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一位區域經理的心得

  作者: 來源: 日期:2003-01-01  
我是2000年進入創維集團工作的,幾年的時間我做過業務員,做過業務主任,也做了辦事處經理,現在也有了自己的一些思想了,雖然取得了一定的成績,但是也有很多的失誤?,F在想一想可能是自己的經驗少,缺乏歷練吧。工作期間也總結了一些經驗和教訓,現在把我做區域市場的一些想到的和看到的寫一下,也算是理一下自己的思路。

  我覺著要想做好這個工作最重要的一點是要有興趣去做,這是做好工作的必備條件;如果你沒有興趣去做,僅僅是為了自己找到了工作你就去做,沒有積極性,那我想你肯定是做不好的,你的工作態度一定是不積極的,這樣的態度可能會導致工作敷衍了事,不去想如何創新,如何的改進,如何的提升,最終養成了辦事拖沓、管理混亂、人心渙散等等。那么你的工作最好也是做到完成任務,不落人后罷了。不可能有什么大的提升。這也就是米盧所說的:態度決定一切。這一點十分重要。剛進入創維時我沒有經驗,但是我有興趣,經過一段時間的磨合我連續六個月西安辦事處銷售第一名。工作能力得到了認可。

  那是不是有了好的態度就能做好工作了呢?回答當然是否定的,我個人認為除了有良好的工作態度,還要有以下幾點也是十分重要的。一是個人的營銷管理能力;二是個人的自身素養;三是對市場的了解和把握的能力。

  先談一下營銷管理能力。這中間因為你是一個區域的負責人代表著廠家,因此你的責任也是十分的重大。對市場的開發和提升負有直接責任。對個人以后的發展和規劃也有十分重要的影響。工作的好壞不能僅僅的憑一腔熱情,要講究方式方法。具體體現在下面幾點:

  你要有區域市場的策劃能力,能預先制定相應的區域銷售方案,做到謀定而后動;能夠處理好各種關系,包括公司內部關系、經銷商關系和其他許多公共關系。公司內部講求多溝通,多協調。和經銷商的關系也要多溝通,拜訪是手段,扮演好上游供應商的角色是本分,樹立專業形象,協助經銷商運作好市場是建立良好客情關系的法寶;要有教練的職責,內部員工要做好“傳、幫、帶”的工作。一點帶面全面提升,才能實現量變到質變的轉化。對經銷商也應如此多出謀劃策多幫助其員工的成長。另外要有良好的情報處理能力,古人云:知己知彼,方能百戰不殆。就是對情報的重要性的一個說法。要及時的把握和收集競爭者的動向、渠道狀況、創新方案等等,做到認真的分析和反饋這也是提高自己的一個比較好的方法。

  個人素養的高低對個人的成長有很大的影響。一個區域負責人的個人素養我認為主要體現在以下幾個方面:一是是否有積極的學習能力?,F在市場唯一不變的可能就剩下變化了。所謂物竟天擇,適者生存。我們如何適應這種變化,那就是永遠不斷的學習。二是良好的心理素質。區域經理注定是在壓力下工作的。職業的選擇決定了我們必須適應它。一個優秀的區域經理必須有良好的自我調節能力,始終保持樂觀的態度和堅定的信心。三是良好的洞察力、判斷力和創造力。把感性和理性結合起來,把理論和實踐結合起來,這樣才能發現機會創造機會,才有利于正確的判斷,有利于因地因時制宜,及時制定和調整銷售計劃或策略,保證銷售目標的實現。第四當然是有好的體力了。我沒有辦法想象一個體弱多病的人如何去開發市場和維護網絡。

  應該如何對市場了解和把握呢?首先應該讀懂你的市場,看一看我們的市場在那里,區域內的消費水平消費習慣是什么,市場容量有多大,我們的合作伙伴再那里,他們都在想些什么做些什么呢,我們的產品有多少是適銷對路的,這也是前期的認識工作。這個階段最重要的是收集信息和分析信息。其次就是謀定勝局了,因地制宜的制定我們的區域銷售計劃,看一看我們是一點帶面呢,還是農村包圍城市呢,還是集中優勢兵力各個擊破呢。這個階段最重要的是計劃。第三,行動,堅決的行動把我們的計劃實施吧。在行動中我們要手、眼、腦并用。多做,多看,多想。這樣我們才有可能很好的開發我們的市場很好的修正我們的計劃。第四,我們應該全情呵護我們的市場,使我們的市場做穩、做強、做大。這就是網絡維護了。

  有了這些我想還是不夠的。還應該加上對公司的理解。我們無論如何都是在各地的派出人員與公司是地方和中央的關系,公司的銷售政策和支持對區域的發展有很大的關聯。當地的情況公司可能沒有我們知道的清楚,因此我們應該是和公司多溝通、多了解。從全局出發做好各部門的協調工作。作好接力工作。這樣對區域內的事情是很有幫助的。著名的華人成功學專家陳安之先生說:成功等于30%的知識加上70%的人脈。作市場也是這樣的,那人脈如何建立的,那就要通過我們的溝通和理解了。

  作為地方(區域市場)上的負責人,其實我們更多的是執行了。成功靠什么,有了好的政策好的方案,我們就可以成功了嗎?不是的,這就要我們執行??匆豢次覀兊膱绦辛θ绾?,我們古代有紙上談兵的說法,沒有很好的執行力我們的工作也就是紙上談兵,沒有什么作為的,這種執行力的文化應該貫穿到我們工作的方方面面,形成一種風氣,這無論是對團隊的建設還是對銷售的提升都有很大的幫助的。我們的團隊應該是一個學習的團隊,是一個有良好執行力的團隊,這樣我們將是一個戰無不勝的團隊。

  其實現在想一想每一點都有許多可以挖掘的地方。比如如何管理經銷商,如何做好員工的考核,如何做好營銷策劃,等等都是有很多學問的。鑒于我的才疏學淺只能是更多的學習別人了。我把前面這些可以用三點概括:良好的素養,積極的學習力和較強的執行力。這樣我們就有把握說這個區域市場我們可以做好了。

  

 
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