讓我舉一個實例，是我在幾年前從一位德國超級推銷高手處搜集到的經驗。

　　當時我是去他在科隆的辦公室，參加一個會談，目的是什么反而早就忘了，進門的時候，他在看法蘭克福匯報的經濟版新聞。

　　他把報紙遞給我，指著報上一條：“米氏機械制造公司業務蒸蒸日上”之類的小新聞。“等著瞧吧，就要有好戲了。”主人說。我還沒有來得及開口，他就一把抓起電話筒。

　　接下來發生的事，實在可說是空前絕后：一分鐘后，他就通過了對方公司的“重重關卡”和秘書小姐，跟公司主管通上了電話。

　　兩分鐘之后，他就讓電話那端的人接受了他這個絕無僅有的提案。

　　大約十分鐘之后，這位跟他素昧平生的人就讓他做成了一筆生意，包括一筆25萬馬克的房地產，因為他為客戶詳細分析了利益和好處。

　　有些細節我不記得了，因為當時事發突然，我十分以外而吃驚。但有一點我記得：他先是恭賀對方外銷事業成功，同時指出，米先生通常只為財稅局工作八個月，表示他有必要設法把盈余做適當的投資安排，以利節稅；然后獻上自己的投資建議。

　　當然他派人給客戶送去該簽字的文件。客戶簽了名，一個小時之后，簽好的文件回到了推銷高手的辦公室。

　　這個小故事是在舉例說明，利用電話和言辭表達的功能。

　　電話也能成為你打開生意之門的鑰匙，如果你能注意下面幾項重要準則的話：

　　推銷高手的八大電話金科玉律

　　1. 打電話前先仔細思量！為什么要打這個電話？要打給誰？什么時候打最好？我要達到什么目的？

　　2. 向客戶稱名道姓問好，然后自我介紹是誰。表明我有什么商品可提供，以及相關的利潤，告訴對方我大概需要多少時間做商品介紹，然后提議見面日期，看他是否同意，在見面日期上要有相當大的靈活性。

　　3. 在電話里盡量用清晰易懂的聲音講話，專心注意應對，并保持積極良好的態度，不時微笑表示同意。

　　4. 通電話時，桌上要擺好所有相關的文件，還準備好筆記本，以便立刻記下對方告知的重要信息。

　　5. 想辦法多打聽有關客戶除了業務之外的側面新聞，諸如有關對方生活的信息。

　　6. 打電話時注意四周要保持安靜，不要讓客戶以為我在用火車站附近的公用電話，或者覺得我身處一個百人大辦公室里。

　　7. 聽電話時要讓對方覺得保持高度興趣，不時回應幾句。從對方聲音里應可聽出他的心情如何。

　　8. 在電話機旁綻放微笑，聲音會因之聽起來生氣勃勃。

　　推銷高手打電話給客戶，應該要有心理準備：也許電話響得不是時候，打了對方正做的事。所以他一開始就該明確打電話的原因和大約需要多少時間。

　　可用一些現代客套語，諸如：可不可以占用你三分鐘時間？或者我只有三個簡短的問題！

　　要記住，你根本不能有被對方拒絕的打算，所以一定要開門見山地直接切入主要。

　　建議你把要在電話上表達的事先簡單列在紙上！這樣一來，就可以掌握要談的大綱，隨時可以抓住重點！

　　同時也該預先設想好可能會碰到什么樣的拒絕借口或理由，也在紙上預先寫好，到時候就可以迅速應對答辯。

　　然后，同樣先用書面方式定好自己的目標，比如：我至少要做到哪些？最大的目標是達到何種程度？電話中情況驟變的可能性很大，若是能有目標隨時擺在眼前，就可以立刻想辦法對付！

　　盡可能不用“我”、“我們”、“我們的”、“我的”等字眼，而要用“那些”、“你”、“我們大家的……”

　　你的聲音必須聽起來極有自信并且有說服力，和氣友善和彬彬有禮當然是絕不可少的。

　　推銷高手打電話時要滿懷信心。因為他是要為客戶帶來利益的，當然應理直氣壯，毫無抱歉或心虛的理由！

　　在電話交談只能感還該注意些什么？要讓電話另一端的伙伴覺得你是在很積極地幫他解決問題，幫他的忙！

　　通話時，你更要充滿熱情地講話！想想看，你的通話對象只能靠你的聲音“看”見你！

　　放置電話的地方和周圍設備也無比要妥善安排：準備兩支筆（原子筆常常會在緊要關頭偏偏出問題），桌面要盡可能清爽干凈，能有效地隔絕噪音或嘈雜聲。還有很重要的一點：日歷一定要打開放在面前！

