今天中國(guó)企業(yè)的銷(xiāo)售與10年前，甚至5年前已有很大的不同。中國(guó)的銷(xiāo)售隊(duì)伍也有了長(zhǎng)足的發(fā)展。但是，可稱(chēng)得上出色銷(xiāo)售領(lǐng)袖的經(jīng)理在中國(guó)企業(yè)真可謂屈指可數(shù)。原因何在?其一，中國(guó)人的觀念并沒(méi)有把銷(xiāo)售看成一種職業(yè)，更談不上是了不起的職業(yè)。如果在觀念上仍然把銷(xiāo)售看成是“賣(mài)東西”，就很難有出色的銷(xiāo)售領(lǐng)袖。其二，即便一些人接受了銷(xiāo)售職業(yè)，但仍然缺乏成為出色銷(xiāo)售員的心理素質(zhì)和特性。并不是每個(gè)找不到辦公室工作的人都可以做銷(xiāo)售!這種心理素質(zhì)和特性可以通過(guò)后天培養(yǎng)。最后，只有熱愛(ài)這門(mén)職業(yè)，專(zhuān)心培育和發(fā)展自己成為優(yōu)秀銷(xiāo)售員的人，才能成為出色的銷(xiāo)售領(lǐng)袖。
銷(xiāo)售領(lǐng)袖與銷(xiāo)售經(jīng)理有何不同?銷(xiāo)售領(lǐng)袖令銷(xiāo)售隊(duì)伍活力四射，激勵(lì)他們達(dá)到看似不可能的目標(biāo);銷(xiāo)售經(jīng)理僅是確保銷(xiāo)售流程運(yùn)作正常。銷(xiāo)售領(lǐng)袖有很強(qiáng)的使命感和目的性;銷(xiāo)售經(jīng)理則僅確保訪問(wèn)報(bào)告按時(shí)完成。銷(xiāo)售領(lǐng)袖致力于創(chuàng)新;銷(xiāo)售經(jīng)理僅致力于管理。
“當(dāng)今全球競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，產(chǎn)品大同小異。你的成功或失敗98%在你員工手上，”Caliper, Inc.(編者譯：卡利伯公司)的創(chuàng)始人兼行政總裁Herbert Greeberg(格林勃)說(shuō)道。該公司研究了172位銷(xiāo)售經(jīng)理的特性。“銷(xiāo)售隊(duì)伍的人員素質(zhì)歸根結(jié)底在于其領(lǐng)導(dǎo)的素質(zhì)。一般銷(xiāo)售經(jīng)理僅確保系統(tǒng)運(yùn)行正常，而領(lǐng)袖則能推動(dòng)事態(tài)發(fā)展。他們令其周?chē)娜烁映錾?rdquo;
卡利伯公司的研究找出了銷(xiāo)售領(lǐng)袖的三大關(guān)鍵特性：
*你必須果敢有力
卓越的銷(xiāo)售領(lǐng)袖知道何時(shí)采取何種方式表示自己強(qiáng)硬的態(tài)度。他們知道如何堅(jiān)持自己的權(quán)利。“果敢有力是領(lǐng)導(dǎo)力的支柱，”特種化工品企業(yè)D.A. Stuart(編者譯：斯圖特公司)部門(mén)副總裁Jim Marcrum(馬克倫)說(shuō)，“軟弱無(wú)力的人不會(huì)成為好領(lǐng)袖。”
Sentrol Inc.(編者譯：森羅公司)副總裁Raymond McDermott(麥得莫)發(fā)覺(jué)其手下一位銷(xiāo)售經(jīng)理由于希望多陪伴家人，而未能花足夠時(shí)間與其銷(xiāo)售代表一起在外奔波。“我把他請(qǐng)到辦公室，很明白地告訴他，我知道家人好十分重要，”麥得莫說(shuō)，“但我同時(shí)提醒他，這是他的工作。如果他需要這份薪金和威望，就必須與銷(xiāo)售代表一起在前線沖鋒陷陣，成功完成工作。”
這位銷(xiāo)售經(jīng)理并不喜歡這次談話，但他希望留住這個(gè)位子，因此他接受了。“他現(xiàn)在按我的要求在做。我們沒(méi)有爭(zhēng)吵，也沒(méi)有分辯。”麥得莫說(shuō)道。
*你必須有內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力
銷(xiāo)售領(lǐng)袖不僅僅對(duì)說(shuō)服客戶有興趣，他們還能驅(qū)動(dòng)自己去激勵(lì)銷(xiāo)售代表采取行動(dòng)。
GBS Printed Products & Systems Inc.(編者譯：GBS印刷品和印刷機(jī)械公司)地區(qū)銷(xiāo)售副總裁Dennis Kinard(基納德)手下有名銷(xiāo)售員。他在過(guò)去13年里一直表現(xiàn)出色，但現(xiàn)在其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卻下滑了，主要原因是他的幾個(gè)主要客戶破產(chǎn)了。這位推銷(xiāo)員沒(méi)有去開(kāi)發(fā)新的業(yè)務(wù)，反而一味哀嘆命運(yùn)不佳，聽(tīng)任業(yè)績(jī)急劇下降。基納德與他約定了時(shí)間總結(jié)業(yè)績(jī)。“我請(qǐng)他一起吃午餐。我并沒(méi)強(qiáng)調(diào)他的業(yè)績(jī)下降了，他可能會(huì)面臨危機(jī)，”基納德說(shuō)，“相反，我對(duì)他說(shuō)你有能力做得更好，”
這位銷(xiāo)售代表對(duì)這種方式作出了“積極”反映，因?yàn)樗](méi)有覺(jué)得受攻擊或被貶低。這次會(huì)談取得了立竿見(jiàn)影的效果：兩個(gè)月后，這位銷(xiāo)售代表的月銷(xiāo)售量達(dá)到了兩年半來(lái)的最高點(diǎn)。
*你必須有內(nèi)在韌勁
銷(xiāo)售代表推銷(xiāo)失敗時(shí)，他必須有一種內(nèi)在韌勁，以保持樂(lè)觀態(tài)度，開(kāi)始新的銷(xiāo)售拜訪。銷(xiāo)售領(lǐng)袖還有一項(xiàng)任務(wù)：他不僅自己要能從失敗中解脫出來(lái)，還要保證其銷(xiāo)售代表也能從失敗中解脫出來(lái)。
斯圖特公司的全國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理Timm Hayes(海斯)與他的一位地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理、一位銷(xiāo)售代表和一位產(chǎn)品經(jīng)理失去了一張250萬(wàn)美元的單。“我們非常沮喪，簡(jiǎn)直是傷心欲絕，”海斯說(shuō)。在遭拒絕的那天，海斯及其團(tuán)隊(duì)成員會(huì)見(jiàn)了這位潛在顧客，索求他們?yōu)槭裁磿?huì)失敗的反饋意見(jiàn)。“我希望自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍養(yǎng)成這樣一種習(xí)慣，即問(wèn)問(wèn)自己為什么失敗并不可笑。”
在后來(lái)的一個(gè)星期里，海斯與其小組反復(fù)開(kāi)會(huì)總結(jié)哪些方面他們認(rèn)為做得對(duì)，哪些方面他們?cè)究梢宰龅酶谩：Ｋ拐J(rèn)為，無(wú)論情況如何，令銷(xiāo)售代表正確處理失敗的關(guān)鍵是幫助他們盡快正確對(duì)待失敗。他說(shuō)：“我告訴他們，我們必須總結(jié)業(yè)績(jī)，然后繼續(xù)前進(jìn)。”
