“什么是好的銷售，就是讓顧客花錢，還覺得自己賺了，不買就虧了，這!就是好銷售!”
為什么有許多女生省吃儉用，花五個(gè)月工資買一個(gè)包，花兩個(gè)月工資買限量口紅?為什么我們都知道鉆石就是石頭玻璃，可是鉆石卻還是價(jià)格斐然?為什么有許多同學(xué)買一大堆課程來聽，甚至聽都聽不完，還在買?
賦予商品恰如其分又深得人心的價(jià)值
諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)家理查德.塞勒提出一個(gè)重要的經(jīng)濟(jì)學(xué)概念：心理賬戶。
什么是心理賬戶，簡單舉一個(gè)例子，一個(gè)女生給自己買衣服的心里價(jià)位在500元，如果恰好遇到衣服就是這個(gè)價(jià)位，她又剛好喜歡，就最容易購買。
比如江小白，本來就是白酒，可是，它卻偏偏貼上了“你以為我喝的是酒，其實(shí)我喝的是寂寞!”“手機(jī)里的人已經(jīng)坐在對面，你怎么還盯著著手機(jī)?”……就這樣江小白的普通白酒就有了社交屬性，賦予產(chǎn)品情感價(jià)值。比如，我喝一瓶酒的心理賬戶是50元，可是，當(dāng)我在喝“寂寞”時(shí)，瞬間從自我放松和解壓賬戶又付出100元，所以，我會花150元買一瓶江小白。
今年以來，疫情爆發(fā)，大家紛紛購買口罩、消毒液、酒精。那么，怎么在這個(gè)時(shí)候把空氣凈化器推銷出去呢?把凈化器和身體健康聯(lián)系在一起，如果你不購買空氣凈化器，萬一病毒在空氣中傳播怎么辦，會增加醫(yī)療費(fèi)和痛苦感，如此一來空氣凈化器就從一個(gè)可買可不買的物件，變成了呵護(hù)健康的必須品了!
你的商品不好銷售，只因?yàn)槟銢]有找準(zhǔn)顧客的心理賬戶，既然這樣，就要換位思考，怎么把自己的產(chǎn)品塞進(jìn)他們的心里賬戶去，讓他們心甘情愿付費(fèi)!當(dāng)然就是賦予商品恰如其分又深得人心的價(jià)值!
所以要讓你的顧客購買你的產(chǎn)品，第一：賦予商品深得人心的價(jià)值!第二：通過產(chǎn)品告訴顧客，不買你要損失!第三：相比其他公司，我擁有商品的核心競爭力!
那么這些宏觀的概念我們都知道了，具體要怎么做到呢?
一個(gè)經(jīng)典模型
經(jīng)典的AIDA銷售模型，縮寫的中文意思是四個(gè)詞：注意、興趣、欲望和行動。
首先是引起顧客注意，現(xiàn)在的人時(shí)間都很緊迫，時(shí)間就是金錢，那么就不要遮遮掩掩的寒暄。
其次就是興趣，激發(fā)潛在客戶的興趣，就是要讓顧客好奇，首先要了解顧客的需求點(diǎn)，比如“貴公司是否有推廣需求?”“請問貴公司的客戶群都在哪一個(gè)年齡段?”當(dāng)你了解了顧客真正的需求點(diǎn)，再適時(shí)的推薦自己服務(wù)和產(chǎn)品的特色，以此激發(fā)顧客的購買欲!
再者是欲望，刺激潛在客戶購買欲望，簡而言之，就是顧客覺得他購買以后，得到的比成本高，他就愿意購買，讓顧客覺得價(jià)格合適，并且還可以物盡其用。通俗點(diǎn)就是，買了還占便宜，那么顧客就都愿意購買了。
最后是行動，促成潛在客戶購買行動，這既是最后一步，也是最關(guān)鍵的一步。
簡單快捷的成交法則
如果說模型是一套方法論，那接著就要使用技巧了，F(xiàn)ABE法則是郭昆漠博士總結(jié)的一個(gè)典型的銷售技巧，通過對特征(Features)、優(yōu)勢(Advantages)、益處(Benefits)、證據(jù)(Evidence)四個(gè)環(huán)節(jié)的展示，將最符合客戶要求的商品利益充分展現(xiàn)出來，最終轉(zhuǎn)化為客戶的購買動機(jī)，實(shí)現(xiàn)快速成交。
比如你是一個(gè)賣手機(jī)的，來了一個(gè)顧客，你馬上拿出一款介紹了一些常規(guī)功能，接著說：“這款手機(jī)還可以超長待機(jī)，一次充電，可用五天，解決外出手機(jī)續(xù)航問題。并且，這款手機(jī)配置1600萬前置高精度美顏相機(jī)，可以對五官、發(fā)型、臉型等多維度進(jìn)行個(gè)性定制。”這就是這款手機(jī)類比其他手機(jī)的優(yōu)勢。
再接著看：“購買了這個(gè)手機(jī)，你可以享受超大移動硬盤，隨身攜帶網(wǎng)絡(luò)電視，超精度迷你相機(jī)。”這句話，說得是好處，可是使用的表達(dá)是讓顧客清楚手機(jī)的益處和使用價(jià)值。
最后拿出鑒定報(bào)告、證明文件和其他顧客的好評，讓顧客眼見為實(shí)。落腳點(diǎn)，還是讓顧客花出的錢覺得值了賺了。
其實(shí)推己及人，換位思考，你不妨在沒事的時(shí)候，反思一下，自己是怎么購買東西的，經(jīng)歷了怎樣的心路歷程，也許你就知道如何成為一個(gè)理論與實(shí)踐都門清的好的銷售人員。
快速成交的法則是一種典型的銷售手段，可以幫助銷售人員將產(chǎn)品的價(jià)值更加清晰的傳遞給客戶，便于客戶理解和接受，從而加快銷售的速度。與此同時(shí)，銷售人員一旦掌握了成交法則，就會減少失誤，提高簽單成功率。
