——記康地飼料添加劑（北京）有限公司（下）
記者：康地在資金運轉、產品質量控制以及客戶管理上都有哪些特點？
朱博士：我們近幾年資金的運轉非常良好，銷售量每年以20%～30%的速度增長，資金的周轉很快，周轉期很短，成品周轉期只有11～12天。
在產品質量控制方面，康地北京公司有一個特點就是許多供應商對我們比較認可。我們選擇供應商時，首先要在市場上作詳細調查，看哪家供應商的信譽比較好，哪家較差？比如，在選擇礦物元素供應商時，我們著重考慮供應商對生態環境的保護是不是重視，是否對環保有貢獻？我們對原料質量的要求很高，特別是礦物元素，著重考慮其重金屬是否超標。因為，將重金屬含量降至安全范圍以內會相應的增加原料成本，所以原料價格相應的也會較高。我們選擇供應商時并不只看企業的大小、價位的高低，主要看產品的質量，我們不敢說我們生產的產品的質量是最好的，但是我們的產品質量相對來說是非常穩定的，這一點是可以通過我們的客戶來證實的，有些客戶可能用過我們的產品一段時間后因為其它原因不用了，但后來很多客戶又回到我們這兒來了，這可能就是以前很多人出去以后拉走了我們很多的客戶，但是我們并沒有因為失去一個人甚至一個團隊而停止向前發展的一個很重要的原因。我們在產品質量方面，是從原料就嚴格把關的，包括藥品也是，我們的藥品是不走中間商的，而是直接從廠家來選擇的，選擇之前我們會做很多工作，對供應商的供貨、市場上的信譽等進行考察，我們獲得的很多樣品不是靠廠家送過來的，我們都是到市場上去買，然后做樣品化驗、市場試驗等。直到最后這些考察全部合格后，他們才可能成為我們的供應商。
一個企業有很多的部門，各個部門的協調就尤為重要，我認為，各職能部門的宗旨就是怎樣為市場、為業務服務。在客戶管理方面，我們有一個非常龐大的負責協調工作的協調部。我們康地北京公司市場范圍覆蓋全國，區域差別很大，因此，協調部的主要工作就是與各個區域電話溝通、及時反饋市場信息、收集市場信息，然后業務跟進。協調部是一個非常有特色的部門，她是業務員——客戶——公司——業務員之間的橋梁，例如一些退貨、投訴方面的問題，盡管這類問題在我們公司非常的少，而且95%的原因是市場原因引起的。對待此類問題，很多公司采取的措施是“堵”、“罰”，我們是“疏導”，因為我們認為：市場變化、市場風險是一個人、一個企業所不可控制的因素，客戶因為這些不可控制的因素造成損失要求我們退貨，我們一般是允許退貨的，但也要收一定的返工費，其實很低。在這些不可控因素里面，很多是鐵路運輸等，出現問題后，我們協調部會及時和業務員、客戶進行溝通，幫助其解決問題，從而將風險、損失降到最低。例如一些客戶的肉雞料因為出口方面受阻，使飼料賣不掉，而要求退貨，我們還是接受退貨的，盡量分擔減少客戶的風險，我們盡量將客戶的損失降到最低；再如：山東一個客戶，因為一次天氣突變發大水，導致庫房進水，飼料霉變，客戶反映這一情況后，我們的協調部及時了解了情況，雖然客戶已經提前付過款，并且料已經進水泡過了，但我們還是接受了客戶的退貨，因為讓客戶承擔這么大的風險，而且不是人為因素造成的，不可控的因素，所以，我們基本上替客戶承擔了這一損失。現在，雖然每天都有很多其它企業的業務員來到我們的這個客戶那里推銷飼料，但他每次都會問他們，“我十多噸的貨被水泡過了，康地沒有說什么就幫我們退了貨，請問，假如是你們，你們能這樣做嗎？”所以，通過這些事情，說明公司替客戶承擔一些損失，客戶對公司也會是非常忠誠的。
記者：2003年10月份飼料原料大漲價給我們本來就已經是微利的行業帶來了比非典影響還要大的動蕩，許多中小型飼料企業頂不住壓力，要么停產倒閉，要么被大企業吞并。請問，康地北京公司是怎樣度過這次動蕩期的？
