許多搞銷售的業務員都認為“會說”是一個優秀營銷人最為關鍵的能力，其實在我看來，在開發客戶方面，說、聽和問的關系應該是：

　　問的價值＞聽的價值＞說的價值。

　　俗話說，會說的不如會聽了。只有會聽，才能敏銳洞察客戶深層次瞬間即逝的真實需求。

　　而高水平的發問，是讓客戶自己去找“你想讓他得到的答案”的有效方式。每一次發問都是給對方的既有思維模式“開光”。

　　蘇格拉底正是通過問柏拉圖“世界上是先有雞還有先有蛋”的問題，讓后者明白了什么是“知道”與“不知道”。

　　我們詢問客戶的方向應該是引導對方多說YES，而不是相反。

　　亞佛斯德教授在《影響人類行為》一中說道： “一個‘不’的反應，是最難克服的障礙。當一個人說‘不’以后，所有他的尊重人格的心理，要求他是自己保持一致。他以后或覺得‘不’是不甚適當的；然而，他需要考慮他的寶貴的自尊！每說過一句話，他必須堅持到底。所以使人開始時就往正面走，是極其重要的。”

　　“當一個人說‘不’，并真有這個意思的時候，他的身體所正在做的準備遠比單說一個字為多。”