事情做對”上，每天做關系、演示產品、了解需求，卻極少人考慮什么是“對的事情”。或者干脆把如何找到對的事這個艱巨的任務直接放到了一個剛入職三個月的新銷售身上，哪怕這是個上千萬、甚至上億的大單子！

然而大訂單銷售周期長、金額高、決策人多、變化頻繁，并不是見機行事或者單純依靠關系就能達成目標的，想要保證銷售業績的完成，需要一套科學的方法論。

來源 | 高維學堂《大客戶策略銷售》

主講 | 崔建中

編輯 | 高維君

策略銷售講究的是一門笨功夫，有多笨呢？它的思想是認認真真地把每個細節都想到，然后就能找到下一個行動的最佳策略。

策略銷售追求的不僅僅是拿下訂單，更講究的是讓你如何用更少的資源拿下更大的訂單。

它的邏輯非常簡單，總共分為三個階段：

第一步，識別變化。也叫搜集信息，搜集銷售過程中所需要的要素，但凡有用的信息你都要搜集過來；

第二步，評估訂單。也就是分析信息，既然你找到這些信息了，就要去分析這些信息，在這些信息中找到你的風險在哪，以及優勢在哪；

第三步，制定策略。根據找到的風險和優勢做出決策。

今天主要講講第一步，識別變化，也就是該搜集哪些信息。

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沒有信息，就沒有策略

先講一個我的親身經歷，大家體會一下搜集信息這件事情有多么重要。

我曾經帶過兩個員工，一老一少，年紀大一點的比我大7歲，年紀小的剛畢業兩年半，畢業后就一直跟我做銷售。年紀大的那一位不僅學歷高，工作非常勤奮，而且能力也特別強，比如部門同事遇到什么困難，第一反應就是找他。

但是，他的業績竟然沒有年輕的那位銷售好，曾讓我百思不得其解。

直到發生一件事，有一天他來找我匯報工作，分析訂單的時候發現有缺失的信息，關于李科長是否支持我們，暫時還不確定。然后他就跟我說，你看王局支持我們，這是有證據的，李科長是王局的人，這也是有證據的，所以李科長不敢不支持我們。

于是他就給李科長標記了個支持，這樣信息就齊全了，然后接著往下分析并制定完策略，他就走了。

他剛一出去，更為年輕的銷售進來了，還是這個缺失信息的單子。他的做法是直接給李科長打了個電話，說自己有個事情不清楚，想了解一下情況。

我突然就明白，為什么他的業績做得更好。因為他是拿事實當信息，而年紀大的那位銷售是拿猜測當信息。

雖然看上去猜的邏輯也沒錯，但實際上并非如此。因為實際情況往往極其復雜，存在各種可能，很難通過一般的邏輯來推理。比如，競爭對手是李科長的表哥，或者王局要退休了等等，所以最好的辦法是直接去找事實，再好的腦子都不如事實更聰明。

實際上，作為銷售，有70%的時間在找信息，但你可千萬別嫌煩，這就是銷售中必不可少的“笨功夫”。

很多人找不到信息，并不是因為沒有信息，而是不知道找什么信息；很多人找不到策略，往往并不是沒有策略，而是缺乏信息。

沒有信息，就沒有策略。而所有沒有信息的策略，都叫算命。

那問題來了，究竟哪些是信息呢？可以用一張表來概括。

2
策略銷售藍表

米勒·黑曼公司（全球營銷培訓領域的領導企業）有一本專門闡述如何贏得戰略客戶的書，名字叫做《The New Success Large AccountManagement》(成功的大客戶管理)。書里最關鍵的內容是一張“金表”，它是一種戰略客戶的表單管理工具，所謂戰略客戶，是指對本企業的長期發展至關重要、對全局起決定性的客戶，不管公司的銷售收入和銷售機會有多大，其中必有一半來自若干幾個關鍵的大客戶。

