前言：
顧客價值的2/8分化現象幾乎成了市場中的鐵律，對于企業來說，大客戶的貢獻率甚至超過總利潤的50%，在某些行業里，這一比例會更高。因此，開發大客戶資源成了企業利潤的主要保障與突破口。
著名企管專家譚小芳老師客戶開發工作是銷售工作的第一步，通常來講是業務人員通過市場掃街調查初步了解市場和客戶情況，對有實力和有意向的客戶重點溝通，最終完成目標區域的客戶開發計劃。但以上只是一個企業客戶開發工作的冰山一角，要成功做好企業的客戶開發工作，企業需要從自身資源情況出發，了解競爭對手在客戶方面的一些做法，制定適合企業的客戶開發戰略，再落實到一線銷售人員客戶開發執行，是一個系統工程。
我們現在談到的大客戶不是消費額度大的個人客戶，而是大額消費的組織客戶，如采購商、渠道商、集團客戶等。譚小芳老師總結出10條大客戶開發技巧。
1、充足的客戶拜訪準備
現在很多業務員一旦發現目標客戶，馬上就抄起電話聯系或轉頭就帶上資料登門陌拜，這樣很可能因為準備不充分而被客戶所拒絕，浪費了寶貴的客戶資源。正確的做法是：在給客戶打第一個電話前或登門拜訪前，盡可能多的了解大客戶的各種信息，尤其是他們的需求信息，還要想好對方可能提出的問題、可能發生爭議的焦點、讓步的底線等，準備的越充分，成功的幾率越高。另外，建議接洽陌生客戶前先通過電話等渠道來摸底與初步溝通，這樣可以大大提高工作效率。
2、為客戶創造價值
假設客戶需要的商品只有你的企業能提供，那還需要業務人員嗎？還需要我們去開發客戶嗎？當然不需要，那時客戶自然就擠破頭來找你合作了了，因為你為客戶提供的價值是獨一無二的，就像微軟一樣，我們幾乎別無選擇，因此，很少見到微軟去推銷他們的操作系統。但能像微軟一樣的企業并不多，我們也不必苛求獨一無二的價值，只要以商品為載體，我們能為客戶提供更多些的價值，大客戶就好談了。而且，也只有有價值的合作才能持久，不要以為達成初步合作或抓住了一個關鍵負責人就可以長久的擁有這個大客戶，想長期合作的唯一方式就是為大客戶的組織不斷創造價值，當你對于大客戶組織來說是有價值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去維護關鍵的負責人，也可以長期擁有該大客戶。當然，除非這個負責人就是企業主本人，否則，對其私人的關系維護也不可放松。抓大客戶組織中關鍵決策人物的大客戶開發手段是大家都熟悉和慣用的常規手段，這里就不多贅述。
為客戶提供大的價值是業務人員很難做到的，這要靠企業組織來完成，一種組織戰略層面的思考與決策，而這一點也正是一個企業長久生存與發展的關鍵所在。業務人員能做的只是日常與大客戶共享一些對其有價值的行業動態信息、銷售數據、營銷建議等。
3、關注競爭對手
大客戶為什么不與你合作呢？不是他們沒有需求，而是你的競爭對手更好地滿足了他們的需求，因此，對于競爭對手的關注就很重要。我們開發大客戶時往往把大客戶當做了對手，全部力量都放在這里，其實真正影響我們是否能與大客戶達成交易的是同業競爭對手，戰勝了競爭對手的同時基本就擁有了大客戶。因此，我們在了解大客戶情況的同時也要全面了解競爭對手的情況，包括他們的實力、可以為大客戶提供什么價值、他們的底線是什么、弱點是什么、強項是什么等，我們了解的越清楚，戰勝他們的把握越大，即所謂的知己知彼百戰不殆。當我們把競爭對手的相關數據、大客戶的相關數據及自身的數據擺在一起進行比對分析，攻取大客戶的戰術自然就浮出水面了。但是，對于各方信息的了解單靠一個業務人員很難做到，最好也發揮組織的力量。
4、組織系統支持
我們開發大客戶時基本是一個大客戶由一個專人來盯，但是一個人面對組織型大客戶那種全面、專業的需求，往往顯得能力不足，此時可以設立一個大客戶開發支持中心，以企業決策層領導與銷售經理牽頭，專職大客戶開發人員與銷售部、策劃部員工（兼任）組成，業務人員在開發大客戶的過程中遇到任何問題可以隨時向“智囊團”求救，及時化解困難，提高效率與成功率。中心應設有數據庫，包括成功案例、成功技巧、經驗教訓總結、客戶數據信息、企業可提供的支援情況等，根據行業的不同，這個數據庫的項目也有所不同，這樣就可以為業務人員提供很多思考與行動的決策依據，也為組織積累了寶貴的經驗與數據財富。
5、客戶推薦
在很多行業中，同業之間的關系都很密切，如果能讓現有大客戶替你去向其它客戶推薦一下你們的產品或服務，效果將遠勝過我們業務人員的窮追猛打。那么，如何勞動客戶大人的金口玉牙，幫我們做這件事呢？方法有兩個：1、讓利益作為杠桿，比如，轉介紹一位“下家”將對此客戶產生一定的好處，這種好處根據行業的不同，內容也不同，如推薦客戶可以共享被推薦客戶的一些資源、購買產品或服務有更大優惠等；2、最直接有效的方法是與負責人搞好客情關系，這樣請其動動嘴就容易得多了。如果同時具備以上兩個條件，讓客戶做你的推銷員應該不是難事。 但是，客戶的推薦只是幫我們打開了下一個客戶的大門，進去之后還要我們自己努力。
6、重視決策者身邊的人
大客戶企業內的助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權，但卻有很強的決策影響力，甚至業務成敗的關鍵都是由這些人決定的。這些人是決策者的親信，決策者會參考這些人的意見，得罪、輕視或因為覺得已經與決策者建立了聯系而忽視這些人，那么結果可能是這些人成為了你業務失敗的主要原因。如果善加利用這些人，他們將成為你此筆業務的開門人、引路者，我們可以從他們身上了解到各種信息，得到各種小的幫助，反之則可能帶來很多小的麻煩。這些或正面或負面的影響雖小，但卻關乎成敗，這些人就像鐘表里的齒輪——一個齒輪不能推動鐘表的行走，但是一個齒輪卻可以讓鐘表停止行走。
7、公關手段創新
現在大客戶的公關和維護手段基本都是請吃飯、請洗浴、請打牌。我們花錢不少，搭時間也不少，可客戶卻不領情，因為大家都是這么做的，俗話說“天天吃餃子也就不覺著香了”，甚至客戶在眾多的吃請中還會挑剔、比較誰的更好，誰出手更大方，被比下來的不僅白費力氣，還可能被客戶認為你不重視他，而不請客吃喝則更別想做成業務。相信這種請也不是，不請也不是的兩難境地我們大客戶開發人員最有感受，此時大客戶開發模式的創新就很有必要。市場營銷每天都在進行著創新，而大客戶開發則一直停留在相對低級老舊的方式上，此時如果我們變換思路，進行大客戶開發方式的創新，就可以在大家擠破大客戶家的大門時，找到沒人走的側門，達到目的。我們可以廣開思路，不走別人走的途徑，就回避了大客戶開發的紅海競爭。由于行業與業務的不同，大客戶開發創新的形式與方法也不同，但是有一個原則可以遵循——別人皆走陽關道，唯有我行獨木橋。
大客戶開發技巧也各有不同，事物的哲學層面是共通的，開發大客戶時有兩點要素無論在什么行業都是有效的，那就是逆向思考與不斷創新。