我進入某公司擔任銷售經理職務，剛剛開始工作就遇到了難題：由于原公司銷售經理管理不善，導致客戶市場失控，掌握客戶的主動權實際上已經落到了各個銷售人員手中，很多時候上面的政策不能得以實施。面對這一情況，我經過一個月的冥思苦想仍然無法找到一個比較合適的方案去進行“市場回收”。到目前為止，我根本不能掌握公司目前的客戶情況，以至于不能解雇一些不積極的營銷人員，因為公司的客戶掌握在他們手中，如何才能將“市場回收”？如何對銷售人員進行有效管理？希望大家獻計獻策。galem 
　　逼其就范
　　建立新的客戶信息管理系統，逼其就范。小小
　　軟硬兼施三招
　　情況很嚴重，如果銷售人員另起山頭，公司將會損失慘重。但看來情況并沒有到無可救藥的地步，因為這些銷售人員目前看來沒有要走的意思。
　　一、銷售人員與銷售經理之間不應是敵我矛盾，銷售經理在平時應該多關懷下屬。每個人都是獨立的個體，要針對每個人的需要，態度和個性等情況使用合理的激勵手段分而治之，盡可能使這些銷售人員不抱團。形成一致對外的態度，努力使形勢緩和并相對穩定，不要使雙方關系惡化。 
　　二、與營銷咨詢公司聯系，針對企業的情況，進行銷售人員及銷售經理培訓并建立一整套系統，這樣能夠提高銷售技巧同時又能加強管理。要讓銷售人員認識到：只有讓上司了解他的工作，才能獲得更有效的激勵和更大的回報，并能在銷售方面得到更好的指導，完成更多的交易。如此動作可以不露痕跡地掌握銷售人員的客戶情況。
　　三、派一名親信做“臥底”，讓他與其他銷售人員打成一片，一方面探聽些情報，另一方面相互呼應，這個人的選擇是很重要的，既要忠誠又要有本事。這件事做起來需要十分小心，應盡量了解銷售人員的個人信息以及動向：每個人的個性？行事方式？可能采用的手段？而且每步都要考慮其最壞情況，并想出應對的補救辦法。nick 
　　 “二手經理”的補充 
　　感謝小小、nick的高見，在此我將公司的情況再做一些補充。我公司現在的銷售人員都是一些有資歷、經驗豐富的老前輩。在他們各自的手上都掌握了一定數量的客戶，而公司現在的產品也是比較有競爭力的，可以說相對處于賣方市場。因此他們只要坐在那里吃老客戶的老本就行了，如此省事，打消了他們想要另起山頭的想法。可是對于公司來說就不是好事了：自己的產品市場不能依靠已有的客戶關系進行拓展，不能在產品日臻成熟時依靠產品規模化實行“低成本擴張”。加上其他廠家的競爭，如此下去不久公司就將面臨困境，有可能在市場競爭中被淘汰出局。而至于說采用“激勵機制”或“懷柔”政策可能行不通。因為現在的人更加的“經濟化”，在金錢面前可能一切的激勵機制都將相形見絀，不知眾人是否同意？而至于說派“內線”，這種做法也是相當困難，因為這涉及到他們的個人利益，要瓜分他們自己的客戶，一般會被他們抵制，即使采用強權令他們被迫接受，他們也會與“線人”對立。采取強行建立“信息機制”則可能令他們馬上另起山頭替別的廠家出售產品。這樣不是加速公司的死亡嗎？畢竟要建立一個新的銷售網絡是相當困難和漫長的，這也正是令我左右為難的地方。不過通過各位的建議，也讓我找到一些解決問題的頭緒，我將參照你們的建議進行一番嘗試。在此再一次感謝各位的獻計獻策。galem 
　　穩步前進四招 
　　一、各有私念，聯合策反的可能不大；各自另立山頭，也不會造成很大的威脅。不要怕他們。 
　　二、產品暢銷，可以擴大市場部的規模，培養新生力量，逐漸取代舊勢力。樹正氣，但不要急于求成。
　　三、加強內部物流、資金流、票流的控制，您要的客戶信息都在這，抓住重點，逐一收復。 
　　四、像MICROSOFT這樣的大公司的產品都有客戶回執卡，其真正的目的還是為了調查客戶市場。為何不借鑒。飛馬
　　與公司體制有關
　　假訴苦
　　銷售隊伍的管理確實非常難。我在本單位和您的角色一樣，每一家公司都存在不同程度的此類失控狀況。銷售管理與公司的體制有關。無論如何不能急于求成，要逐步通過一系列管理措施逐步走向規范化，正規化。切記：不可一統就死，一放就亂。linda
　　很多公司都有這樣的情況。首先應該和他們建立良好的個人關系，經常關心他們，與他們溝通，減少他們對于你的戒心，然后，向他們訴苦，讓他們覺得你很難做，讓他們同情你做的一些改變，不要立刻給他們太大的壓力。可以搞一個銷售競賽，提拔一些競賽中表現好的人當主管，一方面可以分化他們，另一方面可以讓出部分銷售人員空缺和客戶出來。等把握了一定的銷售再動手全面變革，有人反對也來不及了。至善 
　　玩人五招
