賣皮箱的商人對大家推銷到：“我的皮箱是世界上最好的，把它從20層樓上扔下來也不損絲毫”。大家一哄而笑地都離開了。這個商人不知道皮箱是用來裝東西的，而不是用來摔的。好的商品，也需要更好的推銷方法。

　　最近常有業(yè)內(nèi)朋友來信與筆者探討保健品促銷環(huán)節(jié)的諸多問題，在電子郵件展開的促銷話題探討之間，多數(shù)朋友認(rèn)為“終端競爭最關(guān)鍵的因素是促銷”。關(guān)于終端競爭促銷要素的觀點，多數(shù)業(yè)內(nèi)人士都持有肯定態(tài)度，筆者亦然。

　　最近，筆者應(yīng)邀到S公司珠海市場做工作調(diào)研，并對“單店銷量提高30%”的課題進(jìn)行市場操作。這是一次不做大量資金投入的市場操作，整體銷量的提高完全來自單店基礎(chǔ)工作，筆者必須對“高質(zhì)（銷）量促銷哪里來？”進(jìn)行深層思索，從而引發(fā)了“一次促銷工作的渠道調(diào)研報告”。

　　正象筆者在《終端三級跳：渠道、促銷、服務(wù)三點聯(lián)動》一文中闡述的那樣：“單店銷量，促銷員這個環(huán)節(jié)是至關(guān)重要的”。在開始對“單店銷量提高30%”的課題進(jìn)行操作的過程前，促銷員是課題第一對象。針對促銷員，筆者就珠海的兩大醫(yī)藥連鎖零售藥店進(jìn)行了更深層的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)了一個主要的問題：“促銷員產(chǎn)品知識匱乏、接受產(chǎn)品知識渠道單一”。

　　筆者利用顧客身份、旁觀者身份，對調(diào)研店的所有能夠調(diào)查的促銷員都進(jìn)行了調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，涉及十七種品牌及30多名促銷員，對自家產(chǎn)品的知識掌握得十分有限，基本上所有的產(chǎn)品知識都來自于包裝盒及宣傳單張的文字。

　　筆者又利用某公司人力資源部高級主管的身份對促銷員進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)80%的各品牌促銷員沒有接受系統(tǒng)、正規(guī)的促銷培訓(xùn)及產(chǎn)品知識培訓(xùn)，多數(shù)促銷員的產(chǎn)品知識是來自于自家的產(chǎn)品外包裝盒或宣傳品上的文字說明。對于接受過公司培訓(xùn)的促銷員，筆者也做了更深的調(diào)研，很多促銷員認(rèn)為，公司提供的培訓(xùn)內(nèi)容，過于機(jī)械并單調(diào)。實際上講師的產(chǎn)品知識與包裝盒或宣傳品上文字內(nèi)容大同小異，而關(guān)于什么“顧客識別”、“語言技巧”等等的培訓(xùn)內(nèi)容根本在激烈的終端競爭中就不實用。

　　在筆者進(jìn)行調(diào)研的過程中，也深深感受到了終端競爭的殘酷性：來了任何一個顧客，她們這些促銷員都會死追猛打，直到顧客離店。“顧客識別”、“語言技巧”在這個亂哄哄的時刻好像根本就用不上。培訓(xùn)師所說的“顧客識別”、“語言技巧”好像只有在靜靜的專賣店里、從容不迫的進(jìn)行著“一對一促銷”時，才更能發(fā)揮作用。

　　筆者為了找到“高質(zhì)（銷）量促銷哪里來？”的答案，搬進(jìn)了S公司珠海分公司的促銷員宿舍中，用更多的生活時間對促銷員們進(jìn)行深層調(diào)研，從中發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象：很多促銷員喜歡收集競品宣傳單，她們研究競品的產(chǎn)品知識及功效機(jī)理，并將這些“舶來知識”運用到自己的促銷知識中，以充實自己的促銷力量。另外，促銷員們常常在一起談?wù)撘恍└偲返墓πАC(jī)理的弱點。她們在平常的促銷工作中，往往喜歡通過舉證競品弱點，來促使消費者放棄選擇競品，而增加自己的銷量。

　　對此，筆者為促銷員的技能進(jìn)行了更深邃的思索：誰是最好的促銷員？

　　經(jīng)過對促銷員進(jìn)行調(diào)研、分析、總結(jié)后發(fā)現(xiàn)，。從業(yè)績上看，促銷員可以分為“優(yōu)秀促銷員”和“普通促銷員”。但是這種劃分只是在沒有有效的培訓(xùn)計劃的前提下，她們各自為戰(zhàn)的結(jié)果劃分的。如果我們結(jié)合這種沒有培訓(xùn)計劃的前提，還可以進(jìn)一步的將她們劃分為“創(chuàng)造型促銷員”及“模仿型促銷員”。

　　為什么要如此劃分呢？因為創(chuàng)造型和模仿型促銷員都是好的促銷員，但是在沒有強(qiáng)有力的培訓(xùn)、訓(xùn)練的前提下，大多數(shù)的促銷員只是從產(chǎn)品包裝、宣傳單上的文字介紹上自學(xué)產(chǎn)品知識，而在這種情況下，分析、總結(jié)能