總論：

　　凡事大處著眼，小處著手

　　飼料企業銷售競爭力的組成，營銷競爭力主要分成三大塊，總裁營銷力、團隊營銷力和個人營銷力，總裁營銷力是企業的頭，是道，靠道做強做大，主要的任務是建營銷系統，組建團隊，打造團隊，建立團隊文化，挖掘團隊潛力，提高團隊士氣，發揮團隊優勢。團隊營銷力是企業的腰，腰乃法靠執行，主要任務是改善流程管理，建立團隊標準，監督，檢查，注重過程管理，只有執行到位，有效的過程取得好的業績才是必須的，才是持續健康發展的，不然業績就是偶然的。個人營銷力是企業的腳，強調術，注重提高銷售力，賣的好才是真的好，三分靠產品，七分靠銷售，只有步兵的成功，企業才會發展快。

　　一、總裁營銷力——是企業的“頭”

　　（一）“頭”：制定商業模式！公司的戰略規劃，愿景，建立系統的工作流程和標準，打造團隊，傳承企業的文化，統一價值觀，只有這樣的“頭”才能有思想做到三個統一，即統一思想，統一目標，統一行動；方能實現一個商業組織的四個價值，即公司對客戶制造的價值，員工對公司制造的價值，公司對員工制造的價值，公司對社會制造的價值，只有這樣才能持續發展。

　　商業模式的制定對客戶有更多的好處，幫助員工賺到更多的錢，對公司創造更高的利潤。商業模式的制造和沉淀是可以復制的，商業模式就是由過去簡單的企業業務利潤變成系統的財務倍增利潤，讓企業飛速發展，當然商業模式也包括了企業的管理模式，營銷模式，贏利模式，甚至投資融資模式。想盡一切辦法做得和別人的不一樣！企業想要得到快速的發展，必須符合中國國情發展，了解中國政策規劃，行業發展規劃。當今社會，農民的事才是大事，三農的事才是大事，飼料企業與中國7億農民有關，帶動產業鏈和CPI。2010年，飼料總產量1.65億噸，總產值4936億元，年均增長率分別為8.6%和12.5%，世界飼料生產大國地位進一步鞏固，位居第二，很快超越美國。其中配合飼料1.3億噸，濃縮料2648萬噸，預混料579萬噸，飼料企業聯合重組，兼并步伐越來越快，越來越濃，飼料行業生產經營方式轉變和商業模式呈現新格局。2010年，全國飼料生產企業10843家，比2005年減少5000家，年產50萬噸以上的飼料企業集團30家，飼料產量占全國總產量的42%，分別比2005年增加13家和17%，一批大型飼料企業向養殖、屠宰、加工等環節延伸產業鏈，成為養殖產業化發展的骨干力量。總裁決策層抓住十二年發展規劃快速整合資源，打造團隊，建立長遠戰略規劃，沉淀企業文化，提煉價值觀，注重產品研發，技術開發，提高精細化管理，建立企業標準，流程，提高贏利水平，創新商業模式快速復制，抓住機遇發展，就有可能同時搭上國家政策這班快車幫企業做強做大，提高競爭力。

　　（二）“頭”企業的核心定位，創造品牌的情感價值。定位定生死，一個企業的核心定位是致命的，核心定位是非對稱競爭模式“以小博大，做小池塘的大魚”；聚焦尖刀，鎖定一切人、財、物，打造四大核心：即核心員工、核心產品、核心市場、核心客戶。建立品牌價值觀，打造產品賣點，塑造產品功能，得到客戶的認知（在客戶大腦中注冊）。在公司成立初期就要對品牌進行策劃，要知道品牌所傳播的是情感價值，一切廣告宣傳語都要與情感掛溝，所有與產品功能掛溝的廣告宣傳，推廣、資料、賣點都要和核心定位相連接，不然很難做成客戶認知的品牌，頂多是做成名牌；另外強調在信息化時代，廣告要變成窄告，把最精準的信息傳遞給最精準的人群，達到最佳的宣傳效果；做品牌還強調一個高價效應（定價定天下），只有高價位的商品才能產生強大的品牌傳播力，才能支撐整個合作利益鏈，多開發高附加值的藍海市場，只要敢標價就一定有用戶購買，并且更多的時候，高價商品只是一種宣傳手段！！營銷叫吸引，品牌叫勾引，吸引的是需求，勾引的是欲望，需求是為了得到并可以滿足的，而欲望是雖然得不到卻一直可以向往的。

