企業家總是在尋求變化，順應變化，并利用變化使之成為機會。

——彼得·德魯克

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作者：彼得·德魯克

來源：華章管理（ID：hzbook_gl）

德魯克一輩子幾乎都在為各類大型公司提供咨詢服務，且成績斐然，至臻完美，而在1985年，他出人意料地出版了暢銷書《創新與企業家精神》（Innovation and Entrepreneurship）。

他在書中不僅論述了小組織如何才能戰勝一般的競爭對手，還論述了它們如何才能與各類巨頭競爭，并超越它們。

事實證明，德魯克具有創作這樣一本書所需要的知識、激情和聲譽，因為他是20世紀50年代初最早在紐約大學開設創業學課程的教授之一。

德魯克認為，與大型競爭對手相比，小企業擁有重要的優勢，如果利用得當，必然成效顯著。其中一大優勢就是它們可以快速決策，迅速執行。而為了獲得員工的“配合”，大型組織則需花費更長時間做出決策或回應對手的行動。此外，因為其他簡單的戰略現實，較小的企業能夠專注于大公司所不屑投資的市場。

德魯克開始認真思考各種特殊策略，使小企業可用來獲得良好優勢。他把自己的思考結果系統地歸納為四種創業策略。這些策略同樣適用于較大規模的組織。

事實上，它們可為任何實體所用，若條件合適，必是制勝策略。

德魯克的四項系統性的基本創業策略

● 主導新市場、新行業，或者缺乏服務的市場。

● 填補空白，開創新市場。

● 尋找并占據專業的利基市場。

● 換一種思路考慮財務特征。

德魯克在自己的職業生涯中使用過這四種策略。他認為，這些策略彼此之間互不排斥，并且可以同時運用，他自己就是這樣做的。

01 主導新市場、新行業，或者缺乏服務的市場

這個策略的基本思想非常簡單，你只需要先人一步，進入并主導某個市場或行業。

沒有服務的市場不一定是新的，但為人們提供恰當或更好的服務，則可能就是創新和與眾不同的。

德魯克曾去一家書店購買管理類書籍以幫助自己早期的研究工作，和現在不同，當時書架上的管理類書籍寥寥無幾。

他決定改變這一現象，經過多年的研究、實踐和分析之后，他開始創作。他的著作很快就主導了管理類書籍的市場。

這一過程中，他有意無意地表示過，要真正形成自己的影響力，他的著作必須填補先前的某些空白。于是，他出版了《管理的實踐》（The Practice of Management）和《卓有成效的管理者》（The Effective Executive）等作品。

從根本上講，他通過創作建立了現代管理學科，激勵了眾多學者在這個相對無人涉足的領域開展研究、發表成果，并因此培育了一個尚未有效開發的市場。

02 填補空白，開創新市場

德魯克認為，存在兩種基本方法可以用來彌補市場缺失的內容。

1.模仿既有的成功，但以創新方式填補所缺失的內容。

他稱之為“創造性模仿”（creative imitation），這一術語最初為當時在哈佛大學任教的營銷學教授西奧多·萊維特（Theodore Leavitt）所創。

2.找出已有卻不成功的產品。

他富有想象力地把這種方法命名為“創業柔道”（entrepreneurial judo）。

一種基本方法針對的是成功產品，另一種則針對不成功的產品，對于這種思路，我一直覺得很有意思。

德魯克在他的管理咨詢方面已經有效地開展過實踐。他的咨詢方式與眾不同。他會向客戶提出各種問題，激發他們認真深入思考，從而自己找出正確的解決方案。

幾乎所有咨詢師都是讓客戶來提問題，他們以為，咨詢師的職責就是運用自己的研究成果和實踐經驗，為企業提供解決方案。德魯克則認為，提出正確的問題是咨詢的關鍵所在。

他指出，在分析自己的情況并找出正確方案方面，客戶總是處于更有利的地位。畢竟，客戶才是專家，浸淫在自己的領域多年，經驗豐富，而咨詢師則不然。他怎么能這樣做呢？咨詢師不應是各行各業的行家里手嗎？

的確如此，德魯克在從事咨詢時，首先向客戶提出問題，發現癥結所在，接下來加入通常咨詢中所缺失的部分內容，即運用客戶自己的專業知識來解決這些問題。

比如，他曾向獲評《財富》“世紀管理者”的杰克·韋爾奇提出過一個著名的問題。當時，韋爾奇剛就任通用電氣公司首席執行官不久，德魯克問他：“是不是有些業務領域，通用電氣如果當初沒有進入，現在就不會進入了？如果有，你打算怎么處理？”

