1、選擇

　　銷售心理學潛規則

　　客戶要的不是便宜，是感到占了便宜。

　　不與客戶爭論價格，要與客戶討論價值。

　　沒有不對的客戶，只有不好的服務。

　　賣什么不重要，重要的是怎么賣。

　　沒有最好的產品，只有最合適的產品。

　　沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。

　　成功不是運氣，而是因為有方法

　　成功不是天生的，勤奮更重要。

　　選擇大于努力！

　　時機大于一切！

　　2、優勢

　　銷售心理學潛規則

　　客戶問：你們和A企業比較有什么優勢？

　　如果你滔滔不絕，你就掉進陷阱的跡象！

　　建議反問：您這樣問，肯定是了解過A產品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什么？

　　回答完畢，然后你方可淡定地說：我非常理解，這幾個功能我們也同時具備，除此之外......

　　銷售極富創造性，是一門深奧的學問，它是綜合了市場學、心理學、口才學、表演學等知識的一種藝術工作。

　　所以，使用雙手的是勞工；使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術家；只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷售員。

　　3、搭配

　　在美國的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起**，這使尿布和啤酒雙雙增銷了。

　　原因是美國女人會要求丈夫下班后為孩子買尿布，男人在買完尿布后就會順手買回自己愛喝的啤酒。

　　因此形成了如此神奇的銷售效果，這就是交叉銷售和關聯銷售.....

　　4、談判

　　價格是用來成交而不是用來談判的；

　　讓價是一個交換的過程；

　　價格是寶劍折扣是暗器；

　　絕不先開價，誰先開誰先死。

　　絕不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧。

　　殺價必須低于對方預期目標，不殺是傻子。

　　聞之色變法，讓對方感到他的要價太嚇人了。

　　選擇隨時準備走人，逼迫對方倉促下決定。

　　5、執著

　　調查發現,新業務中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。

　　有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個客戶源。

　　有25%在打第二次電話后就放棄了。

　　12%在打第三次以后放棄。

　　有10%繼續打電話。

　　這些不放棄的10%正是收入最多的人士。

　　6、包裝

　　如何賣掉黑珍珠

　　最初黑珍珠并不好賣，很多人認為它們色澤不好，又灰又暗。

　　后來，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里，標上難以置信的高價；同時連續刊登廣告，將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。

　　就這樣，原來不知價值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶。

　　實用銷售心理學：

　　銷售不是要你去改變別人。

　　銷售的成功取決于客戶的好感。

　　如何身份定位：客戶是誰？我是誰？

　　建立共同的信念與價值，要多用“我們”。

　　少用“但是”，多用“同時”。

　　銷售是需要技巧。

　　銷售人員是需要培訓的。

　　7、場景

　　銷售心理學潛規則強大的潛意識：

　　飲料廣告常出現海灘、朋友等積極熱情的場面，一旦處于該場景，你會突然決定：我得來杯飲料。

　　耶魯大學**教授說：

　　坐在硬椅子上砍價會更無情；

　　捧著熱咖啡比拿冰可樂更傾向于認為別人慷慨友善；

　　面試官會認為擁有厚實文件夾的應聘者更認真…重點是人們完全意識不到，自己被什么事物影響

　　8、自身

　　瞄準一個方向；

　　激勵團隊；

　　傳播價值觀；

　　至少75%時間花在產品上；

　　分析數據；

　　強健體魄；

　　吸取反饋建議；

　　離開辦公室接觸真實世界；

　　微博交友；

　　微信服務

　　見面親熱

　　掌握現金流；

　　站在投資人角度衡量自己的工作；

　　保持快樂；

　　熱愛你身邊的一切

　　9、獨特

　　銷售心理學潛規則：拜訪客戶要做到的事：

　　注意讓客戶說，每說45秒，一定要調動客戶說15秒。保持和對方一個語速。

　　3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導話題到對方的熱點區。

　　努力讓客戶記住自己的獨特的特點，而不是公司的，不是產品的。

　　關注對方的心理預期，性格特點，素質和閱歷。

　　3秒留下第1印象，第1印象要改變很難。

　　10、便宜

　　銷售心理學潛規則：便利店里的陷阱

　　銷路最好的飲料放在商店的最里面：讓你多逛會；

　　相互關聯的物品要擺在一起：激發你需要，讓你多買一點。

　　收銀臺前總會有零食：讓你買本來自己沒有想買的東西。

　　商店擺放結構的設置周密地，千方百計誘導客戶消費更多的錢。

　　你平時發現這些秘密沒？

　　11、態度

　　銷售心理學潛規則：溝通技巧：遇到客戶抱怨怎么辦？

　　高情商化解客戶抱怨的黃金步驟：

　　發揮同理心，仔細聆聽抱怨內容；

　　表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨；

　　有錯,為事情道歉, 沒錯,為心情道歉；

　　承諾將立即處理，積極彌補；

　　提出解決方法及時間表, 請對方確認；

　　做事后的滿意度確認。

　　12、定價

　　為什么商品價格末位是：

　　一個比整數稍低的價格，叫做“魔力價格”。

　　比如29.99元這樣的價格，在心理上被歸入了20多元的范疇，而30.00元（或以上）的價格，則被看成是30多元的東西。20多元比30多元似乎低得多。

　　13、位置

　　銷售心理學：搞定客戶的關鍵點

　　客戶未進店前，品牌及店鋪位置是第一拉動力；

　　進店后，成交率是關鍵，越來越多零售企業在門口安計數器就是這個考量；

　　客戶決**買后，連帶率或附加值是銷售最大化關鍵；

　　購買后，研究如何提高回頭率和縮短回頭時間；

　　如何挖掘客戶的終生價值。

　　讓客戶對你忠貞不二。....(未完待續）