“金牌業務員”也是雙刃劍
市場導向”下，銷售業務員在企業中的作用可謂舉足輕重。因為他就是企業銷售業績的主要創造者。于是，總有一些業務員因其良好素質而很快做出驕人業績，顯示出了他們對市場的洞察力和理解力，以及與客戶的溝通能力，從而迅速在其所在的業務隊伍中脫穎而出。他們常常被人們稱為“金牌業務員”。
不少人認為，企業的營銷隊伍中，擁有那么幾個“金牌業務員”便可高枕無憂，不少企業對那些“金牌業務員”也特別器重，甚至遷就、放任、嬌寵，于是“個人英雄主義”在他們身上滋長。雖然有些還始終愛崗敬業，但有些卻居功自傲、不聽調度、獨霸資源、疏遠團隊，甚者與上司叫板、要挾企業，惡劣者甚至在離職前后拉走客戶，不惜損害原來服務的企業的銷售渠道和品牌。企業主和經理人常常因此大傷腦筋，有些老板甚至對此一籌莫展。
營銷是多兵種作戰
從源頭思考，這是一些企業經營者對營銷不了解，對營銷隊伍不了解。
從理論上講，營銷是一種有機的整體活動，營銷隊伍是一個多兵種相互協調的組織。就像推銷是市場營銷的組成部分一樣，業務員也只是營銷組織中的一個構成部分。我們懂得，當兵的不一定都是拿*開炮的。在２００３年的伊拉克戰爭中，美國派出了14萬地面部隊，另外還有情報人員、高科技通訊部隊，電子干擾部隊、遠程**部隊、隱形戰斗機上的空軍部隊，他們也都是投入戰爭的軍人。連美國的外交部派出人員說服英、澳出兵，爭取日、法出錢，這些人也都是投入這場戰爭中的力量。商場如戰場，現代企業的營銷隊伍的結構也如此。就像一場戰爭的勝負不取決于幾個神*手一樣，一個企業的營銷競爭力，不取決于少數業務員，更不可能完全依賴“金牌業務員”，而取決于經過磨合和有效訓練的營銷團隊。
很多業務員，問他“做什么”？回答：“跑業務啊”。營銷不是“跑業務”，我們不認為業務是“跑”出來的。看看西方成熟的大企業，在中國設一個機構，就十多個人，業務能“跑”得過來嗎？今日的海爾冰箱的業務是“跑”出來的嗎？你何尚見到一個海爾的業務員來敲門問你要不要冰箱呢？
雖然，企業里直接正面和客戶發生聯系的業務員依然存在，并且需要，但成熟的企業，已經不是靠大量的人員去跟客戶作說服工作，而是靠一個企業的整體力量去完成一系列的活動：從市場調查到產品設計，從產品推廣到物流交貨，從現場服務到售后跟蹤。這樣，每一個個體的人都只是在整個營銷活動中起一小部分的作用，很難說哪一個人會起絕對的關鍵作用。好比植樹造林。植樹造林有兩種方式：一是挖坑栽苗，二是飛播造林。就說飛播造林，同時要有專家研究土壤、**，有專家分析防蟲、妨害，有人選種、配肥，當然更少不了有人預測氣候、分析飛行條件等等。一片樹苗種上后，很難說哪棵樹是誰種的，也不能說誰誰誰最重要。
企業是業務員的天
有些 “金牌業務員”往往自恃聰明能干，認為自己能說會道，死魚可以說得翻身。老講“我們的產品供不應求”，可既然供不應求，你跑來找客戶干什么？沒有依據的話叫“無稽之談”！能說會道有什么意義呢？就算你說得很好，我們也可以通過現代科學手段，用聲光電的方式把企業想表達又對客戶交流有價值的內容表現出來，經過基本訓練的營銷人員就說幾句：“請問張總，你有時間嗎？我給你放１２分鐘的短片，好嗎？”也就是說，我們是用團體的智慧在說話。我們可以把趙忠祥請來幫我們說，如果覺得趙忠祥不夠煽情，可以把倪萍請來說，讓你激動、流淚。一個業務員再聰明也不如整個團隊的智商。
再聰明的業務員，都應該把企業頂在頭上。企業才是你的天。有些猖狂的業務員沒搞清楚，老講公司不行，認為“公司業務主要靠我一個人”－－那你真是最大的傻瓜。如果你供職的公司都讓人家不可信，你就可信了嗎？我意識到你的這間廠明天要關門，我還會買你的產品嗎！
精細操作營銷系統
公司的營銷系統分為六個部分：策劃、開發、渠道、培訓、商務、技術服務。
比如策劃。營銷策劃就是要弄清楚我們的產品是什么、產品優勢是什么、賣點是什么、賣點應該怎么去**、**出的賣點應該怎樣去傳播、我們的消費對象是誰、有什么特征、在什么位置、他們喜歡什么樣的交流？通過研究，讓我們明白如何跟客戶溝通，使客戶了解和理解我們，對我們產生必然的好感和信任，甚至主動聯系我們。同時我們還力圖使他們對我們有依賴，成為長久的甚至永久的消費者。
如果招一大批人撒腿就跑，跑什么呢？什么都沒有搞明白就跑，太浪費了。一個營銷人員在家的費用和在市場上活動的費用是1：3.5，什么都沒有搞明白就派出去，至少浪費了２５０％的費用。策劃和服務到位了，該想明白的事想清楚了，妥善解決了，具體賣東西就是很簡單的事情了。所以人海戰術的銷售、沒有策劃的銷售，是極大的資源浪費。
即使派人出去跑，也要教會他怎么跑？跑什么地方？找誰？找到之后該說什么？碰到人家有疑問怎么辦？被人甩耳光怎么處理？被關在門外又該如何？要準備相關的營銷工具。整個企業的營銷系統：策劃、開發、渠道、培訓、商務、技術服務，各司一職，交叉配合，承前啟后，才能高效運轉。在強調組織整體優勢的今天，“金牌業務員”已經被時代淡忘，被現代營銷團隊拒絕。業務員過于急功近利的銷售方式，只會適得其反。
前些天，筆者在廣州一家商場轉了轉。一位非常主動的售貨員連忙迎上來問：“先生，你要買什么？”于是回答說：“**啊，客人來了不可以劈頭蓋腦問買什么。你舅舅去你家，你能問他來干什么嗎？外面有點涼，我進來暖一下，可以嗎？”
