好賣點(diǎn)的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
標(biāo)準(zhǔn)一：區(qū)隔競爭對手
競爭對手做不到，競爭對手不敢承諾，競爭對手還沒有宣傳出來的，你已經(jīng)把它做到，并且能夠承諾，你就應(yīng)該率先提出，這樣就很容易獲取客戶信賴。
標(biāo)準(zhǔn)二：自身有實(shí)力做到
賣點(diǎn)不是忽悠客戶的口號，而是強(qiáng)有力的承諾。必須經(jīng)得起市場和客戶的考驗(yàn)。如京東憑借其物流實(shí)力推出“當(dāng)日達(dá)”和“次日達(dá)”口號，假如沒做到，就會(huì)砸掉自己的招牌，陷入公關(guān)危機(jī)當(dāng)中。
標(biāo)準(zhǔn)三：可感知和衡量的價(jià)值
在滿足區(qū)隔競爭對手和自身有實(shí)力做到的賣點(diǎn)，并不一定迎合市場的需求，一個(gè)成功的賣點(diǎn)必須是消費(fèi)者渴望得到的，并且是可感知和可衡量的。
提煉賣點(diǎn)的十個(gè)角度角度一：價(jià)格
價(jià)格是影響消費(fèi)者決策的重要因素，透明化或者可比性較強(qiáng)的產(chǎn)品以價(jià)格作為賣點(diǎn)，在很大程度能夠殺出一條血路。
例如：
瓜子二手車的賣點(diǎn)是“沒有中間商賺差價(jià)”，這就意味著車主可以花更低的價(jià)格買到質(zhì)量相同的車;沃爾瑪?shù)馁u點(diǎn)是“天天低價(jià)”，吸引家庭主婦每天光顧;無錫市某拉桿箱商家的賣點(diǎn)是“廠家直銷，價(jià)格便宜40%，比比就知道”。
雖然低價(jià)策略簡單粗暴，但頻頻使用降價(jià)策略會(huì)損害自己產(chǎn)品的價(jià)值。
采取低價(jià)賣點(diǎn)策略，一般是因?yàn)樽约涸诳刂飘a(chǎn)品成本方面具有優(yōu)勢(進(jìn)貨渠道、管理效率等)，又或者是因?yàn)獒槍δ承┊a(chǎn)品促銷，能夠帶動(dòng)后端產(chǎn)品的銷售，從而使整體收益最大化。
角度二：服務(wù)
顧客不僅僅消費(fèi)產(chǎn)品，很多時(shí)候服務(wù)也是消費(fèi)者購買會(huì)考慮的因素。
這里的服務(wù)包括現(xiàn)場的服務(wù)和售后服務(wù)。如果能在服務(wù)上提出可衡量的標(biāo)準(zhǔn)，不僅可以瞬間吸引客戶，還可以形成口碑傳播。
海底撈憑借其不可撼動(dòng)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)讓客戶折服(上廁所洗手也有服務(wù)員遞上擦手紙巾);某水果店的賣點(diǎn)是“夠滿20元，2公里內(nèi)加1元提供定時(shí)送貨上門服務(wù)”;麻辣燙店的賣點(diǎn)是“用山泉水燙菜，1小時(shí)換一鍋水”。
以服務(wù)作為賣點(diǎn)的時(shí)候，一定是有數(shù)據(jù)有標(biāo)準(zhǔn)地宣傳，如“提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是我們公司的使命”、“客戶是上帝”這類空洞的宣傳，并不能吸引客戶光顧。
角度三：效率
人們都渴望快速獲得自己需要的產(chǎn)品價(jià)值，尤其是在市場競爭激烈的形式下，高效率地滿足客戶的需求，是這個(gè)快節(jié)奏時(shí)代客戶的要求。
例如：
快餐店主打“半小時(shí)送到，否則半價(jià)”;建站網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)教程主打“零基礎(chǔ)1小時(shí)學(xué)會(huì)建站，否則退款”;快遞公司主打“隔日送達(dá)”;潤喉糖主打“金嗓子喉寶，入口見效”。
以效率為賣點(diǎn)一定要考量自己的能力，不能兌現(xiàn)的承諾，不要去承諾，否則將讓客戶投訴率增加，客戶對商家信任大打折扣。
角度四：質(zhì)量
產(chǎn)品質(zhì)量是客戶最關(guān)注的一欄。假如自己產(chǎn)品質(zhì)量過硬，請不要吝嗇，大膽喊出來。
例如：
某羊毛衫的賣點(diǎn)“水洗不變形，1年變形免費(fèi)換”;某牛仔褲的賣點(diǎn)“高彈力牛仔褲，進(jìn)店給你劈叉做演示!”