　 　 galem，看了你的帖子，我覺得事情還是可以想辦法解決的。我身邊就有現成的例子。我曾在一家知名上市企業工作，當時公司有一個特殊的銷售部門，其中的銷售員都很“牛氣”，在公司各個部門和領導面前都是說一不二的。這是因為他們的客戶都很大，所以銷售業績都很好，每人年均銷售額達上千萬。后來公司上層領導變動，該部門換了新領導，這個新領導是公司的中層干部，此人沒有什么過人的業績，也沒看出有什么超人能力，大家都很為他擔心。可他只用了半年，就把一切都搞定了。回頭看過，有五點經驗：
　　一、先采取“懷柔”政策。一上來就和每個銷售人員（SALES）談心，夸獎每個人的業績，給每個人戴高帽，并分別表示對每個人的器重。這樣幾周下來，大家的戒心逐漸減弱。 
　　二、逐漸建立信息管理系統。一定是逐漸，否則阻力很大。先打著總裁的旗號建立客戶檔案，有了它，就不怕銷售人員跳槽了。再與行政部配合，建立機制約束SALES的行為，主要是外出去向，這樣，他就可以及時了解SALES的動向。要求SALES寫工作計劃。最后，建立項目管理制度，每個項目SALES都必須及時向他匯報進展（當然，例會制度是它的保障），任何合同的生效都必須有他的簽字，OK，這樣SALES的一舉一動他都清楚了。
　　三、招新人，培養嫡系部隊。如果開例會時，有SALES沒完成他交代的工作，那SALES的解釋肯定是忙不過來，這樣他就有理由招新人進來，老SALES的嘴也堵住了，他的嫡系部隊也就逐漸成型了。至于如何對新人進行籠絡，那就是很簡單的事了。 
　　四、建立大客戶拜訪制度。即公司高層領導定期拜訪大客戶，這樣能夠掌握大客戶的情況。
　　五、排擠老SALES。此時，必定有人“鬧情緒”。沒關系，他聯合新人和部分老實的老SALES，對不聽話的人逐個清除。
　　最后，部門里全是他的人了，他的地位鞏固了，公司的客戶也沒丟。雖然短期內銷售會有下降，隨著新人的快速成長，一切都不成問題了。
　　事后想想他所做的一切，真和看戲一樣。rain
　　你的心態不對
　　我覺得你首先把你擺在了與銷售員對立的位置上，心態不對，這會影響你與他們的溝通和工作的開展。
　　銷售部經理有責任培訓、帶領大家進一步拓展業務，了解下屬的工作進展情況并給以合適的指導和激勵，并不是將客戶掌握在自己的手中，也沒有銷售員會愿意將自己長期培養的老客戶交給新上任的上司去掌管。上級與下級是一條船上的人，是尋求共同發展的伙伴，不是你死我活的敵人。
　　我認為你應先幫助下屬建立一套業務拓展計劃，并配以相應的激勵措施，業務量越大，所得報酬越多。然后針對客戶建立一套客戶服務流程，讓銷售員無后顧之憂，我想在這兩套方案實施的過程中，你一定會得到你想要的客戶信息。
　　制度本身不是目的
　　公司管理不善導致銷售人員成為銷售部的主導，本身應該從自身抓起，就像nick說的，要在管理上建立完善的制度。但制度本身不是目的，因為我也是從銷售干起的，我曾經歷過新領導為了“弄權”，導致銷售部元氣大傷的情況。
　　所以我認為首先一定要以人為本，注重雙贏。因為目前的狀況，主要不是銷售員的過錯，制度不應該拿銷售員開刀，而是要完善管理制度。
　　建議進行資深銷售員培訓，培養團隊精神，作為經理的你一定要一起參加，并讓每一個員工養成建立工作報表制度，犧牲一點工作時間是必要的，總比等到兵變再著急好；和銷售員一起討論每一個季度計劃，分析機遇與困難，當你在團隊中的位置穩定后，自然可以用業績等表現來量化每個員工的成績，誰被淘汰也就順理成章。allenshen 
　　建立“支持關系” 
　　這種問題在外貿領域很常見，銷售員掌握了客戶，使自己在無形中增加了很大的權力，所以跳槽就成了非常普遍的現象。公司目前的情況很微妙，想要直接控制客戶，又怕屬下的抵制。我認為，采用溫和的辦法，通過收入來激勵他們，使公司和銷售人員利益保持一致是個好辦法。雖然客戶仍掌握在他們銷售人員手中，但建立公司和個人利益并重的支持關系將能讓整個公司向好的方向發展。公司提供的全面支持對營銷人員形成的吸引力使他們愿意留在公司，而更重要的是這種支持對客戶也會產生吸引力，使營銷人員離開公司可能會失去顧客。問題是怎樣建立支持，這要和行業特征結合，所以歸根到底是要了解客戶的需求。整個戰略就是通過了解客戶，通過營銷員為客戶提供有吸引力的服務，建立客戶對公司的忠誠度。cysh 　　研究相互影響的關系 
　　銷售人員的個人作用和企業的產品類型有很大的關系。如果企業生產的是最終消費品，其面對的市場是大眾市場，而銷售人員面對的是中間、代理，在這種企業中銷售人員的作用較小，因為客戶的態度更多的取決于產品本身。
　　如果企業產品面對特定用戶，是生產用品。這時銷售員的個人魅力在產品的銷售中有很大的作用，即所謂關系。因為這時客戶的選擇更多取決于和企業的關系（銷售人員）而不是產品本身。
　　所以我認為影響管理人員決策的最主要不是掌握客戶情況，而是是否能掌握銷售員和客戶的相互影響的關系。