有一家紡織企業營收達幾十億，是行業最大的幾家企業之一。他們所處的行業季節性挺強，一到旺季，供應商產能不足，是個老問題。老總說，現在滴滴打車很流行，為什么不用滴滴打車的方式，在旺季的時候出較高的價格，吸引供應商合作呢？我告訴他，如果你是小公司，滴滴打車的方式或許可行；但現在是大公司了，滴滴打車往往沒法解決你的問題。
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姓名：劉寶紅
職位：西斯國際執行總監
資歷：在采購和供應鏈管理領域有十幾年的豐富經歷，主要集中在高科技和小批量行業 。暢銷書《采購與供 應鏈管理：一個實踐者的角度》作者。 公司：西斯國際（CSCS International）總部美國硅谷，專注供 應鏈、運營、采購和計 劃領域的培訓與咨詢，幫助本土企業提高國際競爭水平。 公司網址：www.scm-blog.com 試想想，早晨8點，上班高峰期，你走在深圳的大街上，天上突然下起瓢潑大雨。跟周圍千百個路人一樣，你趕忙躲到街邊，開始滴滴打車。假定這時候在合理的距離內（比如5公里）有1000輛出租車，現在有1500人在滴滴打車，你就知道，不管大家愿意出多少錢，注定有500人打不到車。為什么？總體產能不足，供應沒法有效滿足需求；等供應終于能夠滿足需求時，比如別的車從老遠跑過來，雨也停了，你的黃花菜也涼了。這就是說，雖然市場是只無形的手，但也有失靈的時候，尤其是在短期內，需求和供應嚴重不匹配的時候。滴滴打車是個分配機制，不是創造機制。創造機制需要長時間。一旦沒有創造出來，供給嚴重不能滿足需求時，光靠分配機制沒法解決問題。
作為行業最大的幾個企業，你對供方市場的產能占用率很高，季節性的產能需求就像下雨天大家都想打車，單純依靠市場機制來管理供應商產能就會失靈。這時候，大家不但比金元，而且比拳頭，對供應商們威逼利誘。不過現實是，你的主要競爭對手錢不比你少，拳頭也不比你小，你很難把他們占掉的產能拿到----你的金元和拳頭只能對付那些小競爭對手。你可以加價，但供應商們即使把小客戶的業務都放棄了，還是滿足不了這額外的需求。
2008年金融危機來的前幾年，國際鐵礦石市場就面臨這樣的問題。因為中國的需求大增，全球供不應求，中國鋼廠付出了慘重的代價。在憤青們看來，這是人家在欺負我們，或者說我們的腐 敗；其實這也是對短期導向、不作為的供應商關系的報復。相比而言，日本鋼廠受的影響就相對小多了，這得益于他們相對長期、穩定的供應商關系——日本鋼廠甚至參股到一些礦山。
這就是說，當你成為一個行業的幾個老大時，就不能光靠市場機制來管供應商——你不能光靠市場機制來分配現有的資源，你得確保創造足夠的產能和資源。分配和創造是兩個不同層次。分配相當于漁獵，在創造上是不作為；創造則相當于農牧，在管理的精細度上更上一層。總體供應不足，市場就失靈了——完美的市場機制在需求者眾多、供應者眾多時最有效。而作為大公司，你就是市場，或者說市場的相當一部分，采取不作為的市場行為，最后受害的是你。大企業得有所作為才行。
成熟的企業理解這點，在供應商管理上更加傾向于有所作為。比如在半導體設備行業，總部在硅谷的應用材料一直是行業老大。對于全球尋源，他們在十幾年前就全面展開了。這意味著大量的資源投入，因為開發低成本區的供應商，讓他們達到全球頂尖企業的要求，可不是件容易的事。等開發得差不多了，其他小的競爭對手就一擁而上，坐享其成，采用這些同樣的供應商。那對應用材料來說，這是不是很虧？表面上是，但他們沒有別的選擇：他們規模最大、資源最多，如果他們不愿投入，誰會？
這就如在動物世界，獅子的力量最大，他們不去放翻野牛，別人誰還有能力？當然一旦獅子獵殺了野牛，周圍的鬣狗就會鉆出來，搶一點骨頭吃，就跟小公司占大公司的便宜一樣。但不要忘了，獅子吃的是肉，是最主要的獲利者；鬣狗們啃的是骨頭，不過是拾點牙慧罷了。作為獅子，你不能因為鬣狗占便宜就不去獵殺野牛。市場機制在這里意味著投機取巧，但投機取巧只能是鬣狗們的特權；作為市場的主導者，獅子們沒法投機取巧。除了有所作為，他們別無選擇。
再回到前面的供應商產能管理上。我在北美半導體設備行業多年，這個行業周期性非常明顯，幾年好幾年差，幾個月內需求變動上下30%很正常。當行業開始復蘇時，供應商的產能爬坡是個大問題。作為行業里最大的幾個客戶，我的老東家認識到，不能依靠"滴滴打車"來分配供應商有限的產能；他們得像獅子放翻野牛一樣創造產能，確保供應商準備足夠的產能。一個做法就是及早給供應商預測，并不斷及時修正，幫助供應商規劃產能。有的公司在預測上采取不作為：提供預測意味著風險，萬一預測錯了可怎么辦？但這些企業沒想過，供應鏈的產能計劃是長周期任務，一定得由預測驅動。如果他們不做預測，那就只能靠供應商做。但供應商離需求源更遠，預測的準確度更低，能備對產能的概率只能更低。這就如獅子搏殺野牛一樣：盡管風險很大，比如被野牛頂傷，但獅子最具備能力做好這事，所以就應該冒這樣的風險來做這事，而不能指望鬣狗們。在供應鏈中，鏈主企業處于主導地位，就跟獅子一樣，要做勇于承擔自己應該承擔的風險，有所作為。
