做銷售容易，做好銷售難！

　　壓倒銷售的不是業(yè)績，是三座大山，

　　業(yè)績只是結(jié)果，三座大山才是銷售過程中要能夠逾越的艱難。

　　第一座大山——銷售的專業(yè)能力；

　　第二座大山——產(chǎn)品的專業(yè)能力；

　　第三座大山——客戶行業(yè)的專業(yè)能力；

　　這三個專業(yè)能力就如同支撐起板凳的三條腿，只有具備了這三項能力才能夠更好地把握住銷售機(jī)會，掌握住銷售過程，依靠自己的實力支撐起板凳。

　　銷售專業(yè)能力——能夠快速的幫助你與客戶建立起關(guān)系；

　　產(chǎn)品專業(yè)能力——能夠幫助你更好地了解客戶的需求；

　　客戶行業(yè)專業(yè)能力——能夠使你幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，從而促進(jìn)你的產(chǎn)品的銷售。

　　這三個專業(yè)能力缺少任何一個，都會對銷售過程產(chǎn)生障礙，甚至是極大地障礙。

　　1、如果只具備銷售專業(yè)能力

　　到客戶那里只會拉關(guān)系、套近乎，套完近乎了只能蒼白的問一句：您看看，您這有什么我能做的？或者是蒼白的背誦產(chǎn)品介紹，特別是客戶說介紹介紹你的產(chǎn)品的時候。你可算等到機(jī)會了。

　　銷售們經(jīng)常會對支持他們的售前支持頗多抱怨，為啥——你不懂產(chǎn)品，他不懂銷售。

　　很多時候，銷售們面臨著低價競爭，惡性價格競爭的局面，為什么——因為你不了解客戶，不能為客戶提供價值，只能在產(chǎn)品層面上形成競爭，在產(chǎn)品差異化趨同的今天，唯一不同的就是價格了。

　　2、如果只具備產(chǎn)品專業(yè)能力

　　非常容易孤芳自賞，自己家孩子怎么看怎么好，面對客戶的需求的時候，總覺得你這不對，應(yīng)該是什么樣子，總是從產(chǎn)品角度出發(fā)考慮問題，缺少用戶思維。這是很多技術(shù)出身的銷售們剛剛出道時候的狀態(tài)。

　　沒有任何一個客戶是為了購買產(chǎn)品而購買產(chǎn)品的，就像你不會單純的為了買鞋子而買鞋子的，都是為了舒適和美麗，你看看跑馬拉松的赤腳大仙們，沒人琢磨啥跑鞋好。如果不能從客戶視角鏈接產(chǎn)品，你的產(chǎn)品再好也是酒香也怕巷子深。

　　只懂產(chǎn)品，不懂得銷售，自然會是一幅愿買不買的嘴臉面對客戶，總是抱怨客戶不專業(yè)，不懂你。

　　3、如果只具備客戶行業(yè)專業(yè)能力

　　那么你可能是公司的叛徒，因為你總是站在客戶一邊，總是覺得公司的產(chǎn)品不能滿足客戶的需求。

　　不能夠系統(tǒng)的滿足客戶的需求，需要大量的支持。

　　如果讓一個銷售人員完全掌握三個專業(yè)能力，對于銷售人而言是很大的挑戰(zhàn)，如上圖所示，我們至少能夠上圖示意的程度，你不需要時產(chǎn)品專家，不需要使客戶行業(yè)專業(yè)，但是至少要能夠聽得懂，說得明。

　　所以，卸掉三座大山要做到：

　　從客戶角度出發(fā)，不是從產(chǎn)品角度出發(fā)；

　　時刻意識到三個專業(yè)的存在；

　　發(fā)揮好團(tuán)隊合作的效用，獲取售前支持、行業(yè)專家的幫助。