合作是你能“滿足”對方的能力，威懾是你能“傷害”對方的能力，

沒有“傷害”，就沒有買賣，沒有“威懾”，就沒有真正的合作。

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大豆戰爭

2003年，中美世貿談判完成后，一支龐大的中國采購團來到美國，這是中國履行降低農產品關稅承諾后最大規模的采購團，目標就是——價廉物美的美國轉基因大豆。

“朋友來了有好酒，若是那豺狼來了，迎接他們的有**”，這是中國人的待客之道——采購團算是朋友嗎？

美國人顯然不是這么分類的。迎接中國采購團的，是大豆價格暴漲一倍。

"什么!"舊氈帽朋友幾乎不相信他們的耳朵，“價廉物美”的希望突然一沉，大家都呆了。

"一個月前，你們不是賣1900么 "

"哪里有漲得這樣厲害的!"

美國人手一攤，拿出美國農業部的報告，因為天氣干旱原因，調低了大豆產量，減產當然會漲價。你們中國人入世了，就要尊重經濟規律。

滿腹狐疑中，還是簽了14億美元的大豆合同。美國人都說了，大豆還要漲，晚買不如早買。

兩個月后，大豆終于到岸了。可同時來的，還有美國農業部的最新報告：對不起，之前的判斷有誤，并沒有什么旱災，而是大——豐——收。

美國大豆價格一路狂瀉50%，跌回原位。面對每噸200元的巨額虧損，一部分加工商選擇毀約：

"不要了，定金我們認賠!"從簡單的心里噴出了這樣的憤激的話。

"嚇!"聲音很嚴厲,左手的食指強硬地指著，"這是貿易規則,你們不買,可是要想吃官司？ "

結果只有一條路——四大跨國糧商進入中國全面收購瀕臨破產的大豆壓榨企業，從大豆種植到加工的整條產業鏈，全部淪陷。

回首這段往事，絕不是為中國大豆產業“招魂”，出于資源稟賦的差異，中國不適合種大豆，進口大豆就是在“進口”美國土地。更何況，中國開放農業，換來的是汽車、金融等行業的保護期，這本來就是世貿談判的條件。

只是，“人固有一死，或重于泰山，或輕于鴻毛”，下圍棋時，一顆死棋，只要沒有被提掉，就能牽制對方，就叫“重于泰山”；大豆的犧牲，連累了大豆加工行業，就叫“輕于鴻毛”。

今天的美國人不讓鋼鐵這一類進入“植物人”狀態的行業“好好安息”，就是為了讓這顆“死子”時不時發揮一點作用，威脅一下對手，這也叫“重于泰山”。

今天重新想到這段歷史，是被愈演愈烈的中美“毛衣戰”所觸發（為了過審快點，以下統稱“毛衣戰”）。

由于雙方都擺出勢不罷休的姿態，輿論普遍認為，這次的“毛衣戰”不同以往，再加上臺灣、曹縣問題的干擾，甚至有人認為“毛衣戰”有演變成“秋褲戰”的可能。

我的看法和大部分媒體相反，甚至可以這么說，中美之間發生“全面毛衣戰”，比直接發生戰爭的可能性都要小。

如果熟悉獲2005年諾貝爾獎經濟學家托馬斯**9642;謝林（Thomas C. Schelling）的“沖突的戰略”理論，這個結論并不難得出。

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“戰爭威脅”中的博弈

早期研究博弈論的大都是數學家，謝林是該領域第一個關注現實問題的專家，特別是“冷戰”的諸多理論，我們今天熟悉的“謝林威懾”“戰爭邊緣”“風險生成器”等等詞匯，都是從他的《沖突的戰略》等著作中跑出來的。

這些帶著“鷹派”的名字，讓他看起來好像是個“戰爭狂人”，可恰恰相反，這些理論其核心都是分析，如何通過“戰爭威脅”去避免“殺敵一千自損八百”的真正戰爭。

《沖突的戰略》其實研究的是一種特定的沖突——雙方既有“共同利益又有不同利益”。有共同利益，意味著開戰必有損失；有不同利益，又意味著“戰爭”的陰云始終籠罩。

中美貿易的互補性，遠高于競爭性，這就是共同利益，是談判的基礎。

而不同利益是，美國要扭轉貿易逆差，中國要保持出口穩定。所以博弈的結果理論上有三種可能：

1、打貿易戰，代表雙方都減少出口，是博弈雙方的下策；

2、中國擴大從美國進口，減少逆差，是美國的上策，中國的中策；

3、而保持現狀，是美國的中策，中國的上策。

理性的選擇是在“中國擴大從美國進口”和“保持現狀”之間談判，但問題是，經典的“囚徒困境”理論告訴我們，在很多情況下，雙方都會選擇兩敗俱傷的“下策”。

一個典型的例子是有歷史學家在分析“為什么抗日戰爭爆發的這么早，規模如此大”時認為，中日雙方都陷了入“戰略誤判”：

國民黨認為中國實力弱，希望通過談判和國際壓力，用時間換發展空間，這表面上是理性的選擇，但給了日本軍方一個“中國**不堪一擊”的錯誤信號，反而加速了日本的侵華；日本軍方認為，中國既然要用時間換空間，那就更要速戰速決。

