當你看見這句話時，第一反應也許是想跳出來大聲告訴我：現在展會效果這么差，誰還去參加展會？

沒錯，你的想法是對的。

很多朋友包括我自己在內，都會覺得，近幾年展會的效果相比于10年來說，已經不是非常理想了。

展會前，大家都在按部就班，消耗著人力物力緊張地籌備；展會中，大家都在忙著和客戶溝通，收集名片；展會結束后，大家又要接著和客戶聯系，報價等等。

然而在這一切都結束后，你會發現，很多展會上接觸的客戶都杳無音信，10個客戶7個不回復郵件，2個報價之后沒有回應，剩那一個還表示要再考慮一下。

這么看來，展會的投入和產出可以說是嚴重不符，公司也逐漸失去了參展熱情，陷入惡性循環。

可是大家有沒有想過，為什么還是有一些公司每年都還是會去參加展會呢？

這是不是說明，在你感嘆著展會效果變差的時候，依然還是存在著一些公司和業務員，他們每次參展，都還是能收獲幾個優質客戶的？

不然在參展費用不算低的情況下，他們為什么要堅持？

這可是做外貿，不是搞慈善啊。

那么問題來了，他們到底是怎么做到每次參展，都可以有不錯的收益的呢？這里買你是不是有什么細節和方法被我們忽略了呢？

首先，在展會快速成單這件事上，90％的朋友都一定會有誤區：

展會上接觸到的客戶，展會結束后才會跟進。

如果你也是這樣，不夸張地說，你至少會失去60％原本應該屬于你的客戶。

那么到底什么樣的做法才是對的？

我的答案是：當天接待的客戶，當天晚上就要跟進，報價必須出去。

之前我帶團隊的時候，我就會跟業務員說，你拿到的名片，當晚就必須完成，第二天早上必須匯報給我實際情況。

所有郵件要CC我，我要知道你的workflow .

如果效率有問題，要給我解釋原因。

實在做不到，就是我說的，也必須給客人quick reply.（quick reply 在毅冰米課課程談判章節有過詳細解釋）

比如客人詢價哪些產品，要求你報價，但是你當晚真的沒有辦法報出來，工廠這邊也需要時間核算，那也必須當晚就給客人一個郵件，告訴客人：

很高興今天展會上跟你見面，謝謝你給我們機會，哪些產品有興趣，我這里做了一個Recap, 針對我們今天談過的東西，請你確認，是否有遺漏，至少價格，我們這邊還在緊急working當中，大約需要3 days 會給你一個準確的offer sheet.

如果拖到第二天才發這個郵件，業務員必須給我解釋，為什么沒有嚴格執行我的標準作業流程？為什么效率如此低下？

這個錯誤，我必須記下。如果第二次再犯，效率低下，下一次展會就會輪空。

我就有充分的信心，在這種全方位的高效率下，如果一個展會，幾個業務員，還拿不下幾個客戶，那就不可思議了。

別人或許事不過三，但在我這里，事不過二，第一次犯錯可以理解，但是第二次犯錯，就要處罰。

那么除了效率的問題外，還有什么其他方法是可以快速提高展會成交率的呢？

舉個例子。

我有個學員給我留言說，他有兩個問題：

第一，

他們公司只有他一個業務員，展會時一般請多一個翻譯幫忙。但是有時經常會碰到正好有個重要的客戶在談，然后同時又有另外一個重要的客人過來了（比如有一些之前就約好見面，過來拿樣的）

一般這種情況他會先跟手上在談的客戶說：sorry, can I lea ve for a while? I'd like to say hello to my another client, they are still waiting for me, I will be right back.

然后就跟另外一個客人打個招呼：sorry, I am in another meeting, can you wait for a while, I will come here for you once finished another meeting. 

他不知道這樣是否合適。

第二，

他在參展的時候，會碰到一些客戶當場就問價格，然后他們報了價之后就會問客戶感覺如何，客戶會馬上回復，這樣他們就可以大概了解到客戶的一個目標價情況。

但是也有些客人只拿了樣就回去了，沒問價格，叫我們到時把報價發email給他。

這位朋友碰到的客戶就是后者，在客戶回去后，他在展會結束后給客戶發了報價，但是客戶沒有回復，打電話也不接。

所以他很疑惑，展會上到底要不要當場報價？不報的話，等展會結束了是不是就不好聯系了？有些客人沒問價格的，當場要怎么跟他說來看他反應呢？

當時我的答案是這樣的：

首先，你的做法是有問題的。展會上如果你已經跟一個客戶在談，哪怕別的客戶進來，你也不可以放下現有的客戶去聯系另外一個。這是非常不尊重別人的。

這就好比我在酒店check in，如果對方在給我辦理入住的時候，一會跑過去跟另外一個客戶說，麻煩等一下；一會又跑過去跟別的客戶說，我這邊還有點忙……

要是碰到這樣的員工，我要么投訴，要么就以后再也不來這家酒店。

所以展會上，一個人參展是一定不合適的，起碼也需要兩個人。

如果真的只有你一個人的情況下，你也只能取舍，只能優先全力以赴去對待你現在談的客人。

新進來的客人，你可以微笑下，點個頭，最多說句，請隨便看一下，然后繼續跟現有客戶談。這才是正確的。

哪怕新客戶看你在忙，很快離開了，也不要覺得遺憾。如果你什么都想抓，什么都想談，結果就是誰都討厭你，誰都會覺得你不靠譜。

對于當場問價格的，自然要當場報價，但是可以采取模糊報價策略，你是我的學員，對模糊報價策略應該很了解。用這種方式先報一個價格，然后告知客人，這是大致的價格，你晚上會重新確認一下，然后發詳細的報價單，給他郵件。

這樣一來，大部分客人起碼都會覺得你很認真，很在意這個事情，而不是隨口亂報價，滿嘴跑火車的。

沒問價格的客戶，你可以先不談價格，但是展會當晚，還是需要跟進這些客戶的，至少郵件要發出去，mail group都要過去，需要全方位多角度來展示，這里面，自然也需要報價單。

首先，你必須優化你跟進客戶的時間點，提高你的跟進效率。

其次，在和客戶面對面溝通時，報價方法一定也要有所改進。梯度報價，模糊報價，mail group 這些都是你要結合起來去用的。

現在外貿這個行業，比起10年前來說，的確是難做了非常多，真的已經不是訂單滿地都是的時代了。

所以對各位來說，如何優化自己的業務能力，高效利用現有資源，在展會上主動出擊，進而使參展收益最大化。這些才是每一個外貿人最需要考慮的東西。

機遇和挑戰永遠是并存的。

與所有外貿人共勉。