據(jù)媒體報(bào)道，奇虎360即將與谷歌達(dá)成合作協(xié)議，或于2013年年初開(kāi)始正式合作。對(duì)此消息，奇虎360方面卻三緘其口，不愿透露詳細(xì)信息。

　　盡管正式消息未披露，資本市場(chǎng)似乎已默認(rèn)二者聯(lián)手。受此利好的影響，奇虎360的股價(jià)在1月3日大漲4.36%至31.09元，創(chuàng)下了18個(gè)月以來(lái)的新高。另外，美國(guó)獨(dú)立分析機(jī)構(gòu)ABR Investment Strategy也將360在2013年的搜索收入預(yù)期從6200萬(wàn)美元提高到了9000萬(wàn)美元。

　　有谷歌相助，360能否逆襲百度？

　　敵人的敵人就是朋友

　　此番合作，對(duì)于谷歌而言，其意義不言而喻。自從因?yàn)檎咴驈耐顺鲋袊?guó)這個(gè)大市場(chǎng)一來(lái)，就一直期待卷土重來(lái)。360搜索于去年8月上線，旋即卷入3B口水戰(zhàn)，以不到一周的時(shí)間拿下搜索市場(chǎng)10%份額。強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)增長(zhǎng)給了谷歌一個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)，表現(xiàn)搶眼但尚不成熟的360也許能讓谷歌以另一種方式在中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)疆?dāng)U土！

　　但事實(shí)上，這種模式的意義遠(yuǎn)不止是“借船出海”。尋找代理人的根本意義在于避免中國(guó)搜索引擎市場(chǎng)過(guò)于單一化，避免百度的一家獨(dú)大成為其重返中國(guó)市場(chǎng)的障礙。畢竟，多元的商家能夠培養(yǎng)多元的客戶需求，這種多元的市場(chǎng)才是有縫隙的市場(chǎng)，因?yàn)橄M(fèi)者的行為和偏好沒(méi)有被固化，仍然處于搖曳之中。屆時(shí)，谷歌憑借強(qiáng)大的品牌聲譽(yù)和技術(shù)支持，就可以輕易重返中國(guó)市場(chǎng)。

　　反之，單寡頭商家會(huì)培養(yǎng)統(tǒng)一的客戶需求，單一的市場(chǎng)就是鐵板一塊，因?yàn)榈侥莻€(gè)時(shí)候，消費(fèi)者的行為和偏好已經(jīng)被固化，在他們的思維模式里，百度就是搜索，搜索就是百度。事實(shí)上，當(dāng)前百度占據(jù)78%的市場(chǎng)份額，很大程度上已經(jīng)占領(lǐng)了消費(fèi)者的心智。從這個(gè)意義上說(shuō)，谷歌更需要360這樣的出位者來(lái)攪局。谷歌之前通過(guò)搜搜來(lái)牽制百度，也正是出于同樣的考慮。

　　敵人的敵人就是朋友，百度的一家獨(dú)大讓兩個(gè)各擅其長(zhǎng)的奮斗者走到了一起，谷歌懂技術(shù)，360懂中國(guó)市場(chǎng)。盡管谷歌無(wú)法為360增加搜索流量，但在廣告市場(chǎng)上，谷歌技術(shù)的剛性滲透加上360營(yíng)銷策略的水性滲透（軟件、瀏覽器等手段），百度的麻煩不小。

　　合作模式1——專業(yè)深耕

　　對(duì)于雙方的合作模式，業(yè)界頗多猜測(cè)。奇虎副總裁曲曉東強(qiáng)調(diào)“合作不涉及搜索技術(shù)層面”，這斬?cái)嗔舜蠹业囊环N猜想，似乎也表明360對(duì)于自身的技術(shù)頗為自信。在這種背景下，猜測(cè)變成了兩種。

　　第一種猜測(cè)是，谷歌可能會(huì)授權(quán)將Google AdWords廣告系統(tǒng)搬到360搜索結(jié)果中。直觀來(lái)說(shuō)，用戶在360搜索引擎輸入的搜索詞匯會(huì)觸發(fā)Google AdWords廣告，雙方進(jìn)行收入分成，搜索引擎收入大頭。這是一種傳統(tǒng)模式，搜搜、AOL、Ask.com都曾與谷歌進(jìn)行此類合作，雅虎和必應(yīng)的合作也是采取這種模式。

