書摘：被“便宜”累垮的身體 價格競爭是最低級的競爭

　　【故事】

　　有一對夫妻一天晚上翻閱雜志，看到一個廣告的背景圖是一只古玩鐘。妻子評論道：“這是不是你見過的最漂亮的鐘？擺在咱們家客廳里是不是顯得美極了？”

　　丈夫答道：“確實美極了，我不知道得花多少錢，廣告上沒有標價。”

　　他們決定一起去古董店尋找那只鐘。倆人都同意，找到后只要不超過500美元就買回來。他們尋了三個月最后終于在一家古董行見到了這只鐘。“就是這只！”妻子高興得叫了起來。

　　“對了，就是它！”丈夫道，“不過記住，不能超過500美元。”

　　他們走進商店，“哎呀，”妻子低聲道，“鐘上的標價是750美元。”

　　“算了，我們還是回去吧。我們說好了不超過500美元，還記得嗎？”

　　“我記得，”丈夫道“不過我們可以試一試看他少一點會不會賣，我們都已經找了這么久了。”他倆商量了一下，決定由丈夫任談判代表進行談判，雖然用500元買下這只鐘的希望很小，他們還是想試一下。

　　他鼓起勇氣，對鐘表售貨員說，“我看到你們這里有一只小鐘要賣，我看到它的定價，我還看到它上面有許多塵土，給他增添了古董的氣氛。”既然勇氣已經鼓起了，他接著說：“我告訴你我想干什么吧，我想給你的鐘出個價，只出一個價。我肯定這會使你吃驚，你準備好了嗎？”他停下來看看效果“哎，我給你250美元。”

　　鐘表售貨員眼都沒有眨一下，“給你，賣了！”

　　“真的？”妻子有點喜出望外。

　　“當然是真的。”

　　就這樣，他們順利地把這個鐘買到了。但在回來的路上，丈夫突然覺得不太對頭：“我多傻！我應該給這家伙出150美元。”

　　“這只鐘不會有什么毛病吧，這只鐘拿起來確實很輕，我的力氣并不大呀，肯定里面的零件少了。”他的妻子這樣說。

　　盡管如此，他們還是把它擺到了家里的客廳，看上去美極了，似乎走得也不錯，但是他和他的妻子總覺得不放心。等他們退休后，倆人每晚都要起來三次，為什么要起來？因為他們斷定自己沒有聽到鐘聲。這樣日日夜夜的不安，他們的身體很快就垮了，并且患了高血壓，其原因就是那個鐘表售貨員居然以250美元把那只鐘賣給了他們。

　　【感悟】

　　折扣促銷是一種最為普遍的促銷手段，然而，如果運用得不好可能會適得其反。很多時候顧客最擔心的正是你隨隨便便地為他降價或打折，在他們看來，商家永遠都以追求利潤為目標，決不會做賠本的生意。因此無論你如何強調促銷和折扣的原因（如換季、開業等），但顧客永遠相信你還有利潤，否則就是你的產品有問題。他們往往會因為獲得了折扣和實惠，反而懷疑起商品的實際價值和標價是否合理，是不是抬高了標價，是不是可以獲得更低的折扣等等。正如故事中的主人翁，就因為自己買的太便宜了，反而累垮了自己的身體。

　　雖然價格是影響銷售的一個重要因素。但如果對價格政策掌握得不好，或者指望一味地降低產品的價格來贏得顧客，爭取優勢的競爭地位，這就大錯特錯了。高價產品和低價產品的消費者對象是不同的，其價值也是不同的。一個高端產品如果想望通過降低產品價格去搶占低端的客戶，這真是一個天大的笑話。因為奔馳汽車從來不會與桑塔那汽車競爭。即使是同一個檔次的產品，其目標顧客群也大致相似，價格實際上也不是一個最為有效的競爭手段。

　　從1998年起，中國市場上的價格戰從彩電、空調、微波爐等家用電器到汽車、電腦、手機等等，幾乎波及所有的行業。其中最為突出的就是以彩電和電信市場的價格競爭。結果使得國內彩電企業陷入全行業虧損的泥譚；電信市場的價格競爭也向企業發出了強烈的預警信號。惡性的價格戰不僅會損傷到企業甚至是整個行業的利益，同時對消費者來說也未必是好事。因為價格降了，企業的利潤自然也就降了，于是只好在產品質量和服務上打主意，降低產品原有的質量標準和服務水平，以低劣商品和低下服務來充斥市場，以此來降低企業成本，獲取短期利益。因此，國內企業急需樹立正確的現代經營理念，在創造經濟價值的同時更要創造行業價值和社會價值，以促進行業發展來達到企業發展，實現共贏，而不是大家爭個你死我活、魚死網破。

　　曹X點評：這何嘗不是一個關于“心理”的故事呢？無論對事，還是對人，一旦我們對它/他產生了懷疑，那即使結果非常好，我們也會心存疑慮！所謂“疑人不用”，其實并非人不可用，而是你已經懷疑在先，腦子里已種下了他的“刻板印象”，已經不可能用好他了！

　　在很多時候，我們某些領導所謂的“英明”，其實也不過是這種心理導致的必然結果。如果不想成為故事中的那對夫妻，你就應該學會客觀而不是單憑自己的好惡去用人、做事。

　　摘自：《職場人士必讀的88則寓言》，理弘、張海生/著，西北大學出版社2006年1月出版。