　　（三）“頭”富腦運動、財富基因

　　研究揭秘世界最成功人的三大思維，避免死后驗尸：即數字思維、透過數字看本質，一眼看穿；成果思維，利潤導向、一針見血；內向思維，聽話照做，絕不找借口，一人擔當。

　　中國的企業應該修煉成擁有著中國理念，西方標準的企業！！！擁有著濃厚的中國特色，同時將西方的精細化管理（成果），數字化管理（數字），內向管理（執行力，聽話照做，絕不找借口）無理由去全力以赴、保證完成任務，一人擔當的責任感和使命感應用到企業管理當中，了解肯德基產品制作流程的就一定知道，一個雞腿的制作標準，動作精確到從面粉里撈出后以多大力甩幾下，標注劑量放多少克配料，企業做大做強在于系統的建設及管理，強基固本才是命脈！只有這樣的企業低標準，嚴要求才有生命力。

　　（四） “頭”就是天地合一！即：天網、地網、人網三網合一，天網即品牌營銷，地網即渠道營銷，人網即團隊營銷，三網合一，缺一不可，最重要的是三網的配合度，默契協調度一定要做好，執行力、督導、檢查到位，否則事倍功半甚至勞而無功！

　　總裁營銷力之總結：

　　總裁營銷之道：商業模式

　　總裁營銷之局：五局

　　總裁營銷之果：關注客戶需求

　　總裁營銷之根：價格結構（銷量往往不能產生利潤，只有價格結構才能產生利潤）

　　裸商品力+價格結構（裸商品力：產品的核心價值，具備差異化）

　　產品的創新很大程度上代表企業的能力，實力代表堅持，持續改進。

　　二、團隊營銷力——是企業的“腰”，腰力主要體現以下六個方面：

　　（一）銷售總監，公司總經理，高管是內部提拔好還是空降好？？ 不管是內部提拔或是空降都會存在其利弊，領導者的人格魅力最為重要！！最差勁的管理者是凡事親力親為，凡事過問，不敢大膽授權，

　　（二）作為公司管理人員應該清楚，人才是留不住的，人才是需要發展空間的，越是高級的人才越是關注公司的未來，領導者應該經常告訴自己的員工我將領著他去何方，并且時常重復這個目標，讓他們相信一定可以到達。企業害怕失去人才是因為還沒有完善的系統，沒有標準化，精細化的管理系統；而這種系統打造正是中國企業最需要提升和修煉的。

　　（三）領導者應該懂得“懷菩薩心腸行霹靂手段，賞一人可以振千軍，殺一人可以平萬民”恩威并用不僅是治國之道也是治企之道。當愛沒有人塑造價值的時候被愛也是一種負擔。

　　（四）不管技術多高超的人都要服從管理，管理不管多高的人都要服從組織，把技術高超的人提為管理層講有可能是組織所犯的致命錯誤之一，技術高超的人對事情敏感，而好的管理者對人敏感，管理者與高級技術人員在一起的相處之道就是“尊重”。

