藍哥智洋國際行銷顧問機構 于斐
對中小企業來說，“過冬論”、“堅持論”“剩者為王論”都很有市場。
隨著中國自然能源消耗、資源類產品價格上漲趨勢不可逆轉，制造業生產成本上升，中國制造業低成本優勢正在喪失。
更重要的是，中國還面臨著發達國家回歸制造業，發展中國家加速追趕的雙重壓力，其傳統的粗放型增長方式全面告急。
假如說以往宏觀環境嚴酷的現實**企業的利潤空間，企業還能勉強正常運作的話，那如今則是宏觀微觀形勢相互作用**企業的生存空間，企業如果沒有做好充分準備，則根本無法活下去。
就某個行業來說，以往的情況是三分之一奄奄一息、三分之一有聲有息、三分之一無聲無息，而如今則是大多數企業都處在奄奄一息階段，這就不得不考驗企業老板的生存智慧了。
記得早在2008年互聯網大會的高層年會上，某知名網絡董事長就認為，怎樣在冬天熬下來，成為“剩者”，才是最重要的。
中國經濟面臨如此環境，中小企業正在經受前所未有的巨大考驗，他們的大多數原來就處在低端、低價、低利潤的境況，加上很多企業對營銷不重視或者理解有所偏頗，更加上營銷手段單一和無創意性，以致走進了產品、廣告、促銷、品牌、渠道、執行等的同質化死胡同。
嚴峻的現實擺在了中小企業面前。
美國管理學家湯姆•彼得斯在《追求卓越》一書中寫道：一個企業的規模不是看它的資產數量，而是看它能在多大程度上迅速、靈活、富有彈性的吸納、消化企業邊界各種資源，能有效地縮小新市場的進入成本和舊市場的退出成本。
具體做法上有8條原則：
1、崇尚行動——去干、去弄、去試，偏好行動而不是沉思；
2、貼近顧客——在產品和服務上接近顧客的需求；
3、自主創新——鼓勵自治和放松，而不是嚴格監督；
4、價值驅動——對雇員的態度是多鼓勵，避免產生“我們”和“他們”這種對立情緒；
5、以人促產——以“走動式管理”保持與大家的緊密接觸，尊重和關心每一位員工，并強化其自信和出人頭地的心理；
6、不離本行——“專注于自身”以保持商業優勢，避免無關的風險；
7、精兵簡政——組織結構簡潔，人員精干，小的即是好的。優秀的企業能清楚的認識到保持簡單的重要性，善于“肢解”自己，即使面臨復雜化的巨大壓力；
8、寬嚴并濟——對目標同時保持松緊有度的特性但卻不窒息創新的控制系統。
為此，著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人于斐老師指出，當前，中小企業當前必須要擺脫營銷戰略只是一種形式的問題。把營銷戰略當作只是一種形式錯誤觀點的中小企業不在少數。戰略規劃涉及的則是使中小企業適應在不斷變化的環境中獲得良好機會的有利條件。所謂戰略規劃是指，在企業的目標、能力和不斷變化的市場營銷機會之間，發展和保持某種戰略適應性的過程。許多企業即便制定了營銷戰略，也僅僅停留在喊口號的階段，無法把其貫穿于自身經營活動中，導致許多中小企業在競爭過程中不斷被動調整自己的發展方向，白白的浪費了自己的優勢資源。往往拿著自己最薄弱的雞蛋去碰競爭對手的石頭，甚至走向了盲目多元化的不歸路。戰略實際上不僅僅是一個營銷“指南針”，關鍵是要把其貫穿于實際營銷工作的每一個環節。
先制造后銷售，許多中小企業仍然沿襲這種以企業為中心的營銷模式。
市場競爭加劇，中國已經由以前的賣方市場轉變成了買方市場，消費者才是市場的裁判，而很多中小企業的技術人員與管理者在簡單參考了競爭對手的產品后，就開始閉門造車設計、制造自己的產品，接著就組織人馬到市場上去強行推銷，結果往往是產品的庫存不斷增加，銷售市場卻遲遲不動。
許多企業在產品出來時，連賣給誰都不清楚，就胡亂的打廣告，企業并不清楚自己的消費者在何處，更不清楚他們的喜好、消費能力、年齡、性別、社會定位等方面的內容。
當傳統營銷遇到互聯網營銷，傳統營銷被沖擊，被改寫。當4P(產品，價格，渠道，促銷)、4C(顧客、市場、關系、回報)，遇到互聯網的4C（內容、社交網絡和社群、場景、關系）的時候，傳統營銷又一次被沖擊。
現代營銷必須以消費者為中心，產品設計之前就必須充分研究和分析，并且要把差異化、競爭策略、市場細分、定位等觀念融入到從產品設計、定價、廣告、促銷到終端銷售的每一個環節上。
好產品是營銷的首要基礎，但好的產品未必有好市場。
