今年上半年，養(yǎng)殖行情低迷、飼料原料暴漲等諸多不確定性風(fēng)險因素，對飼料和養(yǎng)殖行業(yè)產(chǎn)生了巨大影響。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示今年上半年全國豬飼料總量同比下降，養(yǎng)豬企業(yè)普遍呈虧損狀態(tài)。不過，并非畜牧養(yǎng)殖所有的板塊都是負(fù)增長，其中水產(chǎn)料逆勢增長33%，反芻料增長4.7%。

德邦在如此行情壓力下，上半年業(yè)績整體同比勁增10%。在對各片區(qū)、各產(chǎn)品線、國內(nèi)外市場進(jìn)行復(fù)盤時，發(fā)現(xiàn)有超過半數(shù)的片區(qū)增長超過了平均增長率，甚至有些片區(qū)到達(dá)了30～40%的增長。為何這些片區(qū)能夠?qū)崿F(xiàn)逆勢增長？這背后的原因是什么？

為此，德邦在線召開逆勢增長交流會，20多個增長片區(qū)的銷售服務(wù)經(jīng)理分享了寶貴經(jīng)驗(yàn)。這其中有去年的銷冠分享成功案例，也有初出茅廬的新手分享新拓心得，更有大區(qū)和產(chǎn)品線負(fù)責(zé)人分享：低迷時期的價值傳遞、客戶需求的降本方案、大量客戶認(rèn)可的實(shí)證、水產(chǎn)和反芻有機(jī)微量元素大幅增長的原因。當(dāng)真是幾萬字也說不完，小編總結(jié)兩點(diǎn)干貨分享給你。

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降本、提質(zhì)、拓品

今年上半年多數(shù)飼料企業(yè)都出現(xiàn)了銷量、利潤齊降的情況，這在往年是比較少見的。客戶都在都追求低成本戰(zhàn)略來渡過難關(guān)，所以我們的服務(wù)思路首先要跟著客戶不斷變化。

1、基礎(chǔ)：為客戶提供高性比方案。

今年整體行情萎縮，原料價格上漲，銷量下滑。很多中大型飼料企業(yè)客戶從大原料到添加劑都在要求降低成本，也包括礦物元素添加劑。

在德邦所有的增長片區(qū)中，都根據(jù)客戶的最新需求，定制的降本的產(chǎn)品方案，例如“豬定制氨全礦”、“中大豬氨全礦”、“肉禽氨全礦”等，均很好的解決客戶迫切的降成本的需求，使用優(yōu)質(zhì)的有機(jī)礦替換無機(jī)礦，成本還下降5～10%。

恰恰是在這個時候，主動幫客戶排憂解難是抓住增長的關(guān)鍵所在。

2、關(guān)鍵：不斷提高產(chǎn)品及服務(wù)價值。

今天上半年蛋禽行情相對穩(wěn)定，在增長片區(qū)的經(jīng)驗(yàn)分享中，大部分蛋禽客戶都有提高蛋殼品質(zhì)的需求，但真正有效的添加劑，多數(shù)成本都比較高，達(dá)到10～30元/噸全價料，這對蛋雞料企業(yè)來說，特別是蛋雞預(yù)混料企業(yè)是難以接受的。

銷售技術(shù)同事在分享德邦“蛋雞壹號”復(fù)合礦案例時，為客戶展示了效果和成本的最佳平衡，在成本提高不多的情況下，蛋殼品質(zhì)得以明顯提升。

僅上半年，就增加了127個中大型客戶使用，提質(zhì)增效是增長的原動力之一。

3、順勢：和客戶共同邁向趨勢。

今年肉禽也是增長的趨勢之一，波動周期相對比較短。

在礦物元素使用上，70%的飼料企業(yè)已經(jīng)使用復(fù)合礦，這其中有近半數(shù)的企業(yè)已經(jīng)改為低添加量、低成本、高生產(chǎn)性能的有機(jī)礦，這其中德邦“氨全礦”又占了50%。

作為銷售和技術(shù)服務(wù)為客戶提供質(zhì)量更好、性價比高、更穩(wěn)定的有機(jī)礦方案替換無機(jī)礦，成為順勢增長的關(guān)鍵要素。

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向創(chuàng)新要增長，聚焦新領(lǐng)域增長價值

在今年上半年，畜禽飼料和添加劑整體掉量20～40%情況下，我們還有很多片區(qū)增長率超30%，這實(shí)屬來之不易。增長主要來自于水產(chǎn)、反芻、寵物、終端等新的領(lǐng)域。

1、我們看到了新領(lǐng)域的增長。

在多數(shù)片區(qū)畜禽下降的時候，銷售同事與技術(shù)同事緊密配合，實(shí)施德邦的“原地倍增”計(jì)劃，拓展新的領(lǐng)域，下沉終端，取得了不俗的增長成績。

例如在水產(chǎn)上的應(yīng)用的有機(jī)微量元素“威礦寶”和“脫殼素”提高蝦蟹活力，改善脫殼一致性，獲得了市場廣泛的認(rèn)可，有些片區(qū)在水產(chǎn)上的銷量一度超過畜禽產(chǎn)品。

反芻市場近年來的增長也比較迅猛，肉牛羊有機(jī)礦和奶牛蛋鋅產(chǎn)品，也都成為今年上半年的增長亮點(diǎn)。

2、拓展產(chǎn)品線項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)。

在思考增長點(diǎn)時，不論是我們原有的產(chǎn)品，還是創(chuàng)新產(chǎn)品，都來自于發(fā)掘新領(lǐng)域客戶的需求。

只有明確增長目標(biāo)方向，然后保持沖勁是新領(lǐng)域增長的不二法門。對于終端和寵物市場，則需要專業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)、獸醫(yī)團(tuán)隊(duì)。

今年上半年德邦增長了新的產(chǎn)品線拓展，將產(chǎn)品下沉到終端，招募組織專業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行服務(wù)，取得了小幅增長，在未來將會有更大的爆發(fā)。

3、堅(jiān)持做正確的事，未來會證明我們的價值。

如果說銷售的價值在于滿足客戶價值，那么堅(jiān)持以有機(jī)微量替代無機(jī)微量的決心，讓更優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品走上更多家庭的餐桌是非常有成就感的事情，值得我們用心持續(xù)地做下去。德邦持續(xù)創(chuàng)新，深挖工廠潛力，提升現(xiàn)有產(chǎn)能，豐富產(chǎn)品線。不斷加強(qiáng)銷售及技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)協(xié)作，利用現(xiàn)有人員和渠道，服務(wù)現(xiàn)有客戶降本需求，發(fā)掘創(chuàng)新靈感向新領(lǐng)域增長。這背后則是德邦“動植物微量營養(yǎng)添加劑全產(chǎn)業(yè)鏈智能化企業(yè)”的戰(zhàn)略目標(biāo)。滿足“一切以客戶為中心”的服務(wù)理念，讓客戶參與到產(chǎn)品創(chuàng)新與研發(fā)，做“吹毛求疵”的產(chǎn)品，為客戶提供定制、增效、降本的解決方案，逐漸實(shí)現(xiàn)從“產(chǎn)品價值”向“用戶價值”的轉(zhuǎn)變，助力客戶實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量新增長。
在推進(jìn)全球微量和常量元素全面有機(jī)化的道路中，無論順境還是逆境，堅(jiān)定地邁向價值驅(qū)動的新增長之路，我們德邦人信心滿懷！