顧客嫌折扣少或者沒有折扣是銷售過程中至關(guān)重要的一個常見問題，可是許多銷售員都不知道如何解決這個問題，現(xiàn)在為大家分享5種直擊銷售話術(shù)。
一、不打折？人家國際品牌都打折呢，你們?yōu)槭裁床淮蛘?
導(dǎo)購策略
這個世界上沒有十全十美的人，也沒有一無是處的人，只要我們愿意去發(fā)現(xiàn)，其實(shí)美就在身邊。對于顧客提出“你們?yōu)槭裁床淮蛘?rdquo;的問題，看似無從回答，但只要變換看問題的角度，就會發(fā)現(xiàn)這個不大好處理的問題卻可以變成我們說服顧客立即購買的理由。
就本案而言，導(dǎo)購可以向顧客解釋其他公司為什么打折而本店卻不打折，告訴顧客采取不打折策略可以給顧客帶來什么好處，以取得顧客的理解。
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導(dǎo)購：王先生，我能理解您的想法，其實(shí)打折的原因很多，比方說每個公司會根據(jù)自己的庫存、節(jié)慶及過季等狀況，適時采取折扣形式回饋顧客。我們現(xiàn)在暫時還沒有這方面計劃，并且我們在全國市場也是統(tǒng)一價格。我們希望以實(shí)實(shí)在在的定價對每個顧客負(fù)責(zé)，希望每個顧客不管何時到我們店，都不用擔(dān)心價格不統(tǒng)一而有上當(dāng)?shù)母杏X。
導(dǎo)購：其實(shí)折不折扣主要是每個品牌采取的策略不同。我們不輕易打折是希望以實(shí)實(shí)在在的價格對每個顧客負(fù)責(zé)，這樣才不會出現(xiàn)同樣的東西有些人買的價格高， 有些人買的價格低。因此不管什么時候您都可以放心地購買我們的產(chǎn)品，王先生，請問今天您想看點(diǎn)兒什么呢？
觀點(diǎn)：店面銷售人員要處處維護(hù)公司的利益，不做不負(fù)責(zé)的事情。
二、銷售中大客戶索要特別折扣時，我們該怎么溝通？
問題診斷
“我也想呀，可公司的規(guī)定就是這樣子的”，這種說法給顧客的感覺是，你們公司的規(guī)定真的很不合理，因為連導(dǎo)購都認(rèn)為顧客的要求是合理的。
“就因為是老顧客，所以已經(jīng)給您很低的折扣啦”，意思是說已經(jīng)給你面子了，不可能再低了。
“有顧客買得比您還多，我們還是這個折扣”，意思是不要以為，你買得多。
“有顧客買得比您還多，我們還是這個折扣”和“不是您買多少的問題，公司政策就是這樣”，這么說讓顧客感覺公司非常冷漠無情，也非常令人寒心。
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導(dǎo)購：李小姐，謝謝您多年對我們的支持。其實(shí)您也知道每個品牌打折的原因都不一樣，我們公司更關(guān)注的是如何給顧客提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，畢竟價格只是購買因素的一部分。如果產(chǎn)品您不喜歡的話，我想再便宜您也不會考慮，您說是不是？像您看上的這款產(chǎn)品就非常適合您……（開始轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)，介紹產(chǎn)品）
導(dǎo)購：是的，李小姐，這一點(diǎn)我當(dāng)然知道，我都已經(jīng)為您服務(wù)過好幾次了，只要一段時間不見還會想起您呢。我想其實(shí)您也不是堅持一定要個8折或者9折，這樣吧，我個人送您一個很精美的禮品，一定讓您驚：喜，您稍等……（轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)到贈品上去）
導(dǎo)購：（笑臉相對）非常感謝您的支持，只是真的非常抱歉，因為我們公司在定價上一直都很誠信，而這也正是許多像您一樣的老顧客會信任我們的原因，所以在價格上真的要請您多包涵了。不過我會立即將您的建議報告給公司，如果有大客戶的優(yōu)惠方案出來，我會馬上與您聯(lián)系，您看這樣好嗎？請問，您今天想看點(diǎn)什么呢……（開始轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)到產(chǎn)品上去）
觀點(diǎn)：顧客其實(shí)都是有虛榮心理，搞好顧客關(guān)系有利于提高顧客配合度。
三、還沒過季的產(chǎn)品就打折，怎樣的說法才合理？
問題診斷
“沒辦法，現(xiàn)在生意不好做呀”和“這樣您才可以買得更便宜呀”，這兩種說法都沒有為顧客做正面解答，感覺打折隨意性比較大。
“我們新貨快要上市了，現(xiàn)在趕快處理掉”，則讓人感覺這些產(chǎn)品是處理貨，沒有什么價值，容易引起價格戰(zhàn)。
“不知道，公司要求的，難道打折不好嗎”，一副事不關(guān)己無所謂的樣子，并且反問的口氣讓人感覺很不舒服。
導(dǎo)購策略
有一個老板說：“我發(fā)現(xiàn)有些員工做什么事情都很被動，即使主動也把事情給做錯了。”這位老板的話確有相當(dāng)?shù)拇硇裕鳛榻K端人員與顧客溝通時一定要主動去做我們該做的、有利于成交的事情，但現(xiàn)實(shí)情況是我們許多人忘記了自己該做的事，卻做了許多不該做的事。如同上面的回答一樣，這些不能推動顧客購買的解釋其實(shí)都是消極的行為。