許多企業在產品認識上存在一是判斷好產品的標準不當；二是產品設計過于超前。企業自己充當產品好壞的裁判，而不是消費者。
不是嗎？在現實生活中，一些新品在出生時往往存在基因缺陷。事實上，產品質量和功能只是產品的基本要素，一個好的產品還必須具有策劃基因。在出生前不但要明確新產品的未來市場容量、盈利能力、差異性、目標市場、定位、核心競爭力、賣點等基本內容，而且要經過產品測試和產品試銷兩道大關。而產品設計、質量、功能、消費理念過于超前，普通消費者則無法理解和接受。
許多中小企業過分追求產品差異性，過分看中未來的市場空間，開發出了許多超前的產品。產品的確不錯，也有一定的潛在市場，但企業往往夸大了潛在市場的規模，甚至把潛在市場當作目前的市場容量。市場教育需要大量的資金和時間，許多企業往往在進行了大量資源投入后，自己成了探路者。
有許多中小企業迷信知名企業的操作模式，盲目照搬其它企業（特別是同行競爭的）經驗往往給自己帶來巨大無形損失。這些同行往往是行業內的知名的或者業績比自己好的。許多企業一看競爭對手做電商搞微商就迅速跟進；一看競爭對手大范圍降價促銷，自己也不甘落后；一看對手聘請了空降兵團，自己毫不示弱的招兵買馬。
著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人于斐老師指出，記住互聯網時代產品要具有社交屬性，其特點就是要好看、好玩、好用；有趣、有品、有愛，活動預告設計精細，活動手段場景化人性化、文字充滿趣味性和娛樂性，盡量迎合當地人們的喜好，打破商業性的審美疲勞。
當今有許多中小企業都在等待所謂的“風口”，這顯然是盲目的，設身處地思考，我們不妨自己創造“風口”，聚焦自身的優勢，創新發展的模式，只有這樣，才能建立企業自身獨特的營銷氣質。
為此，企業必須從現在起，進行深化市場化取向的改革，這主要在兩個方面：一是外部市場化，激活用戶，以用戶為中心經營企業，為用戶創造最好的價值，特別是解決用戶的“痛點”；二是內部市場化，激活員工，以員工為主體經營企業，建立大公司小團隊的經營機制，以最小的經營單元直接面向市場。
很顯然，要想擁有市場需求的產品，除了我們熟悉并逐步深入的用戶思維，更應該將用戶的需求演變成具體的消費場景，而且這個場景一定要符合消費者的心智想象力，才能勾起消費者使用的欲望。
消費場景化至少要做到：
1、用戶痛點的深度感知與滿足；
2、用戶隱形需求的挖掘與引導；
3、用戶充分參與下的體驗反饋與設計提升。
如果我們的產品能夠最大程度地被賦予人格化，命中用戶與顧客周圍的情感連接，好產品就真的開始說話了。
著名未來學家丹尼爾•平克說，中小企業要發展，未來必須掌握有6種技能：設計感、講故事的能力、整合事物的能力、共情能力，還有你需要會玩，你需要找到意義感。
簡單說，2040年，當我們和美國的人均GDP平等的時候，活的很好的人應該是這樣：有品位，會講故事，能跨界，有人味兒，會玩兒，而且有點自己的小追求。
中小企業只有把消費者為中心的營銷策略貫穿于每一個營銷環節，再把它整合在一起，才能發揮出系統的力量。因此，用戶主導企業經營已勢在必行。供不應求時期，企業以產品為王；供過于求時期，企業以渠道為王；產能過剩較大時期，企業以用戶為王，用戶為王是企業經營最重大的轉變。
中小企業經營產品與經營用戶孰先孰后，在互聯網時代應將經營用戶放在經營產品之前，首先要將用戶經營好，全心全意為用戶創造價值。經營用戶要著重把握五大環節：
用戶定位。定位用戶是企業經營的首要問題，應在細分市場中明確定位好企業的用戶。
建立用戶群。按照用戶定位建立企 業的用戶群，構建用戶群的最好辦法是大力發展用戶社群，對用戶要進行分類，重點服務好“黃金用戶”。
與用戶互動。企業通過與用戶互動，發現需求的 “痛點”所在，特別要強化用戶體驗，培養用戶的口碑和粘性，做到無互動不商務，無體驗不商務。
用戶創造價值。用戶要參與產品的價值創造，企業通過迭代方式，使用戶參與產品研發設計和生產經營，以適應產品定制化和服務個性化的用戶需求。
員工自主經營。為用戶創造價值的主體是員工，企業要變革經營組織，建立員工自主經營體，直接經營用戶，為用戶創造價值。
藍哥智洋國際行銷顧問機構，對此總結出了一套解決方法和原則：
加強內容殺傷力。
在這個一切都加速折疊的時代，企業的生命周期被嚴重壓縮，為此要掌握“互聯網+”時代的基本原則。
