6年前，北京燕山大酒店，兩個男人把酒言歡。
臨別時，雷軍送給劉學臣兩句話：“企業級服務是趨勢，我2007年就關注了，但那時智能終端沒起來。這個活至少需要四五年，你的性格不適合攻城略地，應該步步為營。”一個月后，雷軍400萬元天使投資到了劉學臣的賬上。
彼時，劉學臣的團隊不過20多人，雷軍的行業判斷和資金支持，讓他底氣十足。
過去6年，這家專注于移動銷售管理的公司，以小步快跑、快速迭代的節奏，為國內40多個行業包括新希望六和、復星醫藥、華北制藥、分眾傳媒、中糧米業、燕京啤酒在內的多家知名企業和40000多家中小企業，開發了基于SaaS模式的移動銷售云服務。
期間，它先后獲得中關村管委會、湖北高投、復星集團、東方富海、新希望集團、中信金石、海通開元、正和磁系等多輪投資，估值達到40億人民幣。
“我們可能是雷軍除小米之外，個人回報率最高的項目，目前回報已超過100倍。和創估值再漲10倍應該沒問題，那樣雷軍的投資回報將達到1000倍。”劉學臣激動地表示，企業級應用風口剛剛來臨，和創科技已先行一步。
大多數情況下，劉學臣是個務實的人。
從2009年創辦圖搜天下（和創科技前身，2015年初更名）開始，劉學臣就決定不做平臺，只做應用，而且只做移動銷售管理的應用。對2B的公司來說，銷售是最大痛點。
起初，和創科技只做銷售員外勤管理，企業通過移動銷售軟件，隨時定位、查詢軌跡，監測銷售員行蹤，指導考勤報表。據了解，華北制藥在北京有3000多個醫藥銷售網點，使用和創移動銷售軟件之前，業務員終端拜訪覆蓋率僅60%，拜訪頻次也不到位。用了和創的移動銷售管理服務之后，覆蓋率達到95%，頻次也得到保證——A類客戶一月去3-4次，B類客戶2-3次，C類客戶1-2次，D類客戶至少1次。
做移動銷售與定位管理，這與劉學臣在搜狐的工作經歷有關。創辦和創科技之前，劉學臣在搜狐地圖搜索部門負責商務，參與大量項目。奧運會期間，他們負責通過手機應用為奧組委行政官員提供安保服務。
而更早之前，劉學臣則是在山東威海的一名獨立創業者。2004年，他賣掉一手創辦的工廠，在北大管理學院進行MBA學習，畢業后趕上搜狐招人就過來了。“加入搜狐不為別的，就想與北京奧運會發生點關系，搜狐是奧運會的戰略合作伙伴。”劉學臣說，哪知道他從傳統行業，一下就被引導到移動互聯網的大潮中。
由于表現出色，劉學臣所在的項目組受到奧組委表彰，本可以將這項業務獨立出來做大，但2009年搜狐發生重大戰略調整，地圖搜索部門被弱化。劉學臣只好另立門戶，創立圖搜天下。
圖搜天下的早期核心團隊來自劉學臣在北大結識的同學，技術人員也主要是他在搜狐的同事。雷軍和原惠普中國區副總裁李漢生的天使投資成為啟動資金。在很長時間里，圖搜天下做得不溫不火，一個個行業和企業去死磕。
2013年，移動互聯網時代來臨，也帶火了移動銷售應用。劉學臣慶幸自己趕上一個“藍冰市場”，“當你看到一塊市場已經很好時，就是藍海市場，離紅海就不遠了。藍冰市場比藍海市場早，在冰硬時破冰而入，等到春暖花開時，就早先一步。”
此前一年，劉學臣做了一個重要抉擇。2012年年初，和創科技董事會發生了激烈的討論，核心是和創到底要做一個簡單產品，還是深入到企業的業務流中去。