雙方都想要“對自己最有利的選擇”，但博弈的結果都成了下策，都陷入了巨大的戰爭泥淖。

謝林認為，避免“囚徒困境”的方法，不是“假裝大家還有別的選擇”，反而應該把大家都推向“戰爭邊緣”。

很多人之所以認為“中美全面毛衣戰”的可能性正在加大，因為中美之間的摩擦有新動向，比如特朗普周圍都是對華強硬派、臺海問題的升級、美方對“一帶一路”的懷疑、對華遏制的聲音越來越強，等等，

此外，中美越來越缺乏互信，雙方都視對方為最大的威脅，而且沒有任何勢力可以居中調庭……

看起來，其中任何一點都有可能把中美推向“冷戰式”的全面對抗。

熟悉“謝林威懾”理論的人都知道，上面說的這些，幾乎完美地契合了“沖突的戰略”理論所描述的沖突場景，而謝林認為，此時最有效的手段、唯一能避免全面戰爭的手段就是兩字：

威懾(Deterrence)！

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三種可信的“謝林威懾”

大街上，兩個陌生人起了沖突，如果這兩個人中有任何一個人相互“說狠話”“秀肌肉”，那接下去，很可能陷入下面的表演：

“你敢打我嗎？”

“不敢？老子一個挑你十個”

“你來啊”

“你當我不敢？”

……

這就是“威懾”的老百姓版。“說狠話”的目的，恰恰是通過“威懾”來避免發生沖突。如果真的要打，講的是“兵貴神奇”，上去就是一拳，直接消滅掉對方的戰斗力和戰斗意志，哪有時間打嘴炮？

“謝林威懾”首次提出“風險生成器”的概念，利用一系列威脅手段，讓雙方處于“戰爭邊緣”，以嚇退對手。

但是，“口角沖突”失控發展到“拳腳相加”的，也不在少數，“沖突戰略”給出了“威懾”的一個重要條件：

“可置信性”——你的威脅可信嗎？

大街上的沖突，采用威脅戰術的，往往是身材高大的肌肉男，還刺了個青，因為對方是文弱的眼鏡男。

這就是第一種可信：雙方實力的差距。

所以，國家之間的“威懾戰略”絕不是為了追求網民想象的“絕對實力碾壓的快感”，而是為了降低獲勝成本。

過去中美歷次沖突中，美方都放棄了高成本高收益的“直接動手”，而選擇了零成本中等收益的“威懾”，就是因為實力差距大，威懾的“可置信性”高，可以在談判桌上撈一筆。

弱者也可以實現高置信度的“威脅”，只要你看上去怒不可遏，隨時可能失去理智。這就是第二種的“謝林威懾”。

《三體》中的“黑暗森林威懾”就是一個典型的例子。為什么這個同歸于盡的“威懾”在羅輯掌管開關時有效，在交給程心的一剎那就失效了呢？就是因為羅輯看上去瘋狂，而程心看上去理智。

美國對中國曾經發起過多次301條款調查，都沒有這一次鬧出的動靜大，因為很多人評論：特朗普是最大的不確認性因素。特朗普就像是《三體》里的羅輯，讓“全面毛衣戰”威懾的“可置信性”大大增加。

不過，現在中美的實力差距越來越小，就像大街上，兩個壯漢都采用“口角沖突”后，又沒有人勸架，就會陷入一個尷尬的處境，“威懾”的“可置信性”下降，這時，動手的風險又會急劇上升。

不過，實際上，沖突通常會先發展到推推搡搡的地步。推推搡搡是一種很意思的狀態，它不會直接造成肉體傷害，但代表了沖突升級。

這就是發生在實力相近的國家之間的第三種高置信度的“威懾”，謝林稱之為“討價還價”戰略：通過對“風險生成器”不斷加碼，讓威懾重新變得可信。

此時，光有嘴上功夫是不行的，必須加強局部沖突的“痛苦性”，這種規模的沖突，真正考驗的不是實力，而是持續對抗的能力，包括兩個方面：

一方面是“挨打的能力”，靠的是忍耐力，意志力、內部團結；另一方面是“看誰的朋友多”，就是要廣結同盟。

抗日戰爭勝利，靠的不就是這兩點嗎？如果從“九一八”到“**事變”的這6年里，我們能提前讓日軍看到這種“持續對抗的能力”，就算不能避免“日軍全面侵華”，至少會改變日軍的戰略大方向，不至于承受絕大部分的壓力。

