勾魂奪心——千隆問屈術（營銷篇）

　　昨天說了潛意識可塑造，可改變；可遇不可求的“緣分”都有辦法在別人潛意識中種下印象，何況其余的瑣事呢？在營銷中，消費者不是專家，所有的購買行為都建立在感覺和認知之上。在同樣的品質中用戶為什么選擇你的，看的是你給用戶的感覺，給用戶的主張是否比別人更有價值感，是否能讓用戶更有滿意度。

　　今天三點一個閉合來說明，感覺和潛意識在營銷中的塑造：

　　一、主控權

　　我不知道有多少人研究過市場中那只無形的手，說徹底一點叫極端的自私！這是人性！只有自私才能塑造合理的成交，要是誰都謙讓，誰都無私，根本不會有成交這個結果。這是整個市場的根本點！

　　要是誰說自己是無私的，小心一點，背后都有著不可告人的秘密，那都是書本上電視中折騰你的道德觀，我沒見過，真實世界沒這立論。

　　既然自私是市場的根本之一，那么在交易中任何退步都不會讓消費者有一點的感恩；在普通認知的基礎上你越退步，消費者越得寸進尺，這就是免費倍受歡迎的來源，人性的背后誰都巴不得需要的東西都是免費的。

　　即，銷售的過程中永遠要把握主控權，任何談判的主動與被動都是無意識的，但主動永遠占據著大多數有利的局面，比如：

　　賣東西的時候，客戶要求減價，或者贈送禮品之類的，你要答應了，就已經在無形中趨于被動了，到最后你的減價和禮品沒有任何的價值體現，用戶會覺得理所應當，是講價得來的結果，有時候答應的干脆了用戶反而會覺得你賺的太多，自己吃虧了；反而要是在已經成交的基礎上給用戶一個驚喜禮品，別人會覺得你人不錯，出乎自己滿意的預期。

　　別人要求減價的時候要么是貪欲所致，要么是習慣所致，要么是他不明白產品值那么貴，這會需要的是塑造價值感！而不是妥協。

　　這一招在談判和談戀愛也非常好用。

　　“男人不壞，女人不愛是怎么來的？”還有一句話“一般情況下，人對你好記不住，誰對你不好記得牢牢的”，這是為什么？所以你要按照別人想的來了，別人會覺得理所應當，理所當然。出乎意料或者反常規才能起到作用，才能留下深刻印象！永遠要做到“我要，而不是你要”才能在游戲中占據有利地位。蘋果為什么火了？饑餓營銷為什么火了？有一部分因素就是因為，他說了算，他們就掌控了全局，抓住了消費者行為。

　　二、銷售迎合

　　再把上面那句話拿下來：“消費者不是專家，所有的購買行為都建立在感覺和認知之上的。”很多東西消費者不知道，大多數消費者甚至不明確自己的需求，都得商家來告訴他。

　　蘋果有很一部分功能很多人不會用，大多數人用不到；質量到底好到哪，手感真的與眾不同到哪，絕大部分用戶是不知道的，但為什么大多數用戶覺得值愿意買？

　　很多商家產品都是一樣的，品牌都是一樣的，人流之類外部條件也是一樣的，為什么有些人就能做大高轉化有些人吃奶的勁用出來沒人買？

　　銷售迎合問題：牛逼是用戶從心底覺得這東西值了，不行的大部分因素是自以為用戶應該會知道，爛攤子都交給用戶了，卻連最基本信息沒告訴，沒訴說出消費者的內心疑慮，需求，價值，滿意度塑造的問題！讓用戶氣極而笑，反身就走了。

　　比如一個網站或者終端，展現了一些信息，告訴了用戶為什么要買這類產品，自己產品有什么特色與別人有何不同，特色能帶給用戶什么好處，這個產品為什么值這么貴，產品出問題怎么辦，交易不安全信任怎么辦，而另一個網站什么都沒告訴你，甚至有的連聯系方式都找不到，請問你買誰的？

　　心理學角度來看，消費者整個想法都是一片的，但是不系統。在找不到基本信息或者不明確需要的內含的情況下，大多是懵的，不會去咨詢，只因感覺是滿意度不夠而離開。銷售基本信息展現要做到銷售迎合！該說的要說出來，別讓用戶痛苦！本來用戶就是解決痛苦來了，到你這發現更痛苦，還能繼續玩耍么？

　　三、品牌塑造

　　手機，一般都知道iphone是土豪機，小米是為發燒而生的，錘子雖沒火但知道他有著羅胖子那實在的情懷；吃的，一般都曉得雕爺牛腩是輕奢的特點，叫個鴨子方便又好吃，黃太吉煎餅好玩又時尚。再者，都了解公牛安全插座安全，海飛絲去屑，可樂為激情而生，而其中的個中細節有多少用戶清楚？而大多數生活中產品有幾個能被人記住？

　　我用一句話點明這個問題：品牌理念不清，核心競爭力不明確。

　　很多東西用戶雖不是專家，但需要個記住的理由，一句話說出來別人可能就記住了，很多企業家卻不知道自己到底核心在哪？該怎么說。用戶也不知道你到你牛逼在哪，最后不了了之。

　　讓你的客戶100%按照你的思路走，真是個玩笑？