大學畢業以來，從事營銷工作已經十年了，這十年的工作經歷算是有點閱歷了，今天是2005年倒數第二天，總想對前面十年的營銷工作經歷梳理一下，沉淀一下，出于這個強烈的念頭，今天特意不參加一切應酬，獨自一個人坐在書房里，整理自己的心得體會。

    最近由于工作關系，經常要跟公司內外的營銷人員打交道，也經常要為公司內外的人員做培訓，我發現，多數的營銷人員分為兩類：一類是接觸營銷不久，或做了多年業務但是沒有系統的營銷知識，這類人員的特點是還沒有入門，正在營銷的門外徘徊，另一類呢，是在某些大公司工作過，或曾經有成功的營銷經歷，這類人員的共同特點是自滿，認為自己已經精通營銷了，不必要做學些什么，以前學到的東西已經夠用了。從我的經歷來看，這兩類人其實是一個營銷人成長需要經歷的兩種狀態，他們需要突破。也許，下面我的思想歷程能夠對他們的狀態突破有所幫助。

    營銷入門和修煉

    營銷，到底應該如何入門？現在的營銷書籍已經汗牛充棟了，真正有用的營銷書籍不多，著名外國營銷專家寫的呢？太高太理論化，系統地學習一遍需要很堅強的毅力，對于建立營銷理論框架是有幫助的，但是對于馬上實際操作的人來說，意義不大，國內營銷專家寫的呢？或是抄襲改編國外營銷書籍，或是一段偶然性成功的總結，真正的精品不多，要認真讀完，系統掌握是不容易的，尤其是對于中國的營銷人員來說，工作壓力很大，工作時間長，工作量大，應酬也多，經常是拿起書的時候已經睡眼朦朧了。用什么方法能夠真正入門，走上正確的營銷修煉之道呢？

    在中國近代史，有一場波瀾壯闊的農民起義——太平天國運動，其中有個非常有趣的現象：受過高等教育的曾國藩等飽學之士在跟出身低微，沒有讀過幾年書的李秀成、石達開等交手時，被打得一塌糊涂，幾次險些喪命。從知識結構和素質來說，曾國藩等人代表著最高的境界，歷代兵家寶典、歷史戰例也隨手可得，各方面資訊也非常豐富，在這些方面，李秀成等人肯定是處于絕對劣勢。他們唯一的優勢就是比曾國藩這些飽學之士氣更加接近戰爭，經歷了更多的實戰，正是艱苦卓絕、生死攸關的實戰訓練讓他們在最短的時間具備了一個優秀將領的所有素質，沒有任何思想約束地進行戰法創新，各種聞所未聞的戰法弄得那群飽學之士摸不著頭腦。學習戰爭最好的方法就是從戰爭中學習戰爭！

    無論我們是否從事營銷工作，我們都是處于營銷的海洋里，營銷無處不在！我們每天都要衣食住行，每天會使用很多產品，享受很多服務，接觸各種廣告，這些都是營銷。如果我們留意，每天我們都可以接觸到大量的營銷案例，如：如果你工作很累了，到旁邊的星巴克喝一杯的拿鐵咖啡，我們可以分析一下星巴克的4P或4C做得怎樣？星巴克能夠成為這兩年全球上升最快的品牌，其營銷絕對是非常優秀的，他們的咖啡是現磨現制的，讓人感覺天然地道（產品），他們開店總是在高級商務區、密集的購物商圈（渠道），他們有統一的裝修格調、統一的品牌形象、統一的銷售話術（推廣），他們有讓你感覺到與他們的咖啡、店內環境相配的統一訂價（價格）。想一想，為什么你不愿意在公司的休息室沖一杯速溶咖啡，而要花數十倍的價錢去喝一杯星巴克呢？如果每天你都會讓自己有意識地這樣思考一下，你就開始走上了一條快速的營銷修煉道路，這個時候你再回去看營銷的理論書籍，你就發現一切都是那么生動，一切都是那么有趣，久而久之，你就有可能愛上營銷。營銷無處不在，營銷修煉無處不在！

    營銷講究實戰。記得有個營銷方面很有造詣的前輩告訴我，如果你在營銷方面遇到什么問題的時候，你就到零售店里走走，零售店是思考營銷方案最好的場所。這個做法真是很有效的，每當我遇到難解的營銷難題時，我一定會去零售店看一看，跟店員和促銷員聊一聊，很快就會有靈感了。走訪零售店也是營銷人員最重要的修煉之一。

    零售終端是營銷最重要的環節。產品在零售店消化掉，整條價值鏈（供應商—廠商—渠道商—零售商）才能實現良性循環，從這個意義上說，整條價值鏈的營銷活動就是在用最小的成本推動產品的在渠道流動，直到產品在終端消化，從零售終端不僅可以看到自己產品的營銷狀況，而且還可以看到競爭對手的營銷狀況，甚至可以推斷出他們主要的營銷策略。

    有時，感覺營銷修煉跟練氣功、練武功是很相似的。練氣功講究去吸納天地精華，用自然的大周天去打通自己的小周天，我們身處的營銷環境，就有大量的機會去吸取營養。古龍先生在《孔雀翎》中曾經描寫過一個武林高手炒菜，炒菜中都暗含著多種手法，他總結說，成為高手的方法就是專心和苦練。世界上很多領域的道理是相通的，從這個意義上講，隔行未必隔山！

