瑞士有一家著名的制表企業，品牌牛的不得了。在我們國內也是大名鼎鼎，國內買這種表的人也越來越多，瑞士人一看，這么多中國人買，看來中國人太有錢了。機不可失，決定打入中國市場。

　　手表這種東西看著小巧，其實有很多文化的東西在里面。而老外對市場的運作又有一套成熟的做法，于是他們首先認真的研究了中國的文化（不知道他們怎么研究的，我生在中國都吃不透，也難為這幫家伙了），之后又精心的將中國文化的內涵，想方設法融入到手表的設計中，經過不懈的努力，他們終于打造出了一款專為中國人設計的高檔手表，信心滿滿的在中國市場推出。

　　結果很有戲劇性，表的銷量非常差，與預期差之千里。更讓瑞士人難以接受的是：賣出的不多的幾塊表，還被退了回來，

　　瑞士人大惑不解，問那些退貨的客戶：這表哪里不好？

　　我們的客戶憤怒的告訴他們：這是假的！

　　瑞士人更迷糊了：這是真的，這真的是真的！

　　客戶也更加憤怒：這真的是假的！連瑞士都沒有這個樣式的手表，還說是真的，忽悠誰啊！

　　瑞士人趕忙解釋：這是我們專門為中國人設計的一款表。

　　客戶也趕忙反駁：靠！我如果戴了這種表，誰還知道我戴的瑞士名表啊！

　　中國人和歐美人在購買商品的時候，有一種很本質的差異性：老外往往是為自己買東西，我們往往是為別人買東西。當然我說的是出現較多的一種情況，不是每個人都如此。

　　這種情況的差異是客戶購買成熟度的一種體現，如果我們再深思的話，客戶的成熟度其實對銷售理論在實踐中的應用有巨大的影響。

　　我最經常聽到銷售管理者說的一句話是：“能打下單子來的銷售就是好銷售”。這句話其實很無奈，他的潛臺詞是：銷售沒有一定之規，什么樣的招數都可能起作用。

　　很可惜，事實往往也是如此！而產生這種情況的原因，就是中國太大，處于任何階段的客戶都有，處于任何階段的銷售也都有，同一個階段的客戶和sales一旦匹配上，就有可能出單子。

　　可能會有人問了，那是不是不需要學習銷售技巧和銷售理論了？也沒有所謂高手和低手了？

　　其實不是這樣，理由有兩個：

　　1、銷售技巧（也包括銷售理論、技能、方法和工具等）是一種概率，而不是像自然科學一樣是每次試驗都準的規律。好的銷售技巧只能保證大部分試驗情況是準的，不能保證每次都準。（大部分社會學的規律都是如此，只要保證大部分是對的，就是規律了，也就有就有價值了。)

　　2、高手可以做任何階段的銷售，他可以向下匹配。低手做不到。所以高手還是高手。

　　這就是銷售技巧和銷售理論的價值!他不能保證每次都對，但是他可以保證大部分情況都對，所以他可以大大提高你的成功概率。

　　不僅僅是銷售技巧，很多管理中的問題都是如此。有一次和一位困擾在渠道建設中的同事聊天，我談了一下自己對于渠道建設的一些思路和想法。沒想到，他痛苦的告訴我：“你說的似乎都對，但是你說的每一條，在現實中我都可以找到反例來證明這樣做是錯的。”

　　我笑道：“你是不是也可以找到更多的例子證明我是對的呢？如果你找到的對的案例比錯的案例多，那就做吧！”

　　這就是客戶成熟度與銷售技能之間的聯系！