最后大家把這個問題拋給了劉學臣。他反復斟酌，決定嘗試業務流，企業的移動銷售云服務應用“紅圈營銷”，于是從外勤的行為管理延伸到信息采集、圖表展示、數據挖掘和動態決策四個環節，因行業而異。這相當于要研究透醫藥、建材、農業等行業的全部業務流程、管理痛點，然后通過移動管理軟件參與到業務流程中去，提高內部管理和溝通效率。
要做好每一個行業其實相當復雜。和創先從快消行業入手。先把促銷、訂單數據等信息采集回來，采集完畢，系統會自動生成柱狀圖或餅狀圖，隨后進行數據挖掘，給出在同行業中所處水平和改進意見，幫助企業做決策。
以促銷為例，劉學臣告訴本刊，快消行業一年中最核心的只有30天，即端午、中秋、國慶和春節前后，這30天銷售額占據總銷售額的40%。促銷時，端架、堆頭、POP、促銷員和價格是關鍵要素，而整個移動銷售軟件就會抓住這些關鍵點去設計。
2013年，和創對后臺系統和數據重新分倉，進行結構化和標準化排列，以便為將來大數據應用做準備。這注定是一樁又苦又累的生意，需要熟悉行業各種細節，不同行業之間差別很大。
劉學臣熟悉行業的辦法是多見客戶。6年來，他自己完成300單，成單率30%。換算一下，他至少與1000個老板有過深入溝通。他的體會是，只簽10單、100單沒有感覺，每家公司都有個性化的東西，很難融進來，到300單以后才有感覺。
在和創，簽單必須搞定企業一把手。去年，劉學臣用一個月時間，跑了20多個城市，到分公司跟每個銷售人員長談4個小時，指導他們的業務，緩解他們的壓力。
與很多同行只做針對中小企業的標準化產品不同，劉學臣選擇主做中小企業，兼顧一部分大企業。在他看來，大企業雖然會定制需求，耗時耗力，但小企業需求常常不清晰、碎片化，他希望把大企業的需求作為行業標桿。
截至目前，和創科技覆蓋40多個行業40000多家中小企業和多家大企業，全部收費。平均100家企業他們會建一個微信群，每個群安放一位客服經理和產品經理，專門收集客戶的各種吐槽，然后改善產品。劉學臣希望，通過先期積累，讓和創科技形成較高的競爭壁壘。
“前期越苦越累，后期瓶頸越高，你跟企業連骨帶筋越強。否則越容易進入，倒得越快，就像當年團購的千團大戰，一片哀鴻遍野。”劉學臣對《中國企業家》說。
最近半年，企業級應用公司不斷迭起，加上資本瘋狂進入，市場一下熱起來。
“過多的錢進入這個領域之后，很多排在后面的公司可能會采取燒錢、免費的方式來彌補在發展速度上落后的局面。這實際上是用2C的打法去做2B的生意，可能會在整個行業吹起一個巨大的泡泡，然后把這個泡泡帶到一個懸崖邊緣。在這種激烈的競爭環境下，和創最大的挑戰是如何把握質和量的平衡，既要保證行業領先地位，同時又有一個質的提升。”復星資本昆仲資本投資副總裁盧山不無擔憂地向《中國企業家》表示，從美國來看，SaaS服務是一個注重精細化運營的領域，并不簡單看重收入和付費企業數增長，它們更在意單個客戶的獲取成本、銷售人員的年均單產，以及一家企業的續費率和續費金額。
盧山的擔憂正是劉學臣最糾結的地方：市場需求不斷上升，發展太快，能力跟不上，自己把自己搞死；發展太慢，競爭對手全上來了，等于起個大早趕個晚集。
他想起雷軍的告誡：自己適合步步為營，不適合攻城略地。“2C的應用是一個巧活，是聰明人的游戲，2B的應用，是個累活，是‘笨人’的游戲。”劉學臣希望，和創通過提供銷售管理解決方案，把企業從獵戶型銷售變成農夫型銷售，像春種秋收那樣，成為一個自然過程。
