業務員走南闖北，經常與三教九流的人交往，正所謂什么人都有！與不同的人打交道需要不同的交往方式，如果事先沒有根據客戶類型制定相應的談判策略，容易“事倍功半”，甚至無功而返。因此，業務員不但需要熟悉自己的業務，還要有一定的心理學知識，懂得如何“識人”。
那么，業務員應該如何“識人”？有沒有什么規律可以遵循？從而讓自己駕輕就熟、游刃有余的行走于江湖？這個問題，筆者在為上海一家日化企業講課的時候，該公司的銷售人員也多次提出，希望得到相應的指引，因此筆者便引用三國的典故，為大家別開生面的開了一場如何識人的業務交流課，因為其獨特的文化性、趣味性以及實用性，頗為受到認同。
我們都知道，業務員拜訪的對象，大都是一些對方公司的關鍵職位，為了利于大家區分和理解，筆者綜合了營銷和行為心理學的有關理論，將業務員可能面對的客戶分為四種類型。
孔明型
我們都知道，孔明在三國里面是個上通天文、下曉地理的軍事統率，而且熟知作戰規則，無論是“火燒赤壁”，還是到后來的“立蜀國而三分天下”，幾乎是無所不能、無所不知。但實際上，從管理的角度看，孔明實際上是個“專家分析型”的領軍人物，也就是很善于將自己淵博的專業知識，應用于實踐中，而且很注重專業論證，一切決策以專業數據作為主要依據。
“專家分析型”的客戶，一般都是從事諸如工程師、會計師等技術或專業型工作成長起來的，他們的特點是注重細節、數據，具有很強的分析能力以及敏銳的洞察力，能夠以專業知識和事實來掌握情勢以及決策，注重數據的精確、準確，講求事實和資料的取得。總而言之，是不喜歡攀親帶故，分析問題往往喜歡延用一些比較教條式的數據和公式。
筆者曾經認識一個銷售化工原料的業務員小劉，公司的產品是個很不錯的化學試劑，有個江蘇農藥廠的老板原來是個化工工程師，小劉在推銷時卻沒有能夠根據客戶的特點展開“游說”，結果幾次談判都以失敗而告終，特別是當小劉提出送禮物給對方的家人時，反而致使對方對自己更為疏遠。但是，接手該客戶的同事小林卻很靈活，他認準對方是個專家分析型的客戶，于是事先準備好完整的技術資料，并圍繞問題從技術角度與客戶進行了實事求是的溝通，并對客戶的需求進行了技術論證，結果客戶很快便簽單了。
可見，孔明型的客戶，有其特定的決策以及評估問題的方式。當我們遇見的客戶是產品開發部門的工程師、或者會計師等類型時，一定要注意這類客戶的心理特點。這種人不是人云亦云的，他們主要的特點就是喜歡從專業分析的角度，依據準確的技術數據，得出對問題的根本看法。所以，你和他們進行諸如攀交情，或者提供的數據模棱兩可不夠精確時，你的談判往往會是失敗的。
曹操型
曹操可說是三國里面一個頗有影響力的領袖式人物，他兵多將廣，文采雖然不算出眾，但卻具有卓越的領導才能。從行為心理學的角度講，曹操是個“領導型”的人，沿用到營銷實戰方面，我們把這種類型稱為“領導支配型”的客戶，其最大的特點就是強勢作風，喜歡支配別人和掌握權利，雷厲風行，如一些公司的老總或者領導層，一般都是屬于該類型。
這種客戶因為有著特定的喜歡支配別人的行為習慣，因此比較容易判斷出他們的類型。對于這種客戶，約好時間一定要準時赴約，交談時說話不要拖泥帶水，思路一定要清晰、直截了當，而且要避免與對方直接的觀點對立，以及不要直接不同意對方的觀點，否則很容易招致交談無法繼續。之后，業務員可根據實際情況提供兩個方案由對方來選擇，滿足對方以自我為中心支配別人的心理特點。
