大家都知道，我們做外貿(mào)業(yè)務(wù)員，其實最核心的任務(wù)就是拿單。

拿單說簡單也簡單，說難也難。

之所以這么說，是因為如果你有個好的平臺，給你豐厚的資源，產(chǎn)品質(zhì)量也過硬，還有足夠的開發(fā)客戶經(jīng)費，那可以說，躺著拿單太容易了。

但是，這樣的平臺多嗎？

答案自然是不多。

所以我們?nèi)绻麤]有一個好的平臺，就不要強行去和平臺好的人比資源，不要過于介懷別人有但你沒有的東西。

我們應(yīng)該思考這么個問題:

如果想和平臺好的人公平競爭，我們要做的是什么？

一、盡可能發(fā)揮你的長處

這就好比，我們知道港臺的貿(mào)易商做的很好，的確，港臺的貿(mào)易商的平臺整體上是比大陸優(yōu)秀很多的。

因為他們經(jīng)驗豐富，做外貿(mào)的時間也比大陸久太多了。

那大陸工廠如果想和港臺貿(mào)易商競爭，要做的是什么？

大家都知道田忌賽馬的故事，田忌之所以能獲得勝利，并不是因為他的馬綜合實力更高。

實際情況恰好相反，他的馬綜合實力并不如對手。

那他能獲得勝利的理由，其實也就是港臺地區(qū)供應(yīng)商對大陸的優(yōu)勢所在。

簡而言之，就是鉆了競爭規(guī)則的空子，同時把這個游戲的精髓吃透了。

尺有所短，寸有所長，如果能發(fā)揮好自己最大的那個長處，抓住一切機會向buyer不遺余力地展示它，其他的短處就不會那么明顯。

而且，用自己的長處比別人的短處，就是田忌賽馬弱而能勝的秘訣。

做外貿(mào)的朋友，都會多多少少和港臺的貿(mào)易公司打過交道。

因為他們本身是人力成本高昂的，需要到內(nèi)地這種產(chǎn)能及配套工業(yè)都比較成熟的地方，才能獲取利潤。

港臺供應(yīng)商的長處是什么呢，是專業(yè)。

他們的短處我們也早已熟知，由于自身運營成本極高，所以他們的報價普遍很高。

這個在我的課程當(dāng)中，有非常詳細(xì)的介紹。

我在分析之余，還用了我自己親身經(jīng)歷的一個案例，是我多年以前在美國做買手的時候發(fā)生的事情，但現(xiàn)在仍然不失它的典型程度。

二、差距究竟在哪里？

我曾經(jīng)用兩封一模一樣的郵件分別向大陸的工廠和香港的貿(mào)易公司業(yè)務(wù)員，發(fā)送了某個紙巾的詢盤。

如果你有看過我的課程，一定對這個事例印象深刻，因為這個對比有些過于殘酷了。

大陸的工廠回復(fù)我，沒有這種尺寸的紙巾，如果我要做也可以定做。

但這樣的話起訂量會非常高，是2噸，我如果有需求，他們會詳細(xì)給我報價。

看上去沒有什么大問題對吧？

而香港貿(mào)易公司，同樣是沒有這種尺寸的紙巾，并且他們還不能夠定做我要的尺寸，但是他們卻成功吸引了我。

他們的方法也很簡單，就是展示專業(yè)性，并且用一種不動聲色的方式，悄悄掌握了談判的節(jié)奏。

他們向我說明沒有辦法按我要求做單，但給我提供了最接近我要求的兩個尺寸紙巾的規(guī)格，并且主動報價；

而且向我保證，他們的產(chǎn)品是符合美國測試標(biāo)準(zhǔn)的；

與此同時，向我建議了包裝的方法，因為他們“以前的美國客戶”都這么包裝，他們會很快再跟進一封郵件，告知包裝的細(xì)節(jié)。

最后允諾要跟進的這一封郵件，就是進一步掌握節(jié)奏的勝招，其實非常高明。

其他的閃光點還有很多，此處不再詳述，但我覺得光是以上所說的這些，就已經(jīng)很能說明問題了。

這個時候，即使內(nèi)地工廠的價格低，而且他們可以按客戶的要求定做，

但這個優(yōu)勢與香港貿(mào)易公司的專業(yè)化對比一下，究竟還能在客戶的心里剩下多少，這是見仁見智的，但我想應(yīng)該被拉平了極其多。

三、說到底還是人的差異化

作為buyer，他們的職責(zé)與意愿，都并不是光禿禿的買個符合采購要求的產(chǎn)品。

他們要買的是在產(chǎn)品來到他們貨架前的一整個流程，更重要的是買到能讓他們賺的更多利潤的產(chǎn)品。

我一直強調(diào)的一件事是:

買手喜歡的供應(yīng)商并不是價格最低的那個，而是最合適的那個。

我在我的課程中，以5R原則簡單地概括了買手喜歡的供應(yīng)商應(yīng)該具備的條件。

合適的時間，地點，數(shù)量 ，質(zhì)量與價格。

你價格低，你不專業(yè)，不行；你價格低，你不按期交貨，不行；你價格低，但你溝通起來實在費勁，不行……

這就是買家的“采購偏好”。

所以針對這個采購偏好，其實大陸的業(yè)務(wù)員應(yīng)該更新一下自己的思維方式了。

并不是價格低，就占最大的優(yōu)勢。

你回復(fù)郵件的速度，你在談判上的專業(yè)性，你字里行間透露出的誠意，你允諾的交期，你對buyer所處的市場的敏感度和掌握程度，其實都是能影響對方所做的決定的。

即使只是微乎其微的一點，但也許你的對手沒有做到的，也恰好就是這么一點。

所以我在我的課程里一直強調(diào)，如果我們的產(chǎn)品做不出差異化，那就讓人的差異化成為我們的核心競爭力。

四、把握優(yōu)勢，打造附加價值

說到這里，我想各位對于如何成為一個讓買手迷戀的供應(yīng)商，應(yīng)該比較清晰了。

當(dāng)然了，產(chǎn)品質(zhì)量是最重要的，交貨的效率，產(chǎn)品的價格，也是很重要的，

這就是我們反制港臺供應(yīng)商的一個最大的優(yōu)勢：

也就是我們大陸價格上的穩(wěn)定，以及品控的靈活。

因為工貿(mào)一體的大陸公司更多，也因為能和工廠長期合作的大陸貿(mào)易公司也更多，所以有些買手選擇大陸的工廠。

但我們的野心不應(yīng)當(dāng)局限于這一部分的買手。

我們做外貿(mào)，做的比較成功的一個層次是，讓客戶覺得“物有所值。”

再有更成功的層次，就是讓客戶覺得“物超所值”。

這個超過所值的變量，就是產(chǎn)品的附加價值。

港臺的供應(yīng)商附加價值做得好，我們是不是也可以做得好？

所以我們應(yīng)該學(xué)習(xí)港臺供應(yīng)商的優(yōu)勢，除了不把眼光局限在價格上，更重要的是開眼看世界，了解全球范圍內(nèi)的一切有用信息來幫助促成交易。

這樣才能“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”

畢竟，現(xiàn)在早已不是隨便做做就能遍地開花的黃金90年代，現(xiàn)在信息的更新速度與透明化，迫使我們必須進步，否則只會湮沒于時代的車轍。