就本例而言，導(dǎo)購可以告訴顧客提前過季打折的原因，尤為關(guān)鍵的是，導(dǎo)購可以將過季打折作為一個促銷理由去說服顧客并加強(qiáng)顧客的購買意愿。這才是導(dǎo)購人員應(yīng)有的積極正面的解釋，也是導(dǎo)購應(yīng)該去做的事情。
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導(dǎo)購：昨天也有顧客提過這樣的問題。其實(shí)這主要是因為我們的產(chǎn)品賣得特別好，許多款式現(xiàn)在都不齊了，所以公司特別指示我們提早回饋顧客。您可以趁這時候多選一些，否則過幾天即使您喜歡，也不一定有適合您的型號款式啦。
導(dǎo)購：今天早上也有顧客跟我這樣反映過。其實(shí)這主要是因為產(chǎn)品類型變化的關(guān)系， 公司為了配合顧客的喜好，所以提早做出靈活性的調(diào)整， 這樣可以及時滿足顧客的需要。
導(dǎo)購：是這樣的，因為今年我們的貨品賣得特別快，所以打折的時間也相應(yīng)地提前了一些……請問，您今天是想看點(diǎn)……
觀點(diǎn)：導(dǎo)購要做該做的事情，千萬不要做自己不該做的事情。
四、打折太厲害，怎樣說服沒享受折扣的老客戶
問題診斷
“您別在意，您的檔次不一樣”，這么說顯得牽強(qiáng)附會，沒有任何說服力。
“新品就這樣，幾乎都不打折”，這種說法沒有向顧客清楚說明新品不打折的原因，不利于鼓勵顧客現(xiàn)在立即采取購買行動。
“這個公司說了算，我們也沒有辦法”，這是典型的導(dǎo)購不負(fù)責(zé)任的說法，沒有給顧客任何可接受的解釋。
導(dǎo)購策略
顧客的任何購買行為皆因利益使然，將熱乎乎的**從自己的口袋掏出來的感覺都非常痛苦，但顧客為什么還是心甘情愿并義無反顧地為此買單呢？通過大量的深入分析發(fā)現(xiàn)：其實(shí)顧客都是希望通過購買行為獲取利益并回避痛苦。有研究表明，痛苦給顧客的決策驅(qū)動力比利益要大三倍。所以在顧客難以作出決定的時候，導(dǎo)購可通過給顧客提供購買理由的方法促使顧客立即作出決定，而最好的途徑就是告訴他這么做的利益是什么以及如果不這么做的痛苦結(jié)果。同時給顧客施加快樂與痛苦，可以使購買成功率提高50%。就本案而言，導(dǎo)購可以告訴顧客打折的原因，還有購買打折產(chǎn)品給顧客帶來的不利結(jié)果，用利益打動顧客，令其立即采取行動。
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導(dǎo)購：是的，您說的這種情況確實(shí)讓人感覺不舒服。不過您也可以換個角度來想，您現(xiàn)在買的話大家都說您有品位買什么都是最新款，其實(shí)還是早點(diǎn)兒買比較劃算，您不想家里都用些過時的款式吧，您說是不是？
導(dǎo)購：是的，您說得有道理。同樣的商品卻有兩種價格，如果是我心里也會不舒服。只是產(chǎn)品有新款舊款，再加上很多型號都不齊了，所以價格才會有差異。
觀點(diǎn)：同時施加痛苦與快樂，可以極大地提升店鋪的銷售業(yè)績。
五、折扣和贈品都想要的客戶，該怎么應(yīng)對？
問題診斷
由于顧客與我們所處的立場不同，總是竭力要求更多的利益，有時候甚至表現(xiàn)得“貪得無厭”，導(dǎo)購一定要理解顧客的心情，并通過耐心細(xì)致的解釋，轉(zhuǎn)移顧客的注意力。
前四種應(yīng)對方式都屬于機(jī)械平白的解說，沒有任何說服力。“這些贈品很便宜，您外面買也花不了幾個錢”，這種說法給人的感覺是顧客貪圖小便宜，再說也有自我貶值的味道。
導(dǎo)購策略
導(dǎo)購一定要學(xué)會“打太極拳”，在處理顧客的任何問題時都不可以有直線思維，首先要想方設(shè)法把顧客關(guān)系做到位，然后接下來的問題解決就會容易得多。
就本案而言，導(dǎo)購應(yīng)該給顧客出謀劃策，并據(jù)此確定自己主推的方向，而不可以任由顧客選擇。導(dǎo)購可以從以下幾個方面做工作：要么強(qiáng)化贈品價值并推薦贈品；要么弱化贈品并推薦折扣；要么推薦折扣的同時做出讓步，告訴顧客如活動結(jié)束有多余贈品為其保留。
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導(dǎo)購：我看得出來您很喜歡我們的贈品，只是真的抱歉，張小姐，活動期間我們只能給顧客兩種選擇一一折扣或贈品。其實(shí)我覺得這些贈品很好呀，如果在外面買得花××錢呢，我建議您拿我們的贈品，因為這些贈品的用處很大……（強(qiáng)化贈品作用）
導(dǎo)購：呵呵，真不好意思，我們這次活動的內(nèi)容就是讓顧客選擇折扣或贈品。其實(shí)我還是覺得折扣好一點(diǎn)兒， 您也不是因為這些贈品才買這個產(chǎn)品， 最主要的還是因為這個產(chǎn)品最合適你， 您說對嗎？
導(dǎo)購：哎呀，您這就讓我為難了。我們這次活動就是讓顧客選擇折扣或贈品，確實(shí)沒有辦法讓您同時擁有兩個選擇，還請您多包涵。
導(dǎo)購：（顧客仍不愿意接受）看來您的確喜歡我們的贈品，那這樣吧，如果這次活動完了以后，確實(shí)有多余的贈品， 我一定給您留一個，然后打電話通知您來拿， 您看這樣好嗎？（堅定立場，同時給顧客臺階，根據(jù)活動結(jié)束后贈品情況給顧客電話）
來源：價值中國網(wǎng)