朱博士：這次飼料原料大漲價并沒有給我們康地北京公司帶來大的波動，我們是抱著比較合理的心態對待這次原料漲價的，我們本著完全按市場規律運作的原則，成功的度過了這次動蕩期。原料降價的時候我們降價，漲價的時候我們漲價，但并不是盲目漲價、降價，而是經過很合理的計算后才得到該漲多少、該降多少的，這是很合理的，是完全符合市場規律的。我們不會在原料漲價的時候“打腫臉充胖子”硬撐著不漲價，當時，我們的好多客戶也說，不漲價是不應該的，那樣是違背市場規律的。當然，這里面，我們會愿意替客戶去承擔一些損失，降低客戶因市場風險帶來的損失；再者，我們有原料和信息方面的優勢，市場動蕩并沒有給我們帶來多大的風險。這次飼料漲價，我們的預混料是最先漲價的，我們漲了一個多星期后，其它飼料企業才漲價，而且漲價的幅度比我們還高，他們這種后漲價和超范圍的漲價反而給了我們很多的機會，所以，10月份的飼料原料大漲價，我們的銷量不僅沒有下降反而還增加了。
記者：請問康地北京公司在產品結構和市場重點方面是什么調整趨勢？
朱博士：我們的產品結構以前是50：50（豬料與非豬料），現在經過幾年的市場競爭和不斷調整后，現在豬料已經占到了80%左右，而且，我們豬飼料的研究在國內一直處于前列，技術非常成熟，豬料是我們的拳頭產品。市場方面，因為我們康地北京公司擁有一支強大的技術隊伍，我們的客戶中大的農場比較多，所以，一直以來我們都傾向于直銷。但近幾年也有了一些調整，以前我們80%的產品是直銷，現在我們也在向經銷商這一級推廣，但我們做經銷的模式和其它公司的模式可能不太一樣，我們不找大的經銷商，我們傾向于離客戶最近的經銷商，這樣盡可能接近客戶，讓養殖戶的成本降到最低，盡量使客戶獲得較大的利益，只有客戶獲得了利益，企業與客戶之間的關系才可能持續下去，所以我們真正推廣的產品不是每噸飼料的價格是多少，而是我們能幫客戶掙到多少錢，能給他們帶來多少價值？我們提供的是價值而不是價格。有的企業和客戶說我們的產品價位偏高，其實，價格和效益是在一起的，高價位的產品所得到的回報率也是很高的，而價格低的產品其質量是否有保證，總體算下來回報率是否很高，這都是值得認真思考的。
記者：我們這個社會在不斷發展，而發展的動力就是創新，在我們飼料行業同樣也是這樣。我們現在飼料配方所用到的的營養標準大部分是參照美國的標準，但是我們兩個國家在氣候、地理環境等方面有很大的差別，我們國家不同的地區飼料原料的營養含量也存在很大差異。那么，在您看來，這里面是不是還有很大的空間可以創新？
朱博士：現在，飼料這個行業的科技研究其實已經到了一定的程度了，技術上的壁壘也越來越低了，想在短時間內創造一個別人做不出來的產品已經是不太可能的了，所以說，科技上的創新對我們的飼料企業來說是一項長期而又艱巨的任務。既然現在科技創新沒有那么快了，那么，誰能在科技推廣上占的先機誰就將占領市場的制高點。康地北京公司在應用技術的推廣上應該說是非常快的，科技研發與科技推廣應用的結合點把握得也很好。再者，飼料行業本身作為一個應用行業，創新其實指的是在某一程度上的創新。我們有一個龐大的技術隊伍就是因為我們國家地域差別非常大，各地飼料原料營養含量差別很大，所以，對個性化的需求是非常大的，我們康地北京公司的創新就是體現在個性化的服務上，個性化的服務體現在產品上，我們為一些大的客戶量身定做的個性化的產品共有200多個。其實，服務創新不只體現在為客戶提供個性化服務上，還體現在為客戶提供個性化服務的人，也就是我們的員工也要“個性化”。我們康地北京公司努力去培養每個人的個性，從來沒有想把每一個人培養的一模一樣，我們沒有模式。
記者：請問，康地北京公司是如何處理員工個人利益與公司集體利益之間的關系的？
朱博士：在這一問題上，我可以舉個例子，我曾經和一個私人老板談過這個話題，我說，“國富民強——公司富了，就應該水漲船高，每一個員工也要跟著富起來”，但是，通過和他談話我了解到，他們有些時候是“國富民窮——公司富了，老板富了，而員工卻并沒有掙到錢”，財富是員工創造的，既然企業富了，那么作為企業的老板，你就應該給他們一個非常合理的回報，這是對員工勞動成果的尊重，也是對員工人格上的尊重。這幾年，我們的企業一直在穩定地向前發展，就是因為我們非常尊重員工的勞動，非常關心員工的利益。