之所以叫做“金表”，是因為這張表的底色是“金色”的。

除了這張管理大客戶的“金表”以外，銷售大師黑曼還發明了“藍表”和“綠表”。

藍表是關于如何做銷售策略的，綠表是關于如何進行拜訪的，這三張表在全球范圍內用了30多年，據說在美國的銷售幾乎人手一份。

（策略銷售藍表_中文版）

總之，你需要了解的信息都在這張藍表里面，如上圖所示，包括以下這些方面：

● 單一銷售目標。英文名稱叫SSO，Single Sells Object，它包含了4項內容，分別是客戶、產品、日期、價格。

● 位置評估。它下面列出了10個選項，是銷售認為這個單子拿下來的可能性，也叫“定位”，是整個策略銷售里最核心的一種思想。

● 競爭。包括競爭對手、競爭位置。競爭對手很好理解，而競爭位置是指你和競爭對手的相互關系，它一共分為4類，第一種是領先于對手，第二種是落后于對手，第三種是平手，第四是單一采購源。

● 漏斗位置。它是用來管理銷售員的時間的。

● 緊迫程度。指客戶買得著急還是不著急。

● 理想客戶標注。指的是這個客戶值不值得做。

● 采購影響者。誰來決策這個項目，張三李四還是王五。

● 角色。指每個人在這次采購當中起什么作用。

● 影響程度。指他的決策權力有多大，這需要你自己判斷，決定你應該把精力放在誰身上去。

● 反應模式。也就是時機，客戶到底想不想買，有四種模式。

● 組織利益和個人利益。也叫“結果”和“贏”。指的是別人為什么支持你，又為什么而反對？其實往往銷售最需要回答的就是這兩個問題。然后是評分，也有10個選項，它是指你支持我到什么程度，因為有的人是強烈支持你，有的人是強烈反對你。當然，最后還必須有支持此評分的證據。

● 優勢和風險。也就是前面提到的找優勢和找風險，風險有時候也叫“紅旗”。

● 可能的行動。你可能對一個訂單要做的事非常多，把這些全都列出來。

● 最好的行動。雖然你列出來了很多要做的事情，但你實際做的可能只有兩三條。因為當你干了兩三件事情之后，整個形勢又發生變化了，變化讓經驗變得不可靠，因此需要將信息重新梳理一遍。

可以說，這張藍表就是一個訂單的全景照片，這個訂單就像是一個高速往前運轉的列車，你上去拍一張照片，到另外一個路段再拍一張照片，把它連起來，就是關于訂單的一部影片，當然這部影片是悲劇還是喜劇取決于自己運作。

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影響策略銷售的7大要素

以上藍表中的所有信息可以分為7類，按照“做不做”與“怎樣做”還可分為兩個大類。

首先，決定“做不做”有三個大類要素：時間、客戶、競爭。

第一，時間。

一般情況下，很少有人考慮時間，但這是判斷做不做非常重要的因素。假設你手里有個幾千萬的單子在做，突然間來了一個10萬的單子，需要處理一堆事，而千萬的單子快要簽約了，請問10萬的單子還接不接？

第二，客戶。

這一點很容易理解，不給錢的不做，信譽差的不做，一大堆爛事的不做，每個人都會面臨很多選擇。

第三，競爭。

比如一個單子，競爭對手已經基本控局了，你還做不做？

這樣的單子我認為可以放棄，因為策略銷售的原則是單位時間回款最多。既然只有1%的希望，為什么不拿這個時間去做那些有10%、20%、50%希望的單子，除非你沒有。

其次，關于“怎樣做”，有四個贏單要素，分別是SSO、角色、反應模式和利益。

SSO指買什么，角色代表誰來買，反應模式可以看出客戶到底要不要買，利益是客戶為什么買。這四個要素一共又包含了14個小要素（如上圖所示），看一個訂單怎樣做只需看這14個要素，信息基本上就齊全了。

在很多人看來，銷售就是一種隨機反應，銷售無定勢，見機行事是他們的行為標準，有沒有方法論根本不重要，只要能拿下單子。其實不然。

為什么非要學方法論呢？那是因為銷售不僅僅是要賣出東西，還要賣出更多的東西，更重要的是還要長期賣出東西，這就必須有一套可靠的達成目標的方法，希望策略銷售這套方法論能讓大家或多或少從中獲益。