問題一：如何聆聽市場的需求和反饋？

　　深圳市鑫茂隆電路有限公司副總經理帥巔問：外貿市場變化越來越快，我們觀察到的買家要求和以前有很大不同。請問有什么方法可以更好地聆聽到市場的需求和反饋？

　　Berkeley Sourcing Group CEO Greg Fisher答：好的產品跟市場密不可分，要盡可能多的理解目標客戶以及他們的需求，但是銷售員只是在賣他們的東西，根本不會在意市場的變化。市場推廣和銷售是兩碼事，有的人非常擅長銷售，他們可以聯系很多新的客戶，但是如果他們不懂市場推廣，那么合作是不會很長久的。市場推廣是持續時間最久的一部分，這就要求生產商得改變自己的產品來迎合市場的需求。企業可以通過網絡調查，對用戶的年齡、性別、是否喜歡時尚和運動、關注那些哪些博客、使用哪些社交軟件等等習慣進行深入了解。另外，要想方設法與客戶建立實質性的聯系，之后才知道他們怎么想，他們需要什么，這樣可以反饋到我們的設計中。

　　廣州市泰斯特企業發展有限公司CEO陳紅紅答：可以從銷售數據來感受市場的需求。不同細分市場的需求不同，我們的手機相關產品是賣給大型超市的，我們會按人群、年齡、性別去區分產品，甚至區分包裝盒的外觀和顏色，從不同產品的銷售數量就可以反饋市場的需求。

　　此外，在跟客戶交流的過程中，你一定要深入到客戶的內心去，客戶是用什么方式去做市場調查的，客戶想要什么東西，了解清楚之后才去賣我們的產品，那才會賣到關鍵點上。

　　東莞和旺電器有限公司總經理馮朝暉答：大數據的年代我們真的要多幾條腿走路，可以將產品通過電商平臺銷售，跳開中間的貿易商、批發商，直接面對消費者，了解他們的需求和反饋。消費者給出的建議就是我們要創新的方向，所以企業不要固步自封，一定要多渠道去了解市場需求，這樣才能走得更遠、更長。

　　問題二：如何與新買家有效溝通

　　深圳市刻銳智能科技有限公司銷售總監尹華紅問：供應商在主動接觸新買家時，如何讓郵件不被列為垃圾郵件？如何保持一種有效的溝通？

　　Greg Fisher答：我今天收到了一封垃圾郵件，五年來這個廠家每個月都會寄來。也許他們的產品真的很好，但是這種垃圾郵件很煩人，浪費我的時間。他們從來沒有發過郵件問我你是誰，想要什么。如果他們用正確方式跟我溝通，可能是另外一種和諧的關系。所以這就是問題所在。你不能只想賣你的產品，而是真正知道客戶要的是什么，真正去挖掘他的需求，你的郵件才有效。

　　B2B買家是很有價值的客戶，但他們也是人，有自己的家庭，有自己的興趣。我有個朋友，他去Facebook、微博上查詢客戶在網上留下的痕跡，知道他喜歡什么樣的紅酒，然后買來裝在他最喜歡的盒子里，在生日那天送到他家里，盒子上寫上便簽說這是我們的一點心意。這個朋友沒有強賣任何東西，只是讓關系變得越來越穩固。增加客戶的價值，這樣的關系會使銷售變得更長久和美好。

　　陳紅紅答：郵件和電話往往無法解決所有的問題，有的客戶久攻不下，我們要主動詢問并加強溝通。其他國家的人很可能思維模式和中國人不一樣，我們要轉變思維模式去適應他們。

　　上個月我去美國拜訪了一個之前業務員跟了很久的新客戶，被他們公司的經理晾了10分鐘，并且教育我們要如何做生意，講了20分鐘之后手一揮讓我們出去了。第二天他電話打過來說，我對你們有新認識了，從你這個老板身上我感覺你們是很不錯的公司，可能是之前溝通的業務員不行，最后他給了我一個大訂單。我的體驗是，我的業務員和他談了這么久，給他造成了這么差的印象，而我和他只溝通了10分鐘，他就愿意把訂單交給我，國內很多業務人員的綜合能力比較弱，需要持續地提高。

　　馮朝暉答：首先要明確自己的客戶在哪里，有沒有實力去到他們周圍。假設你的客戶工廠在泰國，你可以招一個泰國女孩子去專攻這個客戶；懂西班牙語、德語和法語的銷售人員可以從墨西哥招，最多月薪3,000人民幣，泰國人工也差不多。知道客戶之后要想辦法拜訪客戶，只要能夠見到面，想辦法把他的facebook、twitter找到并關注，先建立關系，但不要騷擾他，平時要慰問他，讓他記得你，到時候才會給你一個群詢盤，這時你的機會就來了。

　　這種方法是從制造業前輩郭臺銘學過來的，當年他飛到美國通用電器見工程師，連續拜訪10次都見不到人，到第10次見到后對方隨便給了一張黑色收音機按鈕的圖片讓他幫助打樣，郭臺銘一次性做出6款不同顏色的按鈕，終于感動了客戶并拿到訂單。這是郭臺銘的傳奇，那個時候奠定了富士康的今天。現在我們去很多國家都可以免簽證，外貿企業真的要大膽走出去，跟客戶面對面談業務。