    李小龍是中國近代著名的武術家，在好來塢拍過電影，是帶動中國武術走向世界的重要人物，自創了截拳道、雙節棍，對中國武術的發展做出過重大貢獻。最近看過他的一部影片，有一個情節讓我非常震撼，為了提高他的肌肉反應速度，他用高壓電接到自己身上，用電擊來刺激肌肉，對武功竟然癡迷到這種程度。雖然這種訓練方法不值得提倡，這可能也是導致李小龍英年早逝的原因之一，但是，他這種修煉的精神卻是令人敬仰的，誠然如此，“人不可能隨隨便便成功”。　　

    以下一段文字摘自古龍先生的《孔雀翎》，這是古龍先生的武俠小說中，我記得最清楚的一段：

    雙雙起來得很早。

    是高立扶她起床的，現在他們已到后面的山坡上摘花去了。

    他們當然要有很多話要說。昨天晚上，他們說話的機會并不多。

    秋鳳梧站在院子里，享受著這深山清晨中新鮮的風和陽光。

    他本來很想去幫忙金開甲做早飯的，但卻被趕了出來。

    “出去，當我做事的時候，不喜歡有人在旁邊看。”

    看著這位叱咤一時的絕代高手拿著鍋鏟炒蛋，實在也并不是件愉快的事。那實在令人心里很不舒服。

    但金開甲自己卻絲毫沒有這種感覺。

    “我做這些事，只因為我喜歡做，做事可以使我的手靈巧。”

    “武功本就是人世的，只要你肯用心，無論做什么事的時候，都一樣可以鍛煉你的武功。”

    現在秋鳳梧反復咀嚼著這幾句話，就好象在嚼著枚橄欖，回味無窮。

    他現在才明白金開甲為什么能成為天下武林第一高手。

    早飯已經擺在桌上，他們正在等高立和雙雙回來。

    金開甲又開始劈柴。

    秋鳳梧靜靜的在旁邊看著，只覺得他劈柴的動作說不出的純熟優美。

    武學的精義是什么？

    只有四個字——專心、苦練。

    其實這四個字也同樣適于世上的每一件事。

    無論你做什么，若要想出入頭地，就只有專心、苦練。

    “你可知道誰是自古以來，使用斧頭的第一高手？”

    “不知道！”

    “魯班。”

    “他只不過是個巧手的工匠而已。”

    “可是他每天都在用斧頭，對于斧的性能和特質，沒有人能比他知道的更多，斧已成為他身體的一部分，他用斧就好象動用手指一樣靈活。

    熟，就能生巧。

    這豈非也正是武學的精義。

    秋鳳梧長長嘆息，只覺得金開甲說的這些話，甚至比一部武功秘籍還有價值。

    這些也絕不是那些終日坐在廟堂上的宗主大師們，所能說得出的。

    總之，多想、多看、多實戰、多借鑒，讓營銷融入到你的工作、生活中，你就一定能走上一條適合你自己的營銷修煉道路，成為營銷高手。

    建立系統營銷觀念

    本人曾在代表著中國營銷水平領先狀態的品牌廠商和渠道商工作過，這些公司優秀的市場表現和業界人士的推崇好評，總讓人自我感覺良好，甚至讓人難以正確的看待自己。為了尋找一些突破，或與公司經營理念出現分歧時，工作了一段時間后，我就主動離開了這些公司，跟一些志同道合、相互欣賞的伙伴們空降到某些中小型企業工作，艱苦的營銷系統建設的工作經歷讓我真正地認識到自己的淺薄和不全面：原來的大公司系統完善，做營銷只管往前沖就可以了，遇到困難可以尋求系統幫助，船大自然抵御很大的風浪，當然，每個人都只是其中一個環節，即使暫時缺了某個崗位也不會對整體業績有什么大影響，中小型企業就不同了，一方面要對付業務，沒有業績，沒有現金流，公司的生存就會受到威脅，另一方面要根據公司的實際情況，建立營銷（設計組織架構，建立相應的制度和流程）。

    原來在大公司工作時，我只學會了如何做促銷活動，如何進行渠道規劃，如何從一個渠道商的角度做產品營銷，后來到中小公司工作，讓我學會了創立和推廣一個新品牌，如何管理區域團隊，如何進行營銷組織架構和制度建設，如何------，經過三家中小型公司營銷系統的建設過程，終于讓我深刻的體會到系統對營銷的重要性，也讓我能夠對營銷系統建設有了非常全面的把握。

    所以，希望在營銷方面有所造詣的人，需要懂一些系統論的知識，需要懂一些跟營銷有關的產品研發、財務、物流、商務、人力資源管理、團隊管理、行政等方面的知識，最好能夠比較系統的掌握，隨著工作職位的不斷提高，跟這些職能部門協調的工作就會越來越多。尤其是在一些中小企業工作，某些職能部門不強，對于營銷業績有拖累的時候，你一定要走過去幫助他們，甚至要參與到他們的系統建設和運作，因為，老板對你的評價，最終只看你的銷售業績。同時，在你不斷與其他職能部門協調，甚至參與他們運作的過程中，你就不斷在成長了，這也是為什么營銷人員很容易成長為總經理的原因之一吧。　　

    從目前的情況來看，營銷是進入門檻最低、收入最高的職業之一，吸引著大量的優秀人才涌入，職業競爭會不斷加劇，而各行各業的市場競爭不斷白熱化，也需要更多素質高、善于創新、適應能力強的營銷人員，在這種情況下，要想不被淘汰，尋求更大的提升，就一定要加強自己的營銷修煉，一定要用系統營銷的觀念去優化自己的知識結構。

    想到這里，我又放棄了讓自己去酒吧放松一下的念頭，喝了一瓶酸奶后，乖乖地拿起一本營銷雜志看起來。