充裕的，要讓他更充裕，甚至免費！稀缺的，要讓他更稀缺，讓他萬眾敬仰

　　——美國黑客宣言

　　商業社會是一個動態發展的社會，一切皆有可能，沒有固定的定律與觀念，一切都在發展與不確定，這是商業最大的魅力所在，沒有永恒的強弱，一切都在動態中變化。免費就是一個典型的代表，這個在經典經濟學中很少出現的字眼，在商業社會中不可能大規模出現的現象，如今卻形成一種商業潮流。如果只是把免費視為一種“左口袋出，右口袋入”或者是博取關注度的伎倆，那也過于簡單，免費之所以現在能夠大行其道，特別是在以網絡為代表的新經濟，以騰訊、360為代表的企業中，免費發揮了不僅僅是推廣品牌的巨大功效。這其中一定存在更為深刻的力量與道理！

　　這幾個月從上海到山東，再到湖南斷斷續續讀了克里斯·安德森的《免費——商業的未來》和看了一些國內有關騰訊、360、《征途》等相關的文章，結合個人的實際項目操作經驗，對免費這個字眼拋磚引玉。

　　免費這個商業現象一直都伴隨在我們身邊，從超市的免費試吃、到百貨商場中的折扣、買贈等商業行為都可以歸口于免費的范疇，免費不僅僅指真正免費，還包括通過把產品和服務以低價的形式推動生意的發展，只是目前因為新經濟把免費玩到了極致！

　　在現在的商業社會中不存在“免費的午餐”關鍵要看免費背后的商業意圖，總結目前林林總總的免費現象的背后的力量是讓錢在不同的產品之間、人之間，現在與未來之間，不與錢打交道的市場和回到資金市場之間轉移。經典經濟學上稱為“交叉補貼”，而這種交叉補貼在現實的市場環境下，聯縱智達林黎認為主要體現四種路徑：

　　路徑一：直接交叉補貼

　　超市中的單一產品的特價、買贈其背后商業意圖大多是通過特價產品的銷售提升店面人氣，從而拉動其他正價產品的銷售，這種商業行為實質上就是直接交叉補貼的實際操作，吉列的低價賣刀具，高價賣刀片也是直接交叉補貼的商業化運作。

　　路徑二：三方市場

　　出資人、受益人和媒介三者分開，這是網絡免費經濟常用的手段，新浪、搜狐等門戶網站向廣大消費者提供的大量免費的資訊，而企業借助這些網站所擁有的關注度平臺投放廣告，在現實中電視、廣播及上海地鐵中的時代報均是如此。

　　路徑三：免費加收費模式

　　“二八定律”的運用，百分之八十的產品銷售和利潤來自百分之二十的客戶，360殺毒及一些視頻網站的盈利模式均如此，通過免費來吸入流量，通過付費附加服務從流量中篩選優質客戶群，實現企業營運。

　　路徑四：非貨幣市場

　　企業通過免費的這種形式獲取的不是資金，而是其他的受益，如關注度、忠誠度等，典型很多，這里只講一個——盜版。盜版是門大生意，盜版填補了消費者需求與能力之間的空隙。而對于LV等正牌而言，盜版實質上在為之培養一大批的未來的需求，加快了正牌在消費者中的動物園現象的發生。只是盜版這種生意需要受限在一定范圍內。再如超市中的試吃其目的在于培育消費者的認知度和認同感。

　　伴隨著虛擬經濟的發展，相信新的路徑會不斷涌現，無論出現多少種新路徑，這些只是商業的表現和伎倆，關鍵是在于導致這種現象的力量是什么，以及產生這種力量的道理又是什么？

　　如果你問問那些85后、90后乃至00后關于免費的觀點，你所的得到的答案基本上都是“本應如此”等理所當然之類答案，這與前人“天下沒有免費的午餐”的認知有著巨大的反差，正是消費者消費行為與認知發生的變化導致了免費這種商業力量可以大行其道。

　　導致消費者消費行為與認知發生的變化是基于生產力和技術重大進步的商業化的基礎上，而免費是建立在資源（信息）充裕或一定范圍相對充足基礎，如網絡經濟所提供的產品基本為信息（新聞、音樂、電影等），在目前咨詢爆炸的年代，資訊的極大豐富導致資訊的邊際成本以基本趨零，這是導致免費在網絡經濟中崛起的根本。在一些實體經濟中，如流行服裝行業，由于規模化生產導致邊際成本降低，才導致俺媳婦能夠以“買一送一”的形式從品牌店買來不錯的羽絨服，這是在過去不可想象的。

　　正是目前社會處于產品充裕的時代，導致了人們的商業思維模式的變化，導致了產品的“有用性”逐漸讓位“有趣”，正如克里斯·安德森所說“匱乏讓大規模更具價值，充裕讓多樣化更具價值”，雖然這句話值得商榷，但反映了生產力的不同，導致了商業思維模式的變化。也許這可以解釋定位在當代商業社會中的重要性吧。

　　雖然免費的商業價值正逐步展現，但并不是所有的行業和產品都適合免費這種模式，正如文章開頭所說“充裕的，要讓他更充裕，甚至免費！稀缺的，要讓他更稀缺，讓他萬眾敬仰”對于那些以販賣資訊或大規模生產的行業和產品而言，可以思考運用免費的手段，而對于另外的一些行業，免費卻是滅頂之災，如LV如果免費了，就翹尾巴了。而免費之所以有價值，是因為在充裕的商業環境中，免費把一些行業的營銷玩到了極致。成功的營銷的關鍵在于極致二字。聯縱智達終端營業力研究中心的觀點是一切取決于行業屬性與企業自身的成功路徑，這是根本。

　　對于免費在未來項目操作的意義，我不太茍同《免費》中把免費定性為商業模式，由于每個人知識體系各有千秋，不多做闡述。但對于免費的項目操作的意義，我覺得可以從三個方面提供價值。

　　品牌運動，正如前面所言成功營銷解決最主要的就是極致，對于一些以資訊為產品的行業企業而言，通過免費拓展品牌的知名度與美譽度，成為市場的一種潮流。

　　渠道模式，在渠道為王的商業社會中，通過建立在免費基礎上的銷售方式個人認為從本質上是渠道模式的演變，如360殺毒，對于建立在新經濟基礎上，以販賣資訊為產品的行業、企業而言，免費或許是迅速建立渠道規模的有利武器。

　　促銷手段，買贈、折扣的方式，不做累述。

　　在實際操作中，這三個方面往往相互融合，即是渠道模式，又是品牌運動和售賣方式。