再看“毛衣戰”，論挨打的能力，中國更強，論闊朋友的數量，美國更多。所以，特朗普強調，600億只是一個開頭；中國也在輿論上大力傳播對抗到底的決心，雙方至少都準備了能打個半年的牌。

你表現得越強悍，你承受的壓力就越小。這也是太祖當年說的，邊打邊談，以打促談。

愛叫的狗不咬人，真正的狠角色哪會像小混混一樣天天打架？而那些意外的沖突反而會發生在“看起來不像能打的人”之間，發生了戰略誤判。

所以“沖突的戰略”理論必須要解決“戰略誤判”的可能。

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貿易戰沒有戰略誤判

第一次世界大戰之前的100年里，歐洲國家之間的戰爭都是小規模的沖突，時間長了，很容易給人造成“和平是當前世界大趨勢，打不起大仗”的錯覺。

所以戰爭剛剛打響時，雙方都發生了誤判，認為戰事會在幾個月內結束，雙方都在短期內投入大量兵力，反而使得戰爭最后升級成一場“歷時四年多，卷入十五億人口”的世界大戰。

所以說，“可置信度高”的威懾其實是一種透明化的戰略，它在你來我往的口角和低烈度沖突中，讓對方領教自己的實力和意志。做得好的威懾，反而不會引起戰略誤判。

更何況，“毛衣戰”和真實戰爭不一樣。真正的戰爭，雙方有可隱藏自己的實力和意圖，從而降低“可置信度”，發生“誤判”，“毛衣戰”往往要經過很長時間的醞釀，最終大家的手里都變成了“明牌”。

擔心“毛衣戰”會變成“秋褲戰”的，謝謝你為“威懾”貢獻了“可置信度”，你可以洗洗睡了。

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職場上的合作與威脅

講完國家大事，我們還是應該關心一下，“謝林威懾”理論在我們生活中，除了應付大街上發生的沖突之外，還有什么應用。

職場上，我們說的比較多的是團隊合作，是利益交換。不過，只用“單一策略”，效果越來越小，風險會越來越高。

就算你天生愛好和平，不喜歡激烈的沖突，只要你不會用“威懾”這種手段，沖突反而會找上門來，就是我們常說的“人善被人欺”。

更何況，在某些情況下，“威脅戰術”是你唯一可用的手段。

假如說你有一件很緊急的任務，需要同事配合你加班。可這個同事不愿意加，畢竟不是他自己的事，剛巧領導又不在家，怎么辦呢？

想要別人幫助你，正常的方法是要補償對方，這也是我們常說的合作。

但你又不愿意，畢竟是公事，憑什么要你來補償？那么只有另一種辦法，就是威脅，讓他相信，“不加班的痛苦”將超過“加班帶來的痛苦”。

前面已經說了，“威懾”的前提是可信——如果你是他的領導，他當然相信你有這個能力。

但顯然你不是，怎么才能讓他相信這個呢？

謝林說：把不可置信威懾升級為可置信威懾的方法，叫“承諾”，就是劃定一個威脅實現的條件。

承諾的核心就是告訴對方：“黎叔很生氣，后果很嚴重”。我們最熟悉的承諾就是“臺灣是中國的核心利益”，“美艦訪問臺灣之日，就是解放軍解放臺灣之時”。

怎么證明你有能力“加害”他人呢？主要是證明：此事對你的影響很大，你很在乎。

——這回我一定很會慘，所以會向領導匯報事件的經過。（附加傷害：你就算沒有過錯，也會有損失）

——我會記住這件事。（對等報復：下次你遇到類似的事，你要小心了）

——這件事恐怕會拖累整個部門的業績。（群體壓力：大家才不管事情的真相呢）

你看，是不是退一步海闊天空——別人退一步，你就海闊天空了。

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為什么大部分“鷹派”都是“和平使者”？

我知道，很多人恐怕無法習慣這種“威懾”，就像大豆貿易中，我們中國人把做生意當成“交朋友”一樣。

合作是你能“滿足”對方的能力，威懾是你能“傷害”對方的能力。

沒有“傷害”，就沒有買賣，沒有“威懾”，就沒有真正的合作，它們都是只是談判手段，無須道德解讀。

中國以前弱的時候喜歡講“合作”，因為合作更有利，但強大的之后，就必須學會使用“威懾”手段。

大國對抗中，喜歡發出“威懾”的“鷹派”，從來都是一個國家和平的保證，就像**是和平的保證一樣，“鷹派”叫得越狠，越讓人相信，說明“威懾”的“可置信性”越高，反而讓我們與“合作”與“和平”的距離越近。

就像《孫子兵法》是一本反戰的書一樣，看看里面說的：

“百戰百勝，非善之善者也；不戰而屈人之兵，善之善者也。”

這就是兩千多年前的“威懾理論”啊。