我們日常工作中經常會遇到整理和分析客戶的數據的工作，我們會根據客戶的活躍程度，將客戶分為僵尸客戶和活躍客戶。所謂活躍客戶是指當我們進行業務對話時能夠得到有效回應的客戶。

 

而僵尸客戶不一樣，僵尸客戶有產品需求，但可能不會對我們的邀請做出積極或簡單的回應。

 

那么，我們應該如何激活這類客戶呢？先聽聽我的經驗。

 

案例

 

有一次，我在業務不忙的時候，將之前的所有客戶資料進行了一次大規模的整理，整理的過程中這樣一位客戶引起了我的興趣。這位客戶在半年前向我們的業務員詳細咨詢過我們的產品，并且來我們的工廠進行了考察，考察的過程中對我們的工廠環境也非常滿意，但是回去之后就杳無音信了，至今沒有和我們聯系。后來，我們再給客戶發關于產品的郵件客戶都很是冷淡，我們的業務員對這筆訂單也惋惜不已。

 

在整理這位客戶的資料時我發現，這位客戶所代表的公司是具有一定規模的，也就是說當時與我們進行交談的只是這家公司的業務人員，那么既然這位業務人員不再回信，我們也可以嘗試聯系這家公司的其他公司人員打聽情況呀！于是，我根據資料找到了這家公司的其他工作人員，短暫的交流之后我才了解到，原來在驗廠之后不久他們公司的那位業務員就被換掉了，業務交接的過程中將與我們公司的合作落下了，在我們業務員的熱情推銷下，這家公司表示將會派出新業務員重新了解我們公司的產品，考量相關合作事宜。

 

新的業務員馬上與我們取得了聯系，并且對我們公司的產品進行了詳細了解，經過對各個合作細節的商談之后，最終決定與我們公司簽署了訂單。現在，這家公司已經成為了我們公司的長期合作伙伴。

 

通過這次的案例，我發現，激活僵尸客戶也是需要技巧的。那么，想要激活僵尸用戶，我們應該如何做呢？

 

1.定期對客戶資料進行整理分類

 

首先，我們要定期對我們所掌握的客戶資料進行整理，根據他們的活躍性進行分類，將僵尸客戶的背景資料和聯系方式都單獨記錄下來。同時，我們還要根據客戶的資金實力，將客戶排序，對資金實力雄厚的客戶重點培養。雖然這些客戶現在和我們合作的意愿不強烈，但是這并不代表他們以后也不會與我們合作，只要他們還有產品需求，我們未來就有可能成為合作伙伴。

 

整理分類客戶的資料能夠讓我們有效地了解我們的客戶，每個地域的客戶都有不同的商談禮儀和風俗習慣，對他們的情況了解的越清楚，我們就越能夠根據客戶的需求進行郵件回復，這樣才能更高效地激活僵尸用戶。

 

2.分部須客戶，提出解決方案。

 

掌握了客戶的消費能力之后，我們就要對客戶演變成僵尸客戶的原因進行全面分析了。由于每位客戶的情況不同，他們變成僵尸客戶的原因也大相徑庭。

 

我將這些客戶對我們態度變冷淡的原因大致分為三類：

 

1).素導致客戶無法與我們合作。如果我們合作的客戶是澳大利亞的，那么當我們和英國的供應商同時競爭時，他們會優先選擇英國的供應商，因為澳大利亞在政治上與英國更為親近，而我們想要勝出。就必須下更大的功夫。當客戶因為這些政治原因放棄與我們的合作時，我們要對客戶的情況多多理解，并且保持和客戶的聯系，期待下一次合作的機會。

 

2).客戶改行了，沒有了對我們產品的需求。有時客戶明明對我們的產品很滿意，但是卻突然不再聯系我們，很有可能是已經沒有了產品需求。如果客戶是因為改行而突驟然冷淡的話，我們也不要放棄。因為既然客戶曾經在這個行業中工作，那么他的朋友圈中一定有對我們公司產品有需求的客戶，我們可以請他們為我們介紹客戶，并從中給他們抽取分成，只要我們開出的條件足夠誘人，相信很多人都會愿意與我們合作共贏。

 

3）.客戶公司的業務人員更換導致我們的合租中止。越是資金力量雄厚的公司，它的員工流動量越大，有時客戶公司業務人員在更換時，業務交接做得不夠仔細，我們公司與客戶公司的合作就會受到影響。這時，就需要我們的業務人員主動了解客戶公司的情況，并根據相關情況進行有效處理。

 

3.投其所好

 

如果客戶始終不愿意給予我們有效回應，我們可以投其所好，根據他們的喜好來溝通，這樣成功率更高。我們要根據我們產品的特色來確定產品的定位，在郵件中將產品的優勢最大限度地展示給客戶。要知道，客戶每天收到的開發信不止我們一封，我們必須要在所有的開發信中脫穎而出，才能夠贏得客戶的關注，激活僵尸用戶。

 

4. 保持和客戶的長期聯系

 

想要激活僵尸用戶，不是一天兩天就能成功的，我們要慢慢激發客戶對我們產品的好奇心，將他們對我們的態度轉變過來。所以，我們要耐住性子，跟客戶保持長期聯系，讓客戶保持對我們的信任感，在產生客戶需求時能夠第一時間想到我們。