編者按：“接下來的五年，銀行業會迎來一個非常慘烈的時期，而小型的城市商業銀行必須找到自己能夠勝出的維度，專注地去做。顯然，對于小型銀行來說，似乎只有一個選擇，那就是做‘我的銀行’，即根據自身地域貼近性的優勢，深耕客戶，塑造相對的競爭優勢。”

　　今年兩.會期間，建設銀行行長張建國“銀行是弱勢群體”讓全國人民都“笑”了一把。雖說，張行長是針對利率市場化改革而略帶“撒嬌”的口吻說的，但也真實反映了銀行在面對如今的行業發展環境，尤其是互聯網金融對傳統銀行業務帶來的沖擊下，一種心態上的變化。國有大銀行且有這樣的焦慮，在品牌和抗風險能力上均不占優勢的中小銀行豈不面臨生死的考驗？

　　近日，BCG發布的《完美零售銀行2020：人性、科技、轉型、盈利》報告對不同規模、類型的銀行分別給出了差異化定位的建議。BCG總結出的零售銀行五大差異化定位模式包括：客群深耕型——“我的銀行”、渠道創新型——“便捷的銀行”、產品專家型——“專業的銀行”、全面致勝型——“全能的銀行”、生態整合型——“不僅是銀行”。

　　BCG大中華區董事經理張越直言，接下來的五年，銀行業會迎來一個非常慘烈的時期，而小型的城市商業銀行必須找到自己能夠勝出的維度，專注地去做。顯然，對于小型銀行來說，似乎只有一個選擇，那就是做“我的銀行”，即根據自身地域貼近性的優勢，深耕客戶，塑造相對的競爭優勢。

　　而對于大中型的股份制銀行，雖然資源有限，但機制更為靈活，因此可以根據自己的能力進行取舍，客群深耕型、渠道創新型、產品專家型這些模式都能成為它們的選擇。

　　至于“全能的銀行”和“生態整合型”的銀行，就是少數大型銀行的“菜”了。這里就不詳贅了。

　　那么，什么是“我的銀行”？BCG報告指出，客群深耕型的核心特征是銀行有一個明確的客群定位，而不是服務全民。明確目標客戶后，銀行的渠道、產品、服務、流程等均圍繞該客群的特點進行設計和組織。具體如何去做呢？有一個例子。

　　馬來西亞的MACH銀行其客戶定位是數字化的年輕一代，他們追求時尚、新鮮事物、個性化。因此，MACH的產品非常簡單，僅有儲蓄、信用.卡、保險、車貸、消費貸等幾款基本的金融產品，但已能滿足大部分年輕人的主要金融要求。關鍵在于，它們的產品設計充滿趣味性，以吸引年輕人的眼球，例如將最簡單的儲蓄產品包裝成“夢想儲蓄罐”，客戶可以為自己設置一個夢想，比如一次出國旅行，或購買一個IPHONE，并設置實現這個夢想所需要的儲蓄金額和期限，然后根據這些設置定期將錢轉入“存錢罐”中。在實現夢想之時，銀行會提供優厚的儲蓄利率作為對夢想的獎勵。銀行不再是一個冰冷的柜臺，更親切和人性化。

　　“便捷的銀行”，顧名思義，就是通過渠道便利和良好的渠道體驗實現差異化。珠海華潤銀行通過把銀行開在超市、購物中心、社區等離客戶最近的地方帶動新型社區銀行模式。銀行的營業時間可以延長至晚上9點，為客戶提供最大便利，并且主要產品流程精簡，有的產品可以憑身份.證實現最快三小時完成審批。當然，隨著電子銀行的應用，“便捷的銀行”最終的實現方式是線上線下不同渠道的整合。在余額寶等互聯網金融產品的催生下，國內的銀行自2014年初以來也掀起了一股通過直.銷銀行進行線上渠道創新的熱潮。

　　“專業的銀行”，是在產品和服務領域實現差異化，有的差異化體現在高性價比的產品，有的差異化體現在產品設計的創新上。比如澳大利亞的聯邦銀行推出的房貸產品，可以發現客戶在購房過程中存在哪些痛點，從而給予幫助、服務。例如不知去哪里找理想的房產；有時看到心儀的房子但難以獲得具體信息。澳大利亞聯邦銀行通過手機應用精準地解決了這些難題。目前，這個應用覆蓋了澳大利亞95%的住宅房產，整合了所有客戶關心的信息，能實現房產比較、貸款還款在線計算、實時連接房產和貸款專員等服務。當然“產品專家”的背后是高效的運營和IT平臺，以及數據分析和處理能力。因此，無論是那種模式定位，對于銀行來說都是一場全面能力的考驗。