德魯克告訴學生，在咨詢工作中，他不是把自己的知識和經驗，而是把自己的無知和具體經驗的缺乏，帶入到某個行業之中。他這樣做顯然沒有妨礙自己提出有效的咨詢建議。

德魯克每天運用自己的“無知”做幾個小時的咨詢服務，收費甚至高達10 000美元。

03 尋找并占據專業的利基市場

德魯克的第三種創業營銷方法，在本質上是菲利普·科特勒所提出的利基營銷策略。德魯克稱它為“生態利基”（ecological niche），指的是特定有機體在自己的生態系統中的位置或功能。

德魯克對這種方法進行了區分，和前面強調競爭的策略不同，這種方法強調的是占領并控制市場。

他認為，占據一個生態利基可使營銷人員完全免受競爭的影響，因為重要的是，不管產品是否必不可少，不引起他人注意，或者占據一個看似潛力有限的市場，這樣沒什么人會參與競爭；而等他們反應過來時，為時已晚。營銷人員應把自己的產品或公司放到最優的利基市場，放到自己的生態系統之中。

德魯克總結出三種截然不同的路徑來實施這種方法。

第一種，他認為要獲得關卡位置。

換句話說，控制競爭對手所需要的重要材料，沒有你的供應，對方就做不成生意。

塞拉工程公司（Sierra Engineering Company）就占據了這樣一個關卡位置，成為唯一能生產飛行員氧氣呼吸面罩所需要的獨特閥門的公司。如果想銷售氧氣呼吸面罩，你就需要這種閥門。

另外兩種占據專門生態利基的方法是，掌握專門技能和在專業市場工作。

如今的生活中，專業分工非常明顯，掌握一門專業技能，找到一個競爭對手很少的市場并不困難。

04 換一種思路考慮財務特征

德魯克提出的最后一個創業策略是唯一不需要引入創新的方法。這種方法的策略本身就是創新。這些創新策略分為四個不同的類型，最終目的是創造客戶，這是德魯克首次探索管理實踐以來所一直堅持的目標。

德魯克的四種不同類型的創新有：

● 創造實用性。

● 改變產品或服務的定價方式。

● 順應客戶的社會經濟現狀。

● 為客戶提供真正有價值的東西。

1. 創造實用性

實用性是衡量效用的簡便方法，而效用則代表了客戶的相對滿足程度。德魯克方法的第一個策略，就是需要改變產品或服務來增加客戶的滿足感。

冰激凌蛋卷就屬于這種類型。有很多關于是誰最早想出這個創意的說法，但第一個專利是1903年簽發給一位名叫伊塔洛·馬爾基奧尼（Italo Marchiony）的意大利移民的。

早在1896年，他就想出了這個創意，用來解決自己和其他冰激凌店主用玻璃容器盛冰激凌時，客戶常常打碎或不小心帶走容器的問題。

他增加了產品的實用性，讓客戶可以吃掉先前可能會被帶走的容器。這樣一來，售賣人員節省了先前丟失玻璃容器的成本，也提高了自己的滿意度。

創造實用性很簡單，你所要做的就是問問自己，從客戶的角度看，做什么能真正讓事情變得更加簡單，或者變得更好做。

2.改變產品或服務的定價方式

自以為聰明的營銷人員總是在定價方式上做文章。然而，德魯克在創業營銷上做得更為深入。

他認為，產品定價應根據客戶的需求，以及他們所購買的產品，而不是根據商家所銷售的東西來決定。

3.順應客戶的社會經濟現狀

眾多營銷人員以為“客戶是非理性的”，德魯克卻不這么認為。他說，營銷人員必須假定客戶總是理性的，盡管這種現實與營銷人員所假定的現實相距甚遠。

進行戰略定價時需要考慮到這一情形。面對多個產品，如果不清楚哪個最好，卻又需要馬上做出購買決定時，你怎么才能判斷哪一個質量最好呢？很多客戶會選擇最貴的那個。這不理性嗎？根據他們的現實情形并不是這樣的。記住，客戶的社會經濟現狀至關重要。

4.為客戶提供真正有價值的東西

真正的價值和質量一樣，取決于客戶，而不是營銷人員。這很重要，因為客戶或集團買家不是在購買某個產品或服務，他們購買的是自己欲望或需求的滿足。這就是說，他們所購買的是價值。

重要的是客戶和（直接或間接）影響客戶的每一個人（而不是供應商或營銷人員）所認為的價值。有些營銷人員同樣覺得這不合理，但要知道，價值就是客戶現實的一部分。