值得注意的是，與這種客戶交往的重點在于：不要與對方產生對立，但又要不亢不卑的表達出自己的觀點。這樣才符合他們的性格。如我在臺灣一家食品集團任營銷總監的時候，就有一個這樣的案例：有個區域經理在拜訪一個領導型客戶的時候，一味遷就對方卻沒有自己的觀點，結果讓對方感覺該業務員“沒料”；另一個業務員卻表現得過于凌厲，與對方直接產生了觀點對立，同樣讓對方感覺很沒面子，生意能不能談成也就可想而知了。
劉備型
看過三國的人都知道，劉備是一個很和藹可親的人，無論誰去找他，都是面帶三分笑，很好說話。從行為心理學的角度講，像劉備這樣的人是屬于“好好先生型”。主要的特點就是劉備式的和藹可親，平易近人，即使面對自己的“仇家”，也還能面帶七分笑容。但這個只是這種類型客戶的表面現象。說俗一點，這種客戶是屬于典型的“口是心非”型。
在實際工作中經常也有這樣的面孔出現，這種客戶的基本特點是對每個人都很好，都很客氣，買賣不成仍是朋友，待人客氣，喜歡聊天，你如果談家庭或生活上的問題，你們之間或許可以很快找到很多共同話題。他們的時間觀念也不強，所以業務員要懂得如何去鑒別對方態度的“虛實”！要了解清楚對方客客氣氣的笑容背后，他究竟在想什么？！
但是有一點必須提醒的是，這種客戶對于合作安全非常關注，也非常敏感，如果你能提出一套讓對方感覺比較安全、比較放心的合作方式，或許訂單就快要到手了。
周瑜型
其實，周瑜實際上是一個很喜歡表現自我的人，并且很容易陶醉于這種自我“光環”。后來之所以要害孔明，也是因為孔明的出現，讓人們看不到他的光環而已。因此，喜歡表現自己的人，往往也是比較虛榮的，比較愛面子的。實際工作中，當我們遇見的客戶非常健談，肢體語言非常豐富，非常喜歡表現和突出自己時，那么他就是屬于這種類型。
諸如原是從事銷售、保險等行業成長起來的客戶，往往都具有這個方面的顯著特征。因此，在跟他們打交道時，你要做的就是給他們表現自己的機會，可以投其所好，先附和，再切入主題。若對方不喜歡產品或觀點不同，用迂回戰術；也可和他們談談成功之道，談論的時候多談及他們的發展目標，少談細節部分，特別不要談及一些技術細節，因為這個不是他們所關心的。另外，如果你能列舉出幾個比較知名、現已經跟你合作的大客戶，以及與之相關的證據，那么和他們是很容易談成功的。
當然，在實際工作中，這幾種類型不是一成不變的，比如某個客戶，他可能是同時具有兩種、甚至三種類型的特點，也可能在不同的時段便呈現不同的特點，所以業務員關鍵在于靈活的比對和應用。
另外，經過營銷界豐富的實踐，人們發現，無論是哪種類型，當對方出現以下特征時，都表明他開始有了明顯的締約意向：
●客戶本來是比較自然的坐姿，但是由于開始感興趣，會無意識的把身體挪向前，靠近業務員；
●客戶瞇起眼睛，或是眨眼次數明顯減少，因為興起購買意愿的時候，人的眼睛會下意識的緊張起來；
●客戶對代理的條件或者產品的功能不斷發問的時候；
●客戶的眼睛凝視某處的時候，或者客戶不講話而若有所思時，對方在心里盤算得失；
●原先一直有拒意的對方，一直向你殺價的時候；
●客戶與第三者商量，就交易條件征詢第三者的意見的時候；
●客戶話題集中在某個/或某系列產品上時，因為對方開始找到了自己需要的或者感興趣的產品；
●客戶開始詢問購買數量時，因為對方在開始有意識的進入購買的詢價階段；
●客戶不斷反復問同一個問題時，因為對方開始基于自己的需求關注某個問題。