　　這種模式中，360僅僅是谷歌Adsence服務(wù)中“廣告聯(lián)盟”的一個(gè)合作者，或者說(shuō)成為了谷歌Adwords廣告投放的一個(gè)終端。Adsence是一種擴(kuò)展Adwords的服務(wù)，它將Adwords廣告的投放范圍擴(kuò)大到申請(qǐng)了Adsence服務(wù)的網(wǎng)站上去（而不僅僅是在谷歌的網(wǎng)站）。也就是說(shuō)，Adsence為“廣告聯(lián)盟”中的網(wǎng)站提供與其網(wǎng)站內(nèi)容相關(guān)的Adwords廣告源，聯(lián)盟成員在展示了這些廣告后，可以從谷歌處獲得分成收入。

　　在思考如何讓流量變現(xiàn)的過(guò)程中，相比急著投入大量資源自建銷售團(tuán)隊(duì)和廣告聯(lián)盟，選擇谷歌的成熟模式可能是一條比較穩(wěn)妥的老路。一來(lái)可以獲得以Adwords相關(guān)的技術(shù)支持，二來(lái)可以直接植入谷歌業(yè)已搭建好的合作生態(tài)，有傳360向谷歌靠攏正是因?yàn)?60缺乏足夠的廣告主，而谷歌手上則有大量廣告主資源。這種專業(yè)化的分工下，360只要考慮如何做好搜索就夠了。

　　但是，在第一種模式的合作生態(tài)中，360搜索在這里只相當(dāng)于一個(gè)流量入口，依然是后臺(tái)的配角。無(wú)論360掌握多大的流量，谷歌掌握的廣告聯(lián)盟的流量始終無(wú)可匹敵，更何況它還有自家的搜索王牌（盡管暫時(shí)退出了中國(guó)市場(chǎng)）。流量就是廣告市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)，所以，谷歌始終能夠站在前臺(tái)，掌握前端廣告主和后端的合作網(wǎng)站，成為當(dāng)之無(wú)愧的主角。

　　問(wèn)題是，以周鴻祎狼性的操盤(pán)風(fēng)格，他愿意甘居人下嗎？

　　合作模式猜想2——自立為王

　　第二種猜測(cè)是，360可能僅僅將Adwords的關(guān)鍵詞分析和廣告推送作為一種“技術(shù)模塊移植”。這種模式的不同在于，360可以獨(dú)自發(fā)展廣告主資源，甚至獨(dú)自建設(shè)自己的廣告聯(lián)盟，谷歌只是將其Adwords的技術(shù)授權(quán)360使用，分得的獲利僅僅相當(dāng)于技術(shù)授權(quán)費(fèi)。

　　事實(shí)上，從360的發(fā)展軌跡上，我們也不難發(fā)現(xiàn)其自立為王的野心。

　　李開(kāi)復(fù)認(rèn)為，360會(huì)與騰訊搜搜的發(fā)展軌跡一致：前期在搜索和廣告上都依賴谷歌，隨后推出自己的搜索引擎，最后上線自己的廣告系統(tǒng)。再往前看，360與谷歌的合作也不是第一次，在此之前，360瀏覽器曾采用谷歌搜索作為搜索選項(xiàng)之一，以獲得流量引導(dǎo)的收入，但是后來(lái)在360推出了自己的搜索引擎后，就將谷歌拋棄。

　　再看周鴻祎的思路。其一直揚(yáng)言要做干干凈凈的搜索，對(duì)于“百度競(jìng)價(jià)排名”的模式嗤之以鼻，而對(duì)于“谷歌廣告聯(lián)盟”的模式頗為欣賞。搜索引擎對(duì)于用戶的吸引力在于其呈現(xiàn)客觀、真實(shí)、有價(jià)值的搜索結(jié)果，廣告和搜索內(nèi)容分離，廣告的內(nèi)容和質(zhì)量支持搜索內(nèi)容已經(jīng)是明確的趨勢(shì)。從這個(gè)意義上說(shuō)，谷歌和360的模式是可以兼容的，我們甚至可以認(rèn)為360有意乘谷歌缺位中國(guó)市場(chǎng)之際，接管其合作者，復(fù)制其商業(yè)模式。另外，引入“廣告系統(tǒng)技術(shù)模塊”的行為本身也決定了其發(fā)展的路徑依賴性，換句話說(shuō)，向“廣告聯(lián)盟”的方向做強(qiáng)做大已經(jīng)是必然選擇。如此看來(lái)，360引來(lái)老師，再踢走老師，先“谷歌化”，載入谷歌的合作生態(tài)，再“去谷歌化”，替換掉“Adwords廣告系統(tǒng)技術(shù)模塊”的路徑似乎也躍然紙上了。