　　（五）培育終于開發，服務重于營銷，經營重于銷售

　　（六）團隊管理者的能力要求：

　　駕馭能力——全局意識（胸襟、氣度、掌控、真誠）

　　語言能力——影響意識（氣勢、氣氛、氣質、氣度）

　　溝通能力——責任意識（從頭開始，從心開始）

　　人際能力——和諧意識（坦坦蕩蕩，取長補短）

　　觀察能力——前瞻意識（先知先覺）

　　策劃能力——創新意識（創意經營，競爭管理）

　　營銷能力——危機意識（市場開拓整合，談判溝通公關）

　　計劃能力——時間意識（計劃時間計劃事情，有計劃就是有管理，無計劃就是無責任心）

　　輔導能力——傳承意識（心理輔導，專業輔導，能力輔導）

　　協調能力——共識意識（協上調下，協左調右）

　　三、個人營銷力——是企業的“腳“力

　　（一） 銷售本能：銷售溝通能力拼到最后拼的就是邏輯能力。真正可以把銷售做好的人，都是右腦比左腦發達很多的人。

　　（二） 員工最大的錯誤就是判斷老板的對錯，與想改變老板的想法需要單獨溝通，講究技巧。

　　（三） 銷售人員的三重境界：賣需要，賣需求，賣欲望。只有賣欲望的時候客戶才不會討價還價，學會賣短缺，懂得給客戶提條件，提的條件越多顧客越容易得到心理滿足！

　　（四） 世上沒有問題的產品是不存在的，就失去了腳的價值，產品不會走路，是你有能力讓客戶記住什么（海爾電器的售后服務）

　　（五） 簡述銷售技巧：

　　1、真誠的人適合做銷售，太真誠的人不適合做銷售，實在的人適合做銷售，太實在的人不適合做銷售，太真誠太實在的人往往是制造問題的高手，自己把自己“囚”起來了，永遠也走不出去。

　　2、沒有經過設計的信息傳遞是沒有力量的，走不進客戶心中去。

　　3、銷售人員永遠是一招辦式打天下，反復重復千遍萬遍，發揮到極致，所謂“一招鮮，吃遍天”。

　　4、所有的銷售溝通技巧在真誠二字上都會黯然失色（真誠是一種能力，坦白更是一種能力）。

　　5、如何讓客戶覺得你專業

　　① 少說話，同時要對客戶說的話作出評價

　　② 說一些客戶根本就聽不懂的話，這類話不要超過你說話總量的5%，且這5%的話絕對是客觀事實（框視）你不希望得到什么成果，就將對方框入其中

　　③ 銷售溝通的過程就是教育客戶的過程，不要只作一個聽眾。

　　④ 客戶問你問題，輕易不要給出答案，打死也不說

　　⑤ 不要輕易亮出底牌，把握溝通主動權，知道“您為什么這么問呢？”的使用技巧，你了解的客戶信息越多，對你的判斷及銷售越有利，時機成熟把握機會，一定要快速打出自己的王牌，塑造個人品牌。

　　⑥ 擅于設計負面信息，引起客戶的危機感及好奇心，先讓對方對你將要說的話感興趣，慢慢進入銷售主體，重拳出擊，敢于向客戶要訂單。

　　⑦ 先處理心情再處理事情，才有感染力、說服力、有信息戰勝自己，心情是可以感受的，客戶往往買的是一種自信和感覺。

　　⑧ 銷自己，售觀念，賣感覺；在銷售溝通初期要能夠把自己的銷售目的模糊化，把自己的想法清晰化，銷售高手所表現的銷售行為和自己要達到的銷售目的往往沒有直接關系。

　　⑨ 頭腦簡單，做到專心，專注，堅守自己的承諾，聽話照做，絕不找借口，全力以赴，保證完成任務。

　　個人營銷力總結（3318法則）

　　走出去——找對人

　　講出來——說對話

　　錢拿來——做對事

　　四、營銷就是贏銷！贏銷是98%了解人性，只有2%是經營商品

　　亂市贏銷：在贏銷的世界里沒有真相，只有客戶認知，21世紀營銷的戰爭就是“賣得好才叫好，就是客戶的認知”，沒有事實，只有認知。

　　營銷的動作分解：營銷的目的就是讓銷售變得簡單

　　產品設計（功能價值）——品牌（情感價值）——企業（社會價值）——傳播（精準定位）——市場（渠道創新）——營銷（運營人才）——團隊（營銷文化）——銷售（溝通技術）——服務（細節品質）——循環（再度設計）——管理

　　總結

　　企業：生命體組織，企業組織最大，斗志第一！

　　贏：亡（危機管理）；口（營銷管理）；月（時間管理）；貝（資金管理）；凡（心態管理），營銷啟示就是以上五項管理，無往不利，攻無不克，戰無不勝！