那么，“互聯網+”時代的基本原則有哪些？
1、商業的重心正在從“物”轉移到“人”，
2、商業的驅動力正在從“流量”轉換為“關系”，
3、商業的衡量標準正在從“價值”轉換為“價值觀”。
因此，一方面在內容生產和故事制造上要打破常規，通過互動、娛樂和場景來豐富文案的表現手法，利用情節性、趣味性、參與性、恐嚇性等手段對產品進行創新定位，構建一套通俗易懂，自成體系而又不違背常理原則的產品理論，力求出奇制勝，事實證明，內容營銷和娛樂營銷將是未來企業運營的日常工作主基調。
提高口碑利用率。
大多數企業如何合理的利用手里的資金來盤活媒體是非常重要的。
比如：在許多產品常用的社會化媒體、平面媒體、電視、廣播、戶外等傳播形態中，藍哥智洋機構一般為客戶選擇“內容+互動+美好記憶”的組合口碑營銷模式。就近年來市場形勢來看，傳統的廣告信息量雜，沖擊力不強，很難在短時間內給顧客留下印象，廣告說辭也很難點展開，因此對中小企業來說，組合口碑營銷是最好的選擇。一方面，傳播的價格低，符合商家本身資金支付能力。另一方面，短時間內的資源能量爆發，是屬于大傳播的廣告形式，可以把產品的特點、口碑、功能情感訴求及銷售場景詳細的說透，從面達到預期效果。
體驗方案精細化。
近幾年來，“體驗為王”的觀念已經深入人心，移動互聯網比拼的就是用戶體驗，是對用戶的了解和對人性的洞察，這才是移動互聯網之道，而其他的運營、營銷、推廣、轉化、客服等都是在“道”層面下的“術”，用戶體驗的競爭，從根本上說是在“道”這個層面上的競爭。因此，如何優化體驗終端及客戶群就成了各企業的重中之重，基于此，藍哥智洋機構精心策劃促銷活動方案，在活動中全力創新，從消費者的購買意圖出發，了解其每個階段的細節，把握其心理變化，準確定位、尋求差異，在創意時就跳出傳統的圈子，嚴格執行活動中的各個細節，做到事半功倍，做到“體驗為王”。
選好市場切入點。
在正式啟動市場時，企業不能憑主觀臆斷緊盯著消費需求旺盛的中心城市，而要理性分析，慎重選擇。
企業到底是做大河里的小魚還是小河里的大魚，答案已經十分明確。區域市場，尤其是鄉鎮、農村市場在現今的經濟條件和購買環境下，應該是廣闊天地，大有作為。企業不要期望一口氣吃成胖子，相反，而應穩扎穩打，要知道許多著名的大企業、大集團的成立，也是一個個區域市場成功以后，把其所積累的經驗和充分整合的資源進一步拷貝、復制，然后在發展中不斷補充完整，即提高了抗風險能力，又鍛煉培養了**火種。
因此，選好市場切入點，首要關鍵應了解當地的資源、媒體分布，商業的相關渠道網絡運行質量以及消費者的消費心理和消費層次在產品選擇中的個性化需求，只有這些理順了，企業才能有的放矢。
強化自身企劃力。
中小企業在組合運用宣傳手段上一定要強調個性化的定位和差異化的訴求。特別是文字宣傳方面不能拐彎抹角，東拉西扯，要減少技術型的、抽象型的**和說教，要一針見血，直入根本，要最大限度的吸引眼球，引發公眾注意力，在促銷活動上，主題除了鮮明有賣點外，事件營銷、新聞營銷等等別出心裁、獨樹一幟是十分重要的。
打造團隊執行力。
執行力是企業的核心競爭力已經為許多企業所認可，因此，企業首先要整合打造一支精良專業的團隊，要把公司的各項營銷理念與市場決策迅速貫徹落實到零售終端上來，要把戰略定位戰術差異的每一條款都細分到服務消費者上來，只有這樣，企業才能在降低宣傳成本的同時不至于耗費大量精干的人力成本。
在現實中，中小企業還存在另一種錯誤，重客戶輕員工。客戶的一點小問題，企業都會必恭必敬的傾力而為；但員工的工資三月不發都無關緊要。員工才是企業真正的上帝，沒有員工的努力，任何營銷過程都無法完成，再宏偉的戰略和策略只能是一張紙。員工是企業內部的客戶，只有讓他們滿意才能提供良好的服務，才能提高銷售的業績。
許多中小企業把大量的人力、精力和財力都消耗待盡而市場沒有任何起色的時候，紛紛成立策劃部或者尋找專業咨詢機構為其會診。這個時候才懂得審視自己的定位，才開始研究目標市場需求，才開始調整自己的推廣策略，才調整自己的產品功能……殊不知，策劃的最大功能是未雨綢繆，諸如藍哥智洋機構這樣的市場解決方案策劃以產品創新和體驗優化為主，具有強勁的市場生命力。
事實說明，中小企業要苦練內功、揚長避短，這樣才能走的更遠。