　　問(wèn)題是，假如谷歌重回中國(guó)市場(chǎng)，那它除了面對(duì)百度之外，還要面對(duì)自己支持起來(lái)的另一個(gè)自己——360，以谷歌的洞察力，他們?cè)敢飧十?dāng)嫁衣嗎？

　　老大之爭(zhēng)

　　面對(duì)強(qiáng)大的百度，360和谷歌的合作是主流，雙方都看到了飽受詬病的“百度競(jìng)價(jià)排名”模式為自己創(chuàng)造的機(jī)會(huì)，360似乎也愿意向谷歌的“廣告聯(lián)盟模式”偷師。唯一的問(wèn)題是——誰(shuí)應(yīng)該在這個(gè)聯(lián)盟中當(dāng)老大？

　　本系列以前的文章中我介紹過(guò)一個(gè)商業(yè)模式分析的原理：在一個(gè)合作生態(tài)中，合作雙方的技術(shù)厚度決定了雙方的地位，技術(shù)厚度更強(qiáng)的一方當(dāng)然控制生態(tài)系統(tǒng)，成為主角。技術(shù)厚度的衡量從兩個(gè)方面進(jìn)行：其一是技術(shù)要有稀缺性，越稀有的技術(shù)，其抽離后會(huì)對(duì)合作另一方形成更大的重購(gòu)成本，厚度越強(qiáng)；其二是技術(shù)要有價(jià)值性，越能在合作中創(chuàng)造市場(chǎng)價(jià)值的技術(shù)，其抽離后會(huì)對(duì)雙方形成更大的沉沒(méi)成本，厚度越強(qiáng)。而兩者當(dāng)中，后者又更具有現(xiàn)實(shí)意義，合作中讓顧客感知到價(jià)值體驗(yàn)才是技術(shù)厚度的首要意義。進(jìn)一步看，越靠前端（靠近終端消費(fèi)者）的價(jià)值體驗(yàn)，才越是競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵。

　　谷歌錘煉多年、爐火純青的數(shù)據(jù)分析技術(shù)使得其Adwords廣告系統(tǒng)推送的信息與網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容渾然天成，甚至還能為網(wǎng)頁(yè)增加有價(jià)值的信息。這種技術(shù)毫無(wú)疑問(wèn)是極具稀缺性的，但是，其創(chuàng)造的主要價(jià)值并不是前端搜索用戶的價(jià)值體驗(yàn)，而是廣告資源的擴(kuò)展和有效利用，針對(duì)的是后端的廣告主。所以，當(dāng)兩個(gè)相同的“廣告聯(lián)盟模式”出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，顯然是前端的搜索引擎的體驗(yàn)更能決定成敗，因?yàn)樗阉饔脩舻牧髁渴腔A(chǔ)，是這種商業(yè)模式成敗的關(guān)鍵。

　　從這個(gè)意義上說(shuō)，360強(qiáng)調(diào)自己在搜索技術(shù)上的獨(dú)立性顯然就有更深的戰(zhàn)略意味。Hold住了搜索引擎的陣地，Hold住了流量就掌握了話語(yǔ)權(quán)，這就是360敢于和谷歌爭(zhēng)老大的籌碼！只要搜索技術(shù)還握在手中，只要谷歌一日不重返中國(guó)，360為王就可以期待！

　　通俗點(diǎn)說(shuō)，一個(gè)屌絲娶到白富美，一定不要當(dāng)“背后的男人”，一定第一天起就要“當(dāng)家”，等到周圍的朋友們都覺(jué)得你是“當(dāng)家”了，白富美的家業(yè)再大，也是你的資源，白富美再趾高氣昂，也就是你“背后的女人”了。