以質(zhì)量作為賣點(diǎn)，一定要場景化描述，多使用動(dòng)詞，提升消費(fèi)者的直觀聯(lián)想。
角度五：稀缺
“物以稀為貴”是對人性深刻認(rèn)知，不管是因?yàn)樵牧系南∪边€是生產(chǎn)數(shù)量的稀缺，都會(huì)極大提升產(chǎn)品在消費(fèi)者內(nèi)心的價(jià)值感。
例如：
某桃花酒的賣點(diǎn)是“采取祖?zhèn)鞴に囜勚疲磕晗薰?000壇”;某土雞餐飲店的賣點(diǎn)是"因?yàn)檗r(nóng)村土雞量有限，每天僅為50個(gè)客人提供土雞宴，需提前3天預(yù)定"。
稀缺性的使用能驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者的購買的本能沖動(dòng)，制造緊迫感(限時(shí)搶購、提前預(yù)定)能更好地輔助稀缺性賣點(diǎn)的發(fā)揮。
角度六：方便
客戶都喜歡方便，不愿意麻煩，假如你的產(chǎn)品和服務(wù)能夠讓客戶方便，以此賣點(diǎn)為宣傳，能吸引一大批嫌麻煩的客戶。
例如：
某酒樓賣點(diǎn)是“內(nèi)設(shè)停車場，提供特惠洗車服務(wù)”;賓館的賣點(diǎn)是“只要市內(nèi)，一個(gè)電話，免費(fèi)派車接送”。
審視自己的產(chǎn)品有沒有為客戶減少了什么不必要的麻煩，這將會(huì)是很強(qiáng)有力的賣點(diǎn)，因?yàn)檫@是真正從消費(fèi)者角度出發(fā)去分析考慮。
角度七：實(shí)力
強(qiáng)大的實(shí)力能夠讓客戶對你的產(chǎn)品和服務(wù)放心，這種實(shí)力來源于過往的成績、技術(shù)、產(chǎn)品資質(zhì)等。
例如：
英語培訓(xùn)社的賣點(diǎn)是“70%均為美國特聘外籍教師，英語發(fā)音最地道”;某音響公司的賣點(diǎn)是“10年的品牌，服務(wù)的客戶共計(jì)12W”;某補(bǔ)習(xí)社的賣點(diǎn)是“每年大學(xué)升學(xué)率高達(dá)82%”。
這種實(shí)力一定是可量化，有證據(jù)可證的。
角度八：附加值
在提供同樣的主營產(chǎn)品，你比競爭對手額外多提供價(jià)值，客戶會(huì)優(yōu)先選擇你。
例如：
早餐店的賣點(diǎn)是“買任意一款點(diǎn)心，即可免費(fèi)獲得一杯價(jià)值5元的豆?jié){”;某面館的賣點(diǎn)是“消費(fèi)任意一款面，均可獲得一碗美味濃骨湯”;同樣的服飾，無印良品通過包裝將源于和式文化中極具代表性的禪意思辨的美學(xué)理念哲學(xué)傳遞出來，無疑額外給予消費(fèi)者價(jià)值。
附加值產(chǎn)品要與主營產(chǎn)品搭配好，才能相得益彰。
角度九：選擇
為什么客戶會(huì)出現(xiàn)“貨比三家”，因?yàn)槿藗兺矚g更多的選擇進(jìn)行對比，以挑選出自己最喜歡的東西。利用更多選擇作為賣點(diǎn)，能吸引特定客戶的關(guān)注。
例如：
自助餐的賣點(diǎn)是“只需要50元，108種菜式任你隨便吃”。
當(dāng)然，在某些行業(yè)，給客戶選擇越多，并不是越有優(yōu)勢。有的商家針對客戶打造幾類消費(fèi)頻率最高的種類，為了讓客戶購買更加輕松高效。
角度十：重塑認(rèn)知
很多時(shí)候，行業(yè)內(nèi)習(xí)以為常的產(chǎn)品特點(diǎn)和生產(chǎn)流程，商家都將其默認(rèn)為共識(shí)，并不知道其實(shí)消費(fèi)者并不知道這些。假如你把這些喊出來，消費(fèi)者只有認(rèn)你家的。
1919年，舒立茲啤酒面臨非常嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，因?yàn)闊o法有效區(qū)隔競爭對手，業(yè)績一直不振，已經(jīng)到瀕臨倒閉的境地，但在營銷策劃師幫助下，僅僅通過幾個(gè)月的時(shí)間，就讓舒立茲啤酒銷量躍居第一名。他的秘訣僅僅是通過將所有啤酒生產(chǎn)商都要經(jīng)歷的生產(chǎn)流程告訴消費(fèi)者，獲得消費(fèi)者優(yōu)先選擇的優(yōu)勢。
他告訴消費(fèi)者，工廠坐落在歇根湖畔，挖掘了4000千英寸深井，以獲得優(yōu)質(zhì)純凈水源;經(jīng)過2500種不同的試驗(yàn)，找到最佳口味的酵母菌;所有啤酒就在裝有空氣過濾系統(tǒng)的電鍍房冷卻，接著被提純……
創(chuàng)造出很不錯(cuò)的賣點(diǎn)后，我們還需要一個(gè)步驟，叫賣點(diǎn)證明。沒有事實(shí)證明的賣點(diǎn)都是夸夸其談，缺乏說服力，消費(fèi)者只會(huì)一笑置之。
記住，不能被證明的賣點(diǎn)，不是真正的賣點(diǎn)。