　　跟客戶敲定見面時間的過程要盡可能地短：

　　1. 報上自己的名和姓，名字要重述一遍，商品功能是什么，還有所代表的公司名稱。

　　2. 說明打電話的原由和要利用多少時間（如上述）。

　　3. 在遣詞造句時，想辦法設計幾個對方一定會用“是”說“對”回答的句子，必須要制造良好的通話氣氛。

　　4. 特別強調客戶獲得的利潤或好處，并且提出見面的要求，更要借機把事先記下的談話重點做適時的發揮，提出來討論，詳細解說。

　　5. 提出的約見日子若對方同意了，最好進一步就敲定一個不要太長的見面時間，例如15分鐘。

　　6. 在約定見面時間時聲音和言辭要迅速簡短：“星期三下午六點？好極了，正好合適！”重述一遍約好的時間，免得弄錯了！

　　7. 別忘了表示感謝！同時做個表示肯定的評語，例如：“很期盼到時候能跟你討論。”

　　最后，再以三個推銷高手的小訣竅做結尾：

　　l 約好見面時間

　　推銷高手提出最常問的選擇性問題：“你覺得星期一上午11點20分合適，還是星期三下午6點之前合適？”他一定會先問：“你覺得上午比較合適還是下午？”

　　提出上、下午的時間選擇問題，基本上等于已經使對方非得同意見面商談不可。如此一來，敲定日期和時間就容易得多了。

　　l 約定一個“無法忘懷”的商談日期

　　在推銷高手刻意確認時間的通話之后，比如說：“那就這樣說定了，星期五上午10點14分去見你。”客戶會比較不容易忘掉這個約會時間。與此類似的還有11點11分，16點16分等等。要是客戶問起，為什么定這么特別的幾點幾分，推銷高手就可以說：“我是十分注重時間分配，分秒必爭的人”。

　　無論如何，推銷高手無比避免訂下諸如10點整，12點整之類的整點時間，原因在于：客戶本身都會有自己的時間計算觀念，下一階段的整點時間見面，他會不由自主地認為你可能要花上他一整個鐘頭的寶貴時間。

　　如果約定10點30分見面，客戶會自動認為這個約會應該是半個小時就夠了，這種情況下，他比較容易接受。

　　看推銷高手如何在電話只能感清除對立，化解拒絕

　　針對不愿敲定見面約會的客戶，我們會給你如下的建議，這是根據投資顧問的電話市場調查報告統計而來的，不過應該也可以使用于其它業務方面。客戶通常都會在電話上一而再，再而三地不斷拒絕見面。

　　1. 客戶說：“我沒時間！”

　　推銷高手應該說：“我理解！我也老是時間不夠用！不過，只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……”

　　2. 客戶說：“我現在沒空！”

　　推銷高手對曰：“米先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花研一天時間在錢上好好盤算盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”

　　3. 客戶：“我沒興趣。”

　　推銷高手說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當然不可能立刻產生興趣，有疑慮或者有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？……”

　　4. 客戶：“我沒興趣參加！”

　　推銷高手：“我非常理解，米先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因如此，我才想向你親自報告說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？”

　　5. 客戶：“請你把資料寄給我怎么樣？”

　　推銷高手：“米先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合專員的說明，而且要對每一對客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以，最好是我星期一或星期二過來看你；你看是上午還是下午比較好？”

　　6. 客戶：“抱歉，我沒有錢！”

　　推銷高手：“米先生，我知道只有你才最了解自己的財務狀況。不過，現在先好好做個全盤規劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”

　　或者是說：“噢！我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現在開始選一種方法用最少的資金，我愿意貢獻一已之力，可不可以下星期三，或者周末拜見你呢？ ”

　　7. 客戶：“目前我們還無法確定業務發展會如何？”

　　推銷高手：“米先生，我們先不要擔心這項業務日后的發展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優點在哪里，是不是可行。我星期一來造訪還是星期二比較好？”

　　8. 客戶：“要做決定的話，我得先跟合伙人談談！”

　　推銷高手：“我完全理解，米先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談？”

　　9. 客戶：“我們會再跟你聯絡！”

　　推銷高手：“米先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業務，對你會有多大的利益！”

　　10. 客戶：“說來說去，還是要推銷東西咯？”

　　推銷高手：“我當然是很想銷售東西給你啦！米先生，不過，要是能帶給你好處，讓你句的值得期望的，彩繪賣給你。有關這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺得我星期五過來比較好？”

　　11. 客戶：“我要先好好想想。”

　　推銷高手：“歡迎你來電話，米先生，其實相關的重點我們不是已經討論過了嗎？容我直率地問一句：你顧慮的是什么？”

　　12. 客戶：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”

　　推銷高手：“歡迎你來電話，米先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”

　　13. 客戶：“我要先跟我的太太（我的稅務顧問）商量一下！”

　　推銷高手：“好，米先生，我理解。可不可以約你太太（稅務顧問）一起談談？約在這個周末，或者你喜歡在下星